销售绕不开的关键人

他:你好,在吗?一个很急的事情请帮我分析一下?

我:OK,请讲。

他:客户是一家集团公司,跟了有一年,当时我打电话给董事长秘书,说我们是晨光文具,公司新上任领导想去拜访董事长(因为听他们单位的人说,董事长管理属于事无巨细,连一颗螺丝钉都管),秘书把我的话转达给董事长,董事长让秘书告诉我们直接负责此次项目的负责人。

他:我们找到了相关负责人,一个是副总,一个是采购,带采购去了公司考察,现在投过标了,投标当天也报过二次价格了,他们说要等董事长来决定。

他:过了半个月,他们通知我们在重新报价,我们也重新报价了,现在负责人告诉我,他们董事长觉得晨光是国产的,因为此次投标的还有白乐、三菱、斑马,另外他们董事长专权,自负,他们手下想帮我说话,但不敢。现在这个单子都没确定下来,我不知道如何继续做工作。

我:你的工作我梳理一下,通过前期拜访找到秘书电话,秘书也帮忙传达给董事长,董事长也安排你去找项目的具体负责人。找到负责人,并安排考察,表面上看一切都OK,没有问题,但是最终董事长才是决定买谁家产品的关键人。

我:你至少犯了三个错误。

我:一、你前期收集信息显示:连一颗螺丝钉都要管的的董事长,对此次采购能不过问?他一定是会亲自参加,亲自决策。所以,董事长这个关键人是我们不可以躲过的,迟早都会遇见,还不如早见呢?不然懂事长被竞品“洗脑”后,有一个先入为主的潜意识,我们在想去征服他,等于难上加难。

我:你在二次报价的时候都没去见这个你最应该见的人,你说连人都没见着,怎么能正确的认知你?认知你的产品?认知你的公司?连你这个人都没见过,董事长谈何去支持你呢?所以你这个项目最大的败笔就在于“错过了董事长,错过了那个对的人。

我:二、大型采购项目尽然没有你的内线,你没有内线,销售企不是等于瞎子摸象,啥都不知道。秘书都为你转告了,你为何不抓住时机做人情?借口可以由答谢秘书这次转告开始,然后公关发展成线人。

我:三、浪费太多时间在不重要的人身上,这次销售你所面对的有董事长、秘书、副总、采购,我们从职位上就可以分析出这个采购是职位最低的人,在整个采购过程中是影响最低的人,你工作围绕这个他展开,而不接触副总、秘书、董事长,就这一条线联系想赢单,几乎不可能。

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