葡萄酒孵化院:回归商业原点,跟首富们学营销

创新实际上是一堵墙,我们这一代的企业家正是用自己的头去撞墙,真正能把墙撞破的可谓凤毛麟角

糖酒会我年年都参加,尤其会关注行业的新动向,年年都会在糖酒会上听到一些新的名词,也有许多业内人士说跟我探讨这些名词,其中有些我根本就听不懂,所以我打趣地发了一个微博说:在我认识的葡萄酒商中,还真没见过有靠模仿别人的创新模式而赚钱的。

每年在糖酒会上都有论坛邀请国内的各方诸侯和专家粉墨登场,纵谈酒业形势,有各种预测、各种判断和各种建议,以前我也积极参加,后来渐渐发现帮助并不大,这两年也就不在出席了。

我的公司虽然每年都参加糖酒会,我也每年都亲自坐镇,但由于竞争很激烈,找新经销商越来越难,因此,去参加糖酒会也就是跟老客户碰碰面聊聊天,增加彼此感情而已,实际上,我认为随着移动互联网的发展,糖酒会的作用也会不断地被削弱。

所以,当《酒海导航》张总编跟以往一样,为糖酒会专刊向我约稿的时候,我再去做什么预测、判断和建议,实际意义也不大,既然这些年大家都致力于创新,甚至为创新而疲于奔命,最后终于发现,创新实际上是一堵墙,而我们这一代的企业家正是用自己的头去撞墙,真正能把这堵墙撞破的可谓凤毛麟角。

那么,我认为很有必要为我的同行们写一篇回归商业本质的文章,借助国内三位首富(前后首富宗庆后和马云、自媒体首富罗振宇)的语录,来谈谈我认为葡萄酒营销必须具备的基本思维。

今天的我想需要告诉大家一个坏消息,就经济形势非常不好,而且可能会持久的不好,也告诉大家一个好消息,就是大家都不好,没人好,这是个好消息。……大家都不好,其实是个好消息,也没什么紧张,其实有的时候经济形势好,跟你没什么关系,好形势下烂企业多的是,坏形势下好企业多的是,中国最好的企业绝大部分都不是在好形势下出来。  马云:浙商总会年度工作会议演讲


马云:浙商总会年度工作会议演讲

老蠹感官评论

记得在2013年,我出席广东省酒类行业协会的常委会议,几位酒业大佬都预言寒冬来了,之后这几年的确如其所言,许多酒企都陷入困境,究其原因,首选政府限制三公消费。

扪心自问:政府限制三公消费错了吗?难道我们酒企的发展要建立在腐败的基础上?

而我的企业从2013年至今,年平均增长超过30%,这是逆流而上吗?

只能说,行业的现状再次印证马云的讲话是正解,因为他讲的是商业的基本原则,这就是二八定律,我认为这是每一个创业者或企业主必须掌握的基本原理。

二八定律又名帕列托法则(定律),是在社会学和企业管理学上被广泛证明的定理。

1897年,意大利经济学者帕列托先生从大量具体的事实中发现:社会上20%的人占有80%的社会财富,即:财富在人口中的分配是不平衡的。这个结果可以扩展到社会的其他方面,虽然不一定恰好为80%和20%(从统计学上来说,精确的80%和20%出现的概率很小),但是至今仍然适用。

体现在葡萄酒行业,那就是20%的企业日子还是蛮好过的,但80%的企业却在举步维艰,这实际上跟大环境没有太大关系,在限制三公消费之前,又有多少葡萄酒企业是日子好过的呢?

去年12月份,我应邀去以色列考察,进出口协会的官员介绍,以色列10%的葡萄酒企业占据了90%的市场份额,说明超过80%的葡萄酒企业都在为生存而奋斗,这也证明二八定律不仅适用于各个行业,也适用于各个国家。

道理其实很简单,要是倒过来,每一个国家或者每一个行业,超过80%的人日子是好过的,那已经是世界大同,早就进入共产主义社会了。

一旦葡萄酒行业的创业者或企业主们能够掌握这个基本原理,也就知道在构建本企业的营销模式时,出发点应该建立在如何突破并进入到20%里去之上?

突破有别于创新,就以往的经验而言,我从来就看不好那些总把创新挂在口头上的葡萄酒企业,因为这些企业罕有成功的。

突破就意味着必须有跟80%的普通经营者有不同的思维模式和经营方法,也就是营销专家们经常提到的,要有自己独特的核心竞争力,所以,成功的创业者或企业主都是孤独的,因为他的想法必须跟80%的人不一样,不被80%的人理解,甚至目为异类,如果我的想法是全公司所有员工都拍掌叫好的,老实说,我必须对这个想法进行重新的思考了。

回归商业原点之一,就是认清楚二八定律在葡萄酒行业的普遍性和必然性,审视自己的企业,究竟是否在20%里面?如果不是的话,如何去突破?

提问:宗总,如果是你回到42岁,只在今天,就是你当年的人脉当年的资金,你去创业,觉得有没有可能?

宗庆后:我感觉现在的可能性比较小,几乎是没有可能,我们那个是紧缺经济的时候,你做什么东西,只要你敢做,就能成功,现在是过剩经济,市场竞争也很激烈,没有大的资本投入,根本就不可能去创一个比较大的事业。实际上我是讲实话,我也不愿去忽悠他们(指现场的大学生)……现在没有资本去创业,确实是很困难的,政府主要因为解决不了就业问题,所以鼓励大学生去创业。 《与卓越同行》:吴小莉采访宗庆后


《与卓越同行》:吴小莉采访宗庆后

老蠹感官评论

虽然我从事进口葡萄酒行业已经十多年了,也看到进口葡萄酒在快速的增长,但是,就实际数据来说,进口葡萄酒占整个国内酒水的比例还是很低的,大约只有5%,上升的空间极大,而且,葡萄酒文化尚未普及,葡萄酒走进寻常百姓家也有相当远的距离,因此,进口葡萄酒在中国还是处于起步阶段,正是从这个角度来说,现在进口葡萄酒行业的经营者,都可以看成是创业者。

实际的情况也正是如此,在过去的十年里面,稍有点葡萄酒知识的,或者积累了一定人脉和客户的,都想独立去创业,因此,少于五个人,甚至只有一个人的葡萄酒公司,多如牛毛,又都因为资源有限,相互倾轧,出尽怪招、奇招、坏招、乱招,就是没有正招。

前年,我有个学生在大企业工作,每年的总收入约有50万,但是一直不愿甘居人下,总想自己开公司当老板,于是凑了300万,想独立单干,咨询我的意见,我很坦率地告诉他:

这是个大资本的时代,社会上拿这样资金出来创业的人,多如牛毛,因此,能成功的人,真可谓是九牛一毛。就算你最后能成为这根毛,你要付出多大的努力?经历多大的艰辛?况且,就算成功了,也未必能够每年净赚50万。

他的回答是:我自己当老板赚50万,跟别人给我50万,意思绝对不一样的,即使再辛苦,我也愿意自己干。

我无法理解他的逻辑,当然也就说服不了他,但是今年春节,有朋友告诉我,他已经在求职了,并且说:凌老师是对的,拿300万开公司的人真是多如牛毛。

记得几年前,《酒海导航》在糖酒会上主持一个论坛,主题就是“中国葡萄酒的乱象”,我认为乱的根源就在这里,在于浮躁的年代,有无数不切合实际的创业之心。

大家都争当将军,这仗还能打吗?

现在当老板,不仅要有聪明的头脑,敏锐的洞察力,刻苦学习的精神,坚定的信念,超常的忍耐力,讨人喜欢的谈吐,生花的妙笔,而且从没有周末,从不下班,宿醉未醒,拿冷水擦把脸又再继续工作,累经挫折,遍体鳞伤仍能咬紧牙关往前冲。

现在当老板,要知道做一件事情,成功是偶然的,概率只有20%,失败是必然的,概率超过80%,所以,要保证不失败,就必须学会同时至少要做五件事情,要比平常的人付出至少多五倍的努力。

现在当老板,不仅演技要出色,必要的时候甚至能人格分裂,能当大哥,又会装孙子,明明洞察秋毫,却说难得糊涂,在一天之内,能够在不换装的情况下,自如地在领袖、设计师、消防员、保姆、警官、侦探、说客、中介、教练、学生、媒婆、管家等等角色之间无缝转换。

这是一个最好的时代,因为人人都能当老板,这又是一个最坏的时代,因为老板都很难当。

想要当老板的人,建议先咀嚼宗庆后老先生的话,然后扪心自问:我有必要去当老板吗?

如果能登上一艘大船,扬帆四海,何必又泛一叶扁舟,在惊涛骇浪中颠簸呢?

回归商业原点之二,在葡萄酒行业,创业应该有长远的商业式,而不是短期的投机行为,当老板更是一件严肃的人生规划。

英国创造了整个现代文明,现代文明的基础是,每一个人对自己的行为负责,每一个人承担自己养活自己的义务,我们用自己的双手挣钱,只要合法的钱,世界上最光荣的生存方式,比写字儿牛逼多了,我这后半生就要致力于把自己身上文人的那点东西割干掏尽,努力学习做一个好商人,当我九十岁的时候,如果有记者胆敢问我,你这辈子是一个文人还是一个商人?我说:呸!你他妈全家都是文人,好,给大家一个非常重要的建议,千万不要做广告挣钱,一定要靠两条,一是卖货,二直接卖知识,这个风口很快会到。 罗振宇:内容创业者之春演讲


罗振宇:内容创业者之春演讲\

老蠹感官评论

葡萄酒与其他饮料的一个主要区别就在于文化属性,正因为有这种文化属性,大部分的葡萄酒公司在建构的时候,都会想方设法地注入文化因素,也都追求以文化宣传来带动实际销售。

这本来是一个很简单的商业模式:文化是手段,赚钱才是目的。

可是当我们回看过去十多年来进口葡萄酒的发展史,我们不难发现,葡萄酒文化已经严重地被扭曲了,不仅仅是葡萄酒的经营者和销售人员,为了达到卖酒的目的,故意地去歪曲葡萄酒文化,宣传错误的知识和观念,更为蹊跷的是,这种被扭曲的葡萄酒文化,以讹传讹地,反过来又异化了葡萄酒经营者和销售人员的思维模式。

于是,许多葡萄酒公司真的把自己当成文化公司了,许多的葡萄酒从业者似乎成了文化的代言人,也真的把顾客当学生了,这并不是本末倒置,因为如果真的为了发扬葡萄酒文化,而能够牺牲自己的经济利益,那还是很高尚的,问题是本意想赚钱,却又要装扮成高大上的样子,现实往往是残酷的,越想赚钱,就越装,越装,偏偏就越赚不到钱,这就是典型的被扭曲的葡萄酒文化所扭曲的企业和个人。

罗胖子以上这段演讲,可以跟无数的葡萄酒公司或者经营者对号入座,切中要害。

在移动互联网时代,资讯唾手可得,而且越来越透明,罗胖子明白,即使披上文化的外衣,也掩盖不住商业必须赚钱的本质,再说,一个企业的价值,在于能不能赚钱,而不是多有文化,所以像罗辑思维这样以卖书为主业的公司,为别人读书为职业的自媒体人,敢于公开地裸露自己的心胸,敢于宣布自己就是一个商人,他的经营模式在获得雷军8000万的投资之后,马上进入了电商模式,在2015年10月20日,罗辑思维宣布完成B轮融资,估值13.2亿人民币,本质来说,是电商估值,而不是对自媒体的估值。

逻辑思维的音频,我几乎全部听遍,罗振宇个人的演讲,能在网上找到的,我几乎也全看了,的确给我企业的经营带来许多的启发,其中印象最深刻的,就是罗振宇本人在许多场合都反复强调:“我就是一个卖货的。”

卖货,带来价值,承认自己卖货,带来信任。

因此我经常教育我的员工:一定要把顾客当老师。

我们就是卖酒的,葡萄酒也就是酒精饮料而已,把顾客当老师,就不敢随便忽悠。

回归商业原点之三,商业的目的就是赚钱,没有必要遮遮掩掩,尤其在移动互联网时代,要赚钱最好别讲情怀,但是赚到钱是可以追求情怀的,葡萄酒文化仅仅是众多销售工具中的一种。

未来,进口葡萄酒在中国市场至少有十倍以上的增量,因此,在春季糖酒会来临之际,通过对三位中国首富的语录的解读,希望那些为创新而绞尽脑汁的创业者或企业主们能够退一步海阔天空,回归商业的本质,夯实自己发展的基础。


凌春鸣:国家一级品酒师,葡萄酒专栏撰稿人、葡萄酒专业讲师。中国进口酒市场专业委员会常务副会长,广东省酒类行业协会常务副会长,广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任,粤港澳葡萄酒商联盟理事长,美国国际侍酒师认证课程ISG 中国区总代表、首席讲师,中喜酒业董事长,中国酒类流通协会评为“进口酒事业领袖”,中国酒类流通协会评为酒类行业“营销职业带头人”,国家人力资源和社会保障部“品酒师国家职业技能竞赛裁判员”,法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”,出入境检验检疫局国家酒类重点实验室(广东)感官检验师,法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”,广东省酒类行业协会评选为“优秀企业家”。

推荐阅读更多精彩内容