01|明确客户需求是投保的核心

图片发自简书App


微信号:chouxiaoya201251

期待我们成为朋友

如果对保险有配置需求、想得到家庭保障方案的,也可以加我微信详细沟通,我可以先给你发一份投保咨询表。

从今天3月10号开始会对我工作中的一系列关于保险的知识进行总结分享。

上周五,我们团队在公司职场做了一场案例分析,收获颇多,感触最深的就是这个案例的保险经纪人没有把要投保客户的一个投保核心需求完全弄清楚。

客户是通过了解孩子的保险产品找到他的,通过沟通,发现孩子因为有黄疸暂时投不了保险,但这位保险经纪人却告诉客户具体的一个能投保的日期而做好安排,因为小孩子生理性的黄疸是会很快褪去的,我记得我家孩子当时稍微严重的生理性黄疸也就2个月就好了。或者说有没有保险公司要求小孩去测量一下黄疸值,达到多少就可以投保,这些都没有给客户确定清楚。

另外客户想给自己投保时又因为某种身体健康状况,怕投保不过,一直犹豫不决,而这位保险经纪人也没有推荐核保相对宽松的保险公司的产品,另外连这位客户的生日这些基本信息都不太清楚。这一系列没有明确客户的需求,导致客户的家庭投保计划停滞不前。

通过这个案例也引起了我的感慨:

明确客户的需求才是投保的核心啊。

客户前来咨询配置保险产品,什么是投保核心:是保险产品的对比吗?是费率最低吗?是方案组合吗?不是,都不是。投保核心是“明确需求”。

客户第一次笼统概括出的需求,一定不是真需求,真正的需求一定是极简且细致的。一开始,客户会一口气说出很多要求,“便宜”、“保障全面”、“公司品牌大”等等,然后在系统沟通后,不断筛选剔除,总结出核心需求。这也是保险经纪人最大的价值,销售动作后置,咨询和沟通前置。

我们拿咨询重疾险来举例。

1.客户说:我的需求是便宜。好,便宜,怎么便宜?是指预算有限而言的保费便宜?还是有目标类型的产品,要买该类产品中的便宜款?

如果是预算有限,比如我的一个客户他们家情况是孩子刚1岁,只有他一个人挣钱,老婆是全职照顾孩子,暂时没有收入,他是家庭顶梁柱,所以明确要求只要重疾保障,但年收入只有12万,不想在重疾险上投入超过5千,但又特别想有重疾保障,这种情况出发的便宜,他的需求就是“用尽可能少的保费得到尽可能多的第一次重疾保障”,连赔付次数都不是需求,只有第一次才是最重要的。

因此,消费型重疾险+百万医疗的组合,才能精确匹配他的需求,要实现的保障功能是:重疾住院医疗费用的报销+50万左右的重疾补偿。因此,30岁男,保额50万,保障至70岁的弘康健康A+B,保费3945元,明显是应该推荐的产品。

如果有目标类型,比如多次赔付重疾险,比较在意癌症保障的,还要便宜的,那核心需求就是“癌症保障+保费不高”,多次赔付型中要保费不太高那就要重疾分组,同时在意癌症保障,那就选癌症单列的分组,因此要以“重疾分组癌症单列、满足该条件下保费尽可能低”为出发点去挑选产品。那比如复兴保德信星满意,癌症单列,重疾分五组,轻症、重疾多次赔付且赔付额以10%递增,其费率略高于工银安盛,明显是应该推荐的产品。(30岁男/50万保额/30年缴费,复兴保德信星满意保费9725元/年,工银安盛保费9200元/年,后者重疾分组中癌症不单列)。

2. 再比如,有一个客户和我说:我的需求是保障全面。没问题,细问、详聊后发现,该客户有棘手的既往症比如XX结节,预核保问了几家公司都是大概率拒保的判断,因此该客户的核心需求不是他以为的保障全面而是“如何能顺利投上一份重疾险”,那核保更宽松、更有可能至少是除外承保的如信泰、瑞泰公司的保险产品,明显是应该推荐的产品。

最近在客户咨询的时候,他们经常会给我发某款保险产品链接,表示“这是我从某个公司代理人那里看到的产品,你看看怎么样?”,一般的保险经纪人会沉浸在帮助客户不断、反复做产品对比中。但是事实上,面临的是我上面提出的问题,即没有透彻地明确要投保客户的“核心需求”。

而所谓“明确需求”是在咨询过程的某一个阶段中,自动浮现出来的,保险经纪人通过交流帮助客户自我挖掘,从财务状况、身体条件、工作规划出发,不断修正、排除多余的需求,再从保险产品库里挑选出对应产品。

生硬地把“我”以为最好的保险产品推荐给客户,是十分错误的。没有最好的产品,但有正确的思维。因此,帮客户投保的核心,就是“明确其需求”。

如果你对自我需求感到困惑,或者需求太多不知如何选择产品,欢迎加文章开头处我的个人微信私聊。

推荐阅读更多精彩内容