如何做好房地产销售?速成地产高手的诀窍!

【销售篇】房地产销售如何该摆脱困境?

【问题背景】

群友:大理-房产-销售

雨哥您好!有问题向您请教:

1、现在我在一家房地产开发公司做案场销售,公司资金短缺,拿了83亩地(一共开发11栋),但只挖了一栋楼的地基,其他根本还没拆迁,目前搞期房销售,2014年11月开始蓄客,交100块即可报名,2015年2月8号交一万认筹,900多人报名只有117人认筹,2015年3月29选房交首付,但是目前还没拿到预售证,公司说要6月份拿到证签合同!

2、我的考虑是公司资金有问题,拆迁需要很长时间,目前这一栋房源只有346套,且提成迟迟拿不到,每个月拿底薪熬不了多久。就算6月份真的可以正常销售了,估计剩下房源只有100套左右,公司内部控制了很多房源卖给内部员工,今年赚不到钱!

3、如果转行,不甘心没赚到钱就离开。如果跳槽,自己是新人,只做了一年多,以前只是行销,案场没有经验和人脉。如果留在公司,担心公司拖的起,我拖不起,整个项目拆迁再重新开发销售,估计需要5年以上时间?

4、我该何去何从?

【雨哥答疑】

哥们好:)

经济学家马光远表示:“房地产行业一直是中国经济晴雨表,如果房地产不好,政府肯定会救市。百分之一百、百分之一千会救。因为政府离不开房地产。”

在国内凡是涨价涨上去的东西,即使跌价,但跌回原点的可能性不大,比如房地产,即使现在地产销售不景气,但价格能跌回2008年价格吗?所有的地产开发商都明白一个道理:消费者买涨不买跌!如果价格没有暴跌,地产会垮掉吗?

2013年,中国城镇化率只有53.7%,而韩国是96%的城镇化率,随着未来20年中国经济继续走强,中国的城镇化率还将有高达40%的成长空间,未来房地产还会持续发展。

房地产拉动与关联银行、基建、钢材、水泥、环保、设计、建材、室内装饰、家居、家电、园林绿化、物业等几百个细分行业,一言以蔽之,房地产行业是一荣俱荣,一损俱损,是国内支柱型产业之一。

中国自古就有安居乐业之说,置业传统文化在每个人头脑里根深蒂固。华人没有租房过一辈子的习惯,走到世界各地,都会带动当地房地产繁荣。什么一铺养三代的观念,肯定会代代相传。

中国有丈母娘经济之说,催生大量刚需。诸位男生,不管是现在还是将来,不管个人经济实力如何,一定会感受丈母娘朴素的要求,谁也不会例外。不给媳妇买套房子,就想混过这一辈子啊,连自己都不会答应呢。

当前富裕阶层的投资渠道无非是房地产、金融理财、股市和奢侈品,看投资渠道偏少,而投资房地产保值增值,效果明显,所以上至富豪,下至小康家庭,都热衷投资地产,不信问问周围人,谁不喜欢投资房地产?

有同学问了,目前房地产销售并不景气,有的城市房价都跌回几年前的水准了,那还值得去做地产销售吗?

我认为,前几年地产旺销,不论销售水平高低,都能赚钱,但现在不行了,一定是销售高手吃肉,其余人喝西北风。所以,咱们一定要成为销售高手,才能赚到钱。

所以我认为哥们你从事地产销售,真是找到了一个好行业。但在哪些城市做地产,收益可是完全不同的哦。

如果同学们想入职地产,建议自己所在城市,能在GDP排名前50位的城市,排名越靠前,净流入人口越多的城市,越适合入职地产行业做销售。

如果是在三线的地级市或四线的县级市场,能否做房地产销售?好,请先做好市调,当地销售冠军年入多少,看看这个数是否满意?

至于你说是否继续在这家公司做下去,我从头来做个解释。

想成为地产销售高手,应该从市调入手。

首先市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。

晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。

提醒一点,有关地产的长期、中期和近期价格走势,有关周边地产五年价格走势,有关国家政策带来的积极影响,都要给予特别关注,一定要从线上找到支撑起咱们卖房的有力说法,包括知名开发商、知名学术研究人所发表过的言论,请名人为咱们销售做背书,这些都是市调的内容。

此外,市调还包括“线上市调”,建议同学们有空多打同行电话,不仅了解、学习竞争对手电话销售的话术,而且还是一次成功的“踩盘”,掌握“竞品”的优缺点。

我认为,对于一般商品而言,销售能力能占到开单比例的50%,而对于大宗商品,销售能力只能占到开单比例的20%,地产不同于其他产品,它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化,风水、开发商名气等等因素,消费者欣赏或挑剔的硬件非常多,真不是凭借销售几句话,巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的,最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。

所以说,选择什么样的楼盘做销售,是非常关键的一个步骤,产品没挑好,一切都白忙。你现在所在这家公司,显然不能让你快速发财哦,望三思:)

做冠军级“踩盘”市调。

第一个好处:了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结,为选择加盟公司打基础。

第二个好处:增加谈资。我们在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。

销售小白想进军地产销售,我建议发展路线图是:

第一步,先在“快消”行业成长为高手。“快消”行业的客户群多,销售门槛低,练手机会多,有利于小白快速成长起来。

第二步,在“快消”行业成长起来后,建议先从小品牌地产商或能代理一手楼盘的大代理商入手,以开发商销售代表做“刚需”楼盘,目标是快速成长为销冠。

不建议做地产小中介,表面看中介代理楼盘多,客户群多,适应面广,但在销售过程中,协调买家卖家价格,有失销售主动权,就听买家卖家在顶牛,一个中介除了和稀泥,“玩”价格中间路线,还能干点什么建设性的活儿?如果遇见态度固执的客户,又是一场竹篮打水的运动。

第三步,以“销冠”身份加盟大牌地产商,做豪宅或大型商铺销售,业绩优者将年入30万起。该阶段咱们接触的都是豪客群,他们胸有锦绣,个性十足,非销售冠军不能搞定。

2014年的年初,我带了一批做地产的同学,给他们下了指导棋,其中已经有一大批同学快速成长起来了:

1、有的同学加盟我们716团队之前,是月入3K的汽车修理工,但一年后,他在深圳发展,已经是年入20W的地产销售高手了,今年有望赚到40W;

2、有的同学加盟团队前是销售小白,加盟团队学了几个月,在上海销售商铺,虽然每天要打600个电话,比较辛苦,但现在是月入3W的地产销售高手;

3、有的同学加盟团队前即将被开,加盟团队后,现在的销售水平是能把竞品快吃到嘴里的肉给抢回来,月薪早已破2W;

4、有的同学加盟团队前是工厂小工(20岁,月薪3K,有工伤,各种迷茫),加盟团队几个月后,一天卖掉5个商铺,一举成为分公司销冠,当月赚走3W;

5、有的同学加盟团队前是在县城卖房,按照我说的三个阶段发展,在中型地产公司成为销售高手,3个月赚走25W提成,现在加盟全国地产十强,在广州卖价值过亿的商铺,卖一座顶级商铺提成50W,而他今年打算卖两座……

过几天,我会请8位做地产的同学(一年之内年薪翻8倍起),他们代表716团队出来做个人成长分享,看看他们是如何在短期成为销售高手的,看看他们是如何做销售的,不说理论,只讲干货,或许他们的成长经历对哥们你有所启发。

为了成为地产销售冠军,我会要求同学们精准锤炼推销话术,这里为大家分享一个小案例。

咱们做房地产销售,假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟,可以这样说,我们楼盘旁边是超市,一根烟的功夫就溜达到了。这能给客户一个美好印象,夕阳西下,抽着烟,人很慵懒地溜达到超市,好悠闲的生活状态。

如果“竞品”楼盘步行10分钟到超市,咱们做个推算,10分钟可以步行1000米,需要迈2000步,再稍微夸张到3000步,于是说法就变了:哇,您要走到超市可有点远哦,估计得走3000多步,平常还好说,要是赶上刮风下雨,手里又拎个西瓜,呵呵,有点受罪。

大家看到了吧,把自己产品缺点微缩化、形象化,把“竞品”缺点夸张化、数据化,呵呵,这是锤炼话术的方法。

建议哥们你应该去一线城市做地产销售,比现在委屈在这里强多了。

呵呵,我水平有限,回复时间又紧,说的不好,还请多多担待,谢谢:)


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