第三章 销售不是说服

 原360副总裁傅盛有一个观点,叫做成长就是认识升级。

我非常认可,我们很多人做销售很辛苦却很低效甚至很失败,就是没有搞明白销售的本质,这个我之前在上一章就有提到,我现在把“销售不是说服”这个观点提出来,是因为这个认知很普遍,也限制了很多业务员的成长。

销售,从某种意义上来讲,是把客户口袋的钱掏出来放进你的口袋,这是一件对客户来说很痛苦的事情,所以,没有人喜欢被成交。

而说服,本质意义上是改变客户的想法和认知,让客户认同我们的观点和销售主张,然而,有一件事情很多人没有搞明白,就是,在这个世界上,一个人不可能改变另外一个人,当我们认为销售就是说服,就不可避免地把客户放在我们的对立面,很容易产生客户的防备、抗拒和不满,成交,更是遥遥无期。

一个简单的寓言故事,让大家更好地理解这句话。

风和太阳打了一个赌,看谁能让行走的人脱掉外套,风一直吹,不断地加大风力,可是行人把外套越裹越紧,而太阳加强他的照射,行人就自己脱掉了外套。

我们很多销售人员,干的就是风的事情,不断修炼,让自己能说会道,巧舌如簧,却很难成交。

太阳为什么能成功呢,是因为行人自己意识到了脱掉外套的需求,做了这个脱掉外套的决策。

那些销售的成交,不是你说服了客户,而是,客户自己做了购买的决定,刚好你是他的选择。

乔吉拉德说过,销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业!仅此而已!

这句话很重要,销售不是说服,也不是自降身份恭维奉承,而是创造条件,让客户认可我们的专业,主动地选择我们。

一个人不能改变另外一个人,我们永远改不了不了我们的客户,但是可以创造条件,让客户自己做改变!

所以不要以为那些能说会道的人,就一定比那些看起来木讷的人更适合干销售,事实上,有很多顶尖的销售人员,就是属于那种少言寡语不善于表达的类型,他们能够给予客户更多的信任感。

我们对于那些能说会道看起来很精明的销售人员,本能地就会竖起防御的盾牌,害怕他们来成交我们,不是吗?

销售不是说服,请你一定要记住。


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