【实战案例】化妆品销售如何快速成为打开市场?

【案例背景】

1、我所在的行业是化妆品销售,13年底刚参加工作,主要负责安徽区域,04--07年在国内属一线品牌,定位高档,当时卖的很好,年销售额6--7亿。但由于老板在市场上操作失误,导致市场份额直接下滑,属于濒死状态,老板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。

2、08-13年公司养精蓄锐,主要通过低端产品维持公司,从中赚取小额利润。经过几年发展,期间研发新品,14年打算用以前的老品重返安徽市场,新品半年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的情况下,在当地省、市的商超里销售额不错。

3、整个安徽近期合作客户有三个,其中一个两年没有下过订单,其余两个客户一年2--3次订单,金额更是微乎其微。自从我负责安徽,一直在处理客户历史遗留问题,目前解决的状态良好。

问题:

1、客户的渠道是有的,但是因为品牌原因,在市场上消费者购买力太差,所以客户一直没有下过订单,该如何解决?我该做些什么?

2、客情关系维护的还可以,过年以个人名义发过一些家乡特产,平时短信问候,电话不断,如何让客户更加信任我?

3、安徽16个地级市,去掉现客户所在的3个,也就是说我需要重新去开发剩余的城市,在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访,大约2-5分钟一家,这些客户大部分都知道这个品牌,但是都没兴趣合作,原因主要在安徽没有产品宣传广告,没有市场消费者基本不认可,走量太少没利润!如何在新地区有效开发客户?

4、我们公司没有培训,没有任何关于公司的资料,我只有一份价格单,还有一些销售政策,刚开始跟着老业务外出一个月,基本上天天在宾馆,没教啥可实用的东西。

问题概括为三个:

1、在公司这种情况下,我该如何寻找潜在意向客户?

2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下,上门陌生拜访该如何和客户交谈?

3、老客户维护请您指点一二?


问题1:客户的渠道是有的,但是因为品牌原因,在市场上消费者购买力太差,所以客户一直没有下过订单,该如何解决?我该做些什么?

方案:

做销售我们一直强调,“理由太多,妨碍进步”,什么是“品牌原因、市场购买力差”?如果产品做得很好,公司请咱们干嘛去呢?大把经销商主动要求代理呀,就是因为公司各种机制还不完善,咱们才有上岗机会哦。当然,前提是咱们还想继续在该公司谋发展。

做销售就不要说什么理由了,什么产品都会面临各种问题,销售好的希望继续扩大市场份额,销售差的希望咸鱼翻身,各有各的痛点,家家都有一本难念的经!现在,咱们要好好分析目前面临的问题,想尽办法一个个去解决问题就是。

北上广深消费群购买力强,但也是竞争最激烈的地方,拿着没有品牌知名度的产品,有机会打得开一线中心城市吗?每个地区有多少优势就一定有多少劣势!咱们不能说完劣势,就不要做市场了,我们强调的做销售,就是找到优势并把自身优势发挥到极致!望三思:)

你说:“安徽近期合作的有三个,其中一个两年没下单。”

回答:呵呵,该客户应重新定义啦,都两年没下单,还是近期客户?这是“曾经的客户”啦,属过去式。

你说:“余下的两个客户一年两、三次下单。”

回答:这类客户有两种可能:1、自然销售。只是把产品摆上去,爱卖不卖,卖得好继续进点货,卖得不好做个样品当摆设。很明显,渠道根本没有发力;2、拿你们家宝贝做赠品!人家主要精力是把畅销品牌推出去,顺便赠送一下你家的产品,呵呵,说白了就是个添头赠品。因为信息量少了点,两种可能性都有。

问题2:客情关系维护的还可以,过年以个人名义发过一些家乡特产,平时短信问候,电话不断,如何让客户更加信任我?

方案:

我们强调任何事要做好必须是数量冠军级,什么是数量冠军级?冠军级是有标准的哦。咱们客情关系维护的标准还不够,拿点家乡土特产、平时短信问候就可以了?我们来想一想,送两袋核桃,就指望客户主推我们产品?

呵呵,有些不大现实呀,那些小礼物只是暖个人心,锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭。输送“利益”啊!不是红包,而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益!

什么是客情关系好?最实在的就是经销商都赚到钱,他们赚到钱,哪里还用你主动,他们都会主动跟你交流,套近乎!现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱,差了这一块,所以没法沟通。总之,越赚不到钱越不理咱们。

人的精力是有限的,经销商只会花大部分时间维护有利润的产品。况且这样的小恩小惠的做法,对不起,你在做,竞品的销售也在做哦,做得可能比你还好,咱们怎么搞得过竞品?这就是咱们与客户之间的客情关系的真实写照!

问题3:要让客户更加信任你,你应该做什么?

方案:

我们不妨换一种问法,这是站在自己角度提问。我们强调一切从客户角度出发,为客户提供各种增值服务。

有一句话说的好,问对问题赚大钱!很明显,你提出什么问题,然后才会分析该问题,并得出答案。提问题是一门很大的学问,后面我们会分享如何提问题,提出正确问题则意味问题已经解决一半,甚至已经基本解决!请跟进后面的分享,欢迎围观交流。针对这个问题,怎么问会比较好?

好,我们尝试来提一个问题:客户凭什么信任你?(即客户信你的前提条件)首先你自己得表现出做市场的决心和信心!咱们连自己都没有信心和决心,别人怎么敢信任你?信任你的厂家?

要知道,推市场是需要投入的,你的厂家今天在这块市场上耕耘,明天走了,经销商怎么办呢?这不是把经销商给撂那了吗?他看你没有十足的决心和信心,那就是看到厂家也是三心二意再做市场,他们看不到前景,就没有安全感,怎么可能给你推广产品呢?

咱们现在的做法就像“游击队”,呵呵,招一个蒙一个,蒙不上就走。经销商常年在市场摸爬滚打,什么业务员没见过?如果我们没有表现信心和决心,谁敢相信我们,说敢合作?

我们都知道创业成功几率只有5%!现在市场上“剩”下来的经销商都是“剩”者为王的经销商,都是洞庭湖里的老麻雀——经历过风雨的,做市场的能力、眼光、本事都很大,肯定比一般销售人厉害10倍!所以说,他们这帮人一扫我们是这个样子做市场,躲都躲不过哦,更别说往上靠啦。

所以,你首先要表现一股想做好市场的决心和信心!咱们当然能通过很大细节和行动来表现,不是空泛几句话就能搞定,所有人都是看你在做什么,不看你说什么。


问题4:如何表现信心和决心?

这里提几点意见,仅供参考。咱们应该去动销的经销商那里,在专卖店或专柜帮忙站柜台,帮他们卖货,卖货有几个好处:

1、真正了解一线市场。你在一线看看消费群反馈,他们为什么买你的品牌,为什么买别家牌子,理由是什么?这叫市场调研!没有调查就木有发言权哦。

2、通过你的促销,努力把咱们产品的销量提高,无论在商场专柜还是在门店,销量提高了,带来的是利润,也是用事实告诉经销商,只要肯努力,我们的产品还是可以带来利润的,这样就是化被动为主动,摆脱目前困境。

3、通过大量实际行动,可以让经销商感受你的热情和用心。

你说:“你一个月住在宾馆……”

呵呵,咱们应该大量跑市场呀,从早到晚站柜台,30天不就拿到一手市调报告了吗?根据一手报告给经销商做分析,这说服力多强!站柜台是在干什么呢?呵呵,意义巨大啊,这是在打造样板专柜!打造样板专卖店,打造样板经销商啊!在安徽立不住脚根本原因就是没有根据地——样板市场!

如果我们能打造出样板经销商,你拿着样板再到市场去谈招商,别人才会信任你!对于有不信任的经销商,你直接告诉对方,不信你到XX市场(样板市场)去看,看到有人赚钱才是核心!这就是三大思维模式之单点爆破的实际运用!

单点爆破是说集中优势兵力攻击一点,取得突破而打开局面。你就从一个样板专柜开始起步,打造一个样板经销商,再打造一个样板市场,最后就是在安徽全省复制该模式!现在回过头来看看,这事难做吗?呵呵,如果不掌握三大顶级思维模式,咱们就是瞎子摸象,进市场后一通乱撞啊。

问题5:安徽16个地级市,去掉现客户所在的3个,也就是说我需要重新去开发剩余的城市,在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访,大约2-5分钟一家,这些客户大部分都知道这个品牌,但是都没兴趣合作,原因主要在安徽没有产品宣传广告,没有市场消费者基本不认可,走量太少没利润!如何在新地区有效开发客户?

方案:

“安徽有16个地级市,去掉3个还有13个,准备重新开发剩余的城市。”

显然这位同学缺乏正确的思维模式,开发13个城市,这就好比挖井,捅了一堆黑窟窿,结果一口井也没见水,时间、精力浪费了还没什么结果。

怎么做?首先运用顶级思维模式目标细分,重点选一到两个市场,用农村包围城市的策略,先不要到地级市去做,你做不过人家,咱们应该先从县级市开始起步,县级市场竞争力肯定不如地级市,这个市场相对容易做一些,只要你的货摆在醒目的位置,推销得力就OK!县级市做好再去地级市,再一个市场一个市场的跑,既可以节约路上的时间,又能把有效时间统统放在客户身上。

你现在的问题是不会单点爆破的思维模式,做任何事都是往大海里撒盐。现在知道这个思维模式也还远远还不够,没有在大脑里形成条件反射,今后遇到问题,呵呵,估计还是够呛哦。

为什么我要这样说?因为单点爆破是要经过大量练习的!后面会分享如何训练单点爆破,请关注就好,况且学习东西有一个过程,一次分享太多也接收不了,不是吗?我只会三大思维模式,但练习了20年,呵呵,咱们看一篇文章就学会了,那也太欺负我的智商了哦:)

问题2、“在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访,大约2-5分钟一家。”

咱们这样扫街好似蜻蜓点水,几乎没效果哦。应该怎样扫街更好呢?建议先扫一遍,挑出你感觉可以谈下来的客户,做重点突破。比如第1天扫100家,第2天重点谈20家,第3天重点谈10家,第4天重点谈5家,依次递减,运用单点爆破一家一家突破。

2-5分钟谈一家,经销商都还没了解咱们呢,不可能给你做代理哦。你今天在,明天在不?售后找谁服务?都是不得而知。你天天出现,慢慢混熟后人家才会对你有一定信任度,有了信任度再谈生意,一开始就谈生意没用的!

我们经常分享“当你销售主张模糊,对方就清楚;当你销售主张清晰,客户就模糊。”你现在销售主张太清晰啦,所以客户全部装傻。如果你只谈市场走向,跟客户谈点家常,是否会感觉好很多?看看,这个还是单点爆破的思路在实际运用哦。

问题3、“扫街拜访2-5分钟一家,人家都说知道这个牌子,就是没有合作的兴趣”。

我们都讲做销售要把优势发挥到极致!这其实是你的优势,想一想,你推销的品牌他们至少都听过,说明这牌子曾给经销商带来利润也带来过损害,属于有利有弊。

但如果所推的牌子连听说都没听过,岂不更难?所以你现在还是有优势的,应该把优势发挥到极致,强调这牌子曾经赚到过钱,现在也一定能赚到钱!为了更好服务经销商,需要好好看其他大牌终端的顶级促销策划,看人家是如何花小钱玩好促销的,好,咱们该怎么做?

立刻搜500个《如何做好化妆品销售的案例(终端)》,包括各种策划高招,做好整理、提炼工作,完后自己消化吸收一遍,再跟经销商谈市场,这个时候,你就知道该怎么帮他卖货啦,最好的客情关系就是你帮他卖货!如果通过你的策划把货能卖出去,他能把你当成最好的朋友,恨不得当大爷供奉起来!

呵呵,咱们得到的好处就是他会好好卖咱们的货。现在明白了吧,人家不会因为那点土特产,帮帮忙拼命卖货!总之,最核心的就是帮经销商卖货!

经销商文化水平不高,销售套路都是靠自己摸索的经验,你告诉他一些花钱少见效快方法,经销商肯定很感激你!

2、要对整个化妆品市场好好琢磨,好好学习,咱们做销售,都是靠专业知识吃饭哦,专业知识太差会被经销商嘲笑!你去赚别人的钱,还要别人给你来讲课,能赚得到这钱吗?只有你用专业知识征服了他,才可能赚他的钱,谁的专业知识强,谁赚钱!

问题6:如何做到专业?

方案:

①去淘宝冒充大牌消费者,跟他们去聊天!聊你的同类产品,看看他们是怎么描述产品的,如何提练卖点的,一边看产品描述一边咨询,记录哪些话打动你,复制下来就成了自己话术,与经商交流遇到不太明白一样可以问淘宝卖家,提前准备好问题就是。一般客户关心的问题大约在25个以内,所以应该集中力量先单点爆破好25个主要问题!

今后如果遇到新问题再慢慢补充,这样100个淘宝卖家聊完,你对这个行业、产品已经非常熟悉。

在淘宝聊天时候,你告诉店家自己是公司采购,这些都是公司的福利单,采购50瓶或100瓶,人家立马重视你,对于拿不准的问题,你可以把B家的截图发给A家,你说B家是这么说的,你问他这个说法正确吗?对方看完后马上告诉你原因,就是让他们俩互斗,斗得越狠,他们就会将更多,你就对这个行业越熟悉。然后再把A、B发给C……呵呵,听同行互殴,故事太精彩啦。

你就这么挑拨去搞,什么专业知识都被你撩拨出来啦,持续不断的累积后你就是这些经销商的顾问,给他们提供这么多附加值,还不帮你拼命卖货?

②特别提醒:如果现在有5款产品,请先挑出一款最有竞争力的产品,先单爆它,不可能上来就主推5款产品吧,代理商也是尝试做1、2款产品,吃到甜头后,才有可能代理更多。

我们单点爆破思维模式运用在淘宝上卖货,就是淘宝打造所谓的爆款(一款主打)。现在我们也要先单爆自己手上一款,先打成爆款再说。看看,三大思维模式之单点爆破,简直是无处不用啊,呵呵,其实看透三大思维模式本质,牛人做法基本就能看懂了,万变不离其宗!

问题7:我们公司没有培训,没有任何关于公司的资料,我只有一份价格单,还有一些销售政策,刚开始跟着老业务外出一个月,基本上天天在宾馆,没教啥可实用的东西。

方案:

公司没有资料、培训。淘宝就是培训,他们叫淘宝大学,我们也叫淘宝大学,但二者含义截然不同!呵呵,大家都懂了吧,我对716团队里人,都是这样要求学习的,呵呵,今天我就公布出来,算是回报大家的热情,希望大家喜欢:)很有实战性哦!

没有公司资料,自己写+自己做呀,公司什么都帮你弄好,那还不如公司直接帮你赚钱。咱们不要抱怨哦,因为抱怨带不来一分钱!还是那句话,理由太多,妨碍进步!虽然咱们业绩做的一般,但公司还不是按时给你发工资吗?公司是否给咱们讲理由、讲条件了?他们不讲发工资的理由,那咱们也别讲业绩的理由啦。

你说:“老业务带你外出一个月,没教啥可实用的东西……”

没有说谁一定要教你,做销售最重要的是掌握主动权,连自己的师傅都搞不定,还能跟搞定客户?

这位同学把问题写的很详细,有条理,说明这位同学做事用心,很努力,想把事情做好可惜没有遇到高手指点,销售还没入门,更别说掌握顶级思维模式。

正确的做事方法和冠军级的习惯,这是一个致力于想在销售行业有一番作为必备的思维、方法、习惯,不掌握这些,在这个行业,永远都是只能看到别人风光,自己苦逼。

不要讲理由,老老实实扫街,从最基本的做起,这里只能说一些基础的东西,要补的东西还很多,先从思维模式和习惯开始吧。每天白天跑客户,晚上补补专业知识,这才能进步。

拜访完客户该怎么做?掏出本子速记会谈记录:

如:

1、前期准备工作没白干,吴姐态度好转,从第一次的拒绝转变到第二次的不拒绝,但没说结果,更没表态,深藏不露,是个谨慎之人。现在公对公已经说完了,下面就该进行私对私的交流了。

2、有业务员进来请示,他遇见了一个顽固客户(只希望先免费刊登,效果好再花钱),想问吴姐怎么办?这事我要有表现。

3、交流时,我把她上次穿的服饰夸一番,成效不错。今天她穿了一身浅蓝色套裙,白色筒靴,看来喜欢冷色调。

4、投放计划书做得差劲,回去马上做修改。这就叫冠军级销售习惯!之一啊,还有之二之三之四之五……掌握好这些销售习惯,见客户就是收钱去!此言不虚。

每天拜访那么多客户,根本记不住,话和话之间容易连在一起,最后肯定是张冠李戴,混为一谈,应该是拜访完立马拿出本子来登记,比如客户最关心的三个问题,你回答是否令客户满意,全部记录下,晚上回到宾馆好好琢磨,这样下来想不进步都难!对,白天见客户,晚上上淘宝,再分析白天的谈判,提炼话术……呵呵,每天要干的事情很多很多哦……晚上客户下班了,但咱们不能下班啊,所以要晚上上淘宝……

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