性价比高?好吧,我来说说价格锚点

先讲故事:

有人入手一批橘子,他是怎样快速售卖掉的?把同一批橘子分两筐来卖,甚至可以两个人两个摊位来卖,一个卖9块,一个卖5块,5块的很快被买光。因为前面9块的让这个5块显得更便宜。

去买瓜子,分成了三部分,看起来几乎一样,售价却是不同,高、中、低,分别是12、10、6这样。 最后买了10块一斤的。果真吃起来不同?

现在4s店销售的大部分汽车都分低中高三个配置,有一个共同点就是,不论哪个品牌档次的车,中配永远卖的最好。中配占了销量的80%。

你会发现,人们很少作不加对比的选择。我们买东西的时候总是会先做比较,要给自己的消费决策设定一个参照物,我们需要绘制一个价格的坐标系,才能做出我们自认为最佳的选择。

Ok,接下来,我帮您把这种生活中常见的现象升华为理论知识:

概念:价格锚点

价格锚点是在1992年的时候,有个叫托奥斯基的人提出的,他认为消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。①避免极端;②权衡对比。而价格锚点就是实现这两个原则的参照值。

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候,很多人不会选择最低或者最高的版本,而更倾向于选择中间的那个商品。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候,他会去选择一些他认为同类的商品去做对比,让自己有一个可衡量的标准。

价格锚点既是商品价格的对比标杆。营销中,企业通过各种锚点招数,或者利用对比和暗示来营造幻觉的手段,动摇人们对于货币价值的评估。

在消费者眼里,商品的价值是“相对存在的”,这件商品到底值不值这么多钱,这个定价到底实惠与否,都需要一个可供参照的标准。价格锚点既是商家设定的参照标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费,他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑,就是让消费者有一个可对比的价格感知,你明白了吗?商家就是努力让你“感觉”很值,来促成交易。这就好比,假设你去相亲,如果需要带个伴儿,最好带个让你显得很优秀的,不然…………呵呵!

所以,商家也很努力地让自己的商品显得---————很“值”、“性价比高”。

比如,某果手机(当然不只某果)总是会同时退出3种配置3种价格,那就是自己给自己的产品设定锚点。

比如有一款净水器想卖2000,卖不动,商家采取的办法,就是再生产一款卖4000的,功能只是略比这款多一点,或者添加的是不实用的功能,有了这个锚点,一对比,这款2000的销量就上去了。

有时商家会选择竞争对手当锚点,我的产品和你的性能一样,但是价格就比你低一点儿,又或者价格一样,我的比你性能好,所以常常会有相伴而行的品牌,扎堆儿发布新品。

比如超市货架上同一款食品,不同口味,有的降价有的不降价,没降价的就成了垫背的,比如所谓的高价精品往往也是垫背的,当然,如果你是土豪,这些花招对你就无效了,有钱就是任性,咱可以专门买“锚点”!!

不只是比价格,锚点其实很多方面都有。比如,有人说,幸福是比出来的,就是把比你不幸的人当做了幸福感的锚点。比如,你觉得自己很苦逼,可遇见一个比你还惨的,你马上就舒服多了,别人的痛苦就是你的锚点。

再比如,原来某果台的《变形计》,里面的富家子弟,被带到穷乡僻壤,就是给他们一个巨大差距的心理锚点,让他们通过比较“感觉”到幸福。

现在我们知道了这个概念,不妨试着去应用它,知识如果不能运用到实际生活中,那么不学也罢。

比如,孩子教育,参考《变形计》,如果你想让孩子明白生活的其实很幸福,那就去比没你们幸福的,记住,不是说道理,不是讲给他听,就像变形计里的孩子,家长也没少给他们讲道理,可没用,只有真的体会到才有效,去不了小山村,可以送他去吃苦的夏令营,(呵呵!反正不是我家孩子)。我认为孩子的教育是可以比的,可以拿孩子和别人家的孩子比,不比,怎么知道够不够优秀?什么叫优秀,没有“差”、“良好”在那里做锚点,哪里来的优秀?只是你要会比,要能比出你想要的结果,而不是打击伤害。即使拿他和成绩好的比,也不是不可以,只是记得比的技巧,你要说:你看谁谁谁,他成绩比你好,可我看他平时也没你机灵呀,宝贝,我觉得,你只要努努力,肯定也能行,还可能比他强!比完之后要让孩子感觉是“正向”的,这样孩子就不那么反感了。你拿他和别人比不就是想他变得更优秀嘛,那就记得要肯定他,表示相信他是优秀的,而且一定能更优秀。

好像扯远了?…………呃…………

再举个应用的例子吧。咱们都有讨价还价的经验,一件衣服,即使对半砍,那个“一半”也是卖家标价的一半,也就是以卖家的标价为锚点的。所以用到商业谈判上一样。谈判中谁最先开口喊价,谁就抢先设定锚点。如果你先开口喊出一个高价,比如项目费用,对方嫌高,你可以开始高谈阔论你们为什么要价这么高,一一列举你们好在哪里;对方还价,也多半会参考你喊出的价格往下减,所以会对你有利。如果让对方抢先喊出一个低价,你在他的价格参照体系上再往上加,可能就很被动了。

好了,就说这么多吧,我也没词儿了。平时生活中,不妨找找,看看都有哪些别人帮你设定的锚点,哪些是你自己选择的锚点,一边消费,一边娱乐一下也好。

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