艾特说Open Day | 细分市场才是创业者最好的战场

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Speaker介绍

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1990年就南下深圳的机械工程男

深圳韶音科技创始人 >> 总经理 陈皞

他在1990年大学毕业就南下深圳,在外企打过工,在机械行业创业碰过壁,终于在细分耳机领域创出了一片天地。他创立的深圳韶音科技,在对讲机耳机行业是亚太区最大的ODM厂商,在骨传导耳机领域已经做到全球技术领先,成为唯一获得《华尔街日报》消费电子类“技术创新奖”的中国大陆企业。

我们未来将在电子消费品领域继续做大做强,争取更高的市场占有率。基于骨传导技术的先天优势,我们还会在医疗领域做一些产品占领市场。

我们创业这些年最大的心得是:第一,细分市场,第二,差异化。我给创始人的建议是,如果觉得你所在的行业竞争很激烈的话,最好在这个行业中间再去挖一个更细的细分,用这个更细的细分先养活自己,能让公司能生存下来之后再慢慢积聚实力,再去跳到更大的行业搏一搏。

——陈曍

找准适合自己的细分市场,用差异化把产品做出特色,创业者需要集中精力突破一个关键点,才能真正赢得市场的尊重。

「韶音科技的前世今生」

我是深圳韶音科技的创始人陈曍,1990年大学毕业以后就南下到深圳打工,后来觉得打工没什么出路就开始创业。

第一次创业做的是老本行机械,但是机械行业的技术已经很成熟了,所以我们很快就创业失败。失败以后又去外企打了几年工,喘了口气出来想接着创业。

当时我们想做声学类产品,简单来说就是耳机。因为我学机械的,声学本质上来讲就是仪器的振动,学机械的来对付这个振动信号还是比较在手的,所以我们就决定开始进入耳机行业。

耳机行业当时竞争已经非常激烈了,所以我们选择在耳机行业再找一个角落,找一个大家不怎么去做的细分领域,就选择了对讲机耳机行业,主要用户就是消防安保、军用这一类的。我们用了六七年左右时间,在对讲机耳机行业做到了亚洲最大,一年销售几千万人民币。

这个产品的品牌叫Voice Tech,我们主要客户80%也是在海外,就是相对于是出口到境外。因为它是一个特别特别细分的市场,做到几个亿也就顶天了。我们那个时候已经积聚了相当的实力,所以打算跳到民用耳机行业来折腾一番。

民用耳机行业一直是一个红海竞争非常激烈,那你做跟别人一样的东西也不行。我们在做军用耳机的时候,积累了一些骨传导耳机的技术。所以当时我们就运用这个差异化思路,开发了民用方向的骨传导耳机。

骨传导耳机开发这一路也很艰辛,但我们今天应该算是走出来了。韶音现在的技术是全世界最领先的,专利也是全球布局,品牌也是我们自己的。这个产品在全世界也打开了很多市场和销路,也拿过很多奖。

「与特斯拉CEO同台领奖」

目前我们是唯一一家获得过《华尔街日报》消费电子类“技术创新奖”的中国大陆企业,此外还获得过“创业之星”比赛第二名、中国最佳商业模式奖。

我们的产品获得了PCWorld “2012年度改变世界的九大产品” 之一、国际消费电子展(CES)“设计与工程创新荣誉奖”、2014年Edison Award电子娱乐产品类金奖,得到了CCTV新闻联播、《华尔街日报》、ABC、DISCOVERY等主流媒介的报道推荐。

值得一提的是,2014年的爱迪生金奖的个人奖,是给了联想的CEO杨元庆和特斯拉CEO埃隆马斯克,而产品奖是给了韶音科技。

骨传导耳机vs普通耳机

大家可以看到,骨传导耳机最大的特点是开放双耳,这是它和普通的耳机最不一样的地方。

第一,它不伤害耳膜。因为骨传导技术是让声音通过骨头传递到听觉神经,然后引起大脑神经反馈,人就能够听到声音,这是和气传导技术最大的不同。

第二,开放双耳以后能够听到外界环境的声音。我在跑步的时候,如果有一个汽车上来了,我戴普通的气道耳机就可能听不见而造成安全事故。而用骨传导耳机,就能够避免这个情况发生。

基于这两大特点,我们的核心用户就是跑步、骑行、爬山、或者开车的人。大家也能感受到,最近几年跑马拉松的人越来越多,感觉就跟疯了一样,大家都呼呼去跑马拉松。

我们的核心目标群体差不多是35 ~ 40岁左右的白领或者金领,这一类人更加关注专业与健康。

基于这些测算,基于跑步需求的人口,这是个几百亿美金的市场需求。假设我们就占5%,这个的市场相对于对讲机耳机也是个非常庞大的体量。

「黑科技的骨传导到底是个什么鬼?

这是关于骨传导和气传导原理的一个对比,大家可以注意下这条蓝线。骨传导它不太一样的地方就是,它直接通过这个声音引起皮肤组织和骨头的振动,不会经过外耳道,直接传到耳蜗引起大脑听觉神经的反馈。

如果说你的外耳道受到了一些损伤或者说你堵住耳朵,你用骨传导也是完全可以听到声音的。骨传导其实做助听器相对于气传导是有一些先天的优势的。

产品如何迭代?

这是我们产品的一个发展的历程,在这八大产品中我们主要体现出五大技术。

第一代解决发声问题

第二代解决它的小体积低功率

第三代我们着重在解决它的音质上

第四代漏音屠龙技术解决漏音的问题

第五代悬浮减震技术,比漏音屠龙技术又降低漏音50%

我们目前卖的最火的一款产品,它有这么几个特点:

No.1 耳机后挂用的是钛合金,柔韧性非常好,使用起来的强度和可靠性也比较高。

No.2 针对运动人群所做的工业设计,造型和颜色上比较符合这一类用户的品味。

No.3材料使用硅胶和钛合金,重量减小20%,产品净重36克,是目前最轻的骨传导耳机。

「营销上的独门秘籍」

我们在产品线上和线下结合起来销售,但是之前在线下其实卖的并不是特别好。后来我们调研发现我们的产品放在店里头,就是一个耳机在那挂着,售货员其实也并不专业,他不懂骨传导耳机是什么,零售商们其实都不是特别愿意推广我们的产品。

后来我们就想了一个办法设计了这个POP,首先大家可以看到它这有一个模特图,告诉用户如何佩戴耳机。它自带了一些音乐,我们存了四首歌。有播放、暂停、音量加、音量减,POP和耳机上连了一根线,这样大家体验这个耳机时就非常方便。

有了这个展示底座之后,我们的产品在线下销售就变得非常顺利,香港在百老汇的客户告诉我们,有了POP整个的产品的购买率翻了四五翻,这是市场营销方面想的一些小窍门。

公司创始人和核心技术团队

韶音科技的三个创始人是大学同学,1990年毕业于西安交大。

陈迁1990年毕业以后,去哥大拿了一个流体力学的博士,然后后来又去华尔街干了七年。在国际市场和金融这块他非常擅长,在公司主要负责海外市场包括兼公司的产品经理。我主要负责国内市场,包括整个公司整体运营。齐心是我们公司的CTO,主要负责产品技术方面的一些工作。

我们在北美还有两个帮手,Bruce和Kim这两个人在北美。

Bruce来头挺大的。在美国有一个电子消费品展会CES,全球最大的电子消费品展会,它的这个主办方叫CEA协会,Bruce是CEA协会的配电部的前任主席,市场和人脉比较丰富,这两人主要负责北美市场。

我们公司的研发部主要分为两个部门,一个是研究部,一个是开发部。研究部主要负责骨传导核心技术,开发部主要负责把核心技术工程化,配合我们工程部和生产部,主要解决生产工艺流程的问题。

这些同事要么是清华和北大的硕士,要么是国内211和985的学工科的硕士。

我们对知识产权非常重视,我们的专利的数目可能也就60多项,但是我们在全球布局的专利已经占到了三分之一,维权包括去法院打官司这都特别好使。我们的外观专利也是进行全球布局的。

在消费电子这块,我们自己的品牌、生产、研发、知识产权,整个一套产品链我们从头做到尾,都掌握在我们自己的手里,我们在这块也积累了相当丰富的经验。

未来的话我们在电子消费品这块就做大做强,争取更高的市场占有率。另外一块的话就是基于骨传导它先天的优势,我们在医疗领域要做一些产品占领一些市场。

在我们创业过程中,其实最核心的就是两点,第一个是细分市场,第二个是差异化。

所以我给很多创始人建议,如果觉得你所在的行业竞争很激烈的话,最好在这个行业中间再去挖一个更细的细分,用这个更细的细分先养活自己,让公司能生存下来之后再慢慢积聚实力,再去跳到更大的行业搏一搏。

特约撰稿人 | Haku @IDC设计研习社 (ID: idcxxx)

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