在B2B行业做销售时间长了，最容易犯经验主义的错误。什么是经验主义的错误？就是平时听到的归纳总结法。比如之前用三板斧策略搞定了很多个客户，那么接下来这个客户肯定也可以用三板斧的方法搞定。其实销售应该多用演绎法，比如运用C139模型来攻关项目。
很多销售老喜欢猜测客户的想法，而不是去和客户确定。比如当你问他跟的项目客户预算多少时，他的答案可能是“应该在100万左右，客户做的类似项目都是100万，应该没错”。要想知道答案其实很简单，只要你开口问客户就可以知道答案。一般这样的其实都不是什么秘密，如果客户不愿意告诉你， 只能说明你还没有和客户建立初步的信任。但客户绝对不会因为你问了这个问题就把你赶出去吧。
销售经常会被人打上标签，比如懂技术的销售、不懂技术的销售或者会做关系的销售。你是什么类型的销售、或者希望成为什么类型的销售？不管什么类型的销售，最好都能够成为主动学习的销售。因为客户的环境、行业的变革一直都在发生变化，销售只用通过学习改变自己，才能适应变化。目前大家主要把销售分为以下三类：
1、技术或产品型销售，针对市场强需求型的客户，这类销售会很吃香，因为客户主要关心的就是产品和技术。所以技术产品型销售有比较局限的客户群体。如果你做的是对技术要求不高的客户，习惯性地向客户介绍产品和技术，肯定就没有什么效果。
2、关系商务型销售，把七大姑八大姨都找出来帮忙的销售，因为当前信息不对称的场景其实还是大量存在的，销售交易缺乏信任，需要通过关系打通交易，所以这类销售数量比较多。对于很多只看重短期结果不关注过程的公司而言，用这类销售也是最划算的。
3、顾问式或者价值型销售，这类都是高级销售了，之前听过崔建中老师讲过这类销售课程，价值型销售的关键点就是这类销售往往能够真正站在客户的角度分析问题，帮助客户解决的同时赢得订单。
很多销售新兵会问：到底应该多跑客户、还是多跑合作伙伴？
这个问题没有标准答案，因市场而异、因人而异的。为什么这么说呢？比如在案例比较多、市场比较成熟的市场，有的销售只要集中精力跟踪好2-3家合作伙伴，就能够确保完成销售目标。但是对于攻克一个垂直行业市场来说，比如城市商行银行市场，在资源有限的情况下，你需要集中火力打标杆，也就意味着你需要泡客户、持续性的投入时间和资源。
对于大部分销售新人来说，抗打击能力比较弱，首先拜访合作伙伴，通过与合作伙伴建立信任来搞定项目，是相对比较容易一些。但是适应一段时间之后，应该尽快切入客户端，刚开始可以和合作伙伴一起拜访客户，开始关注总结客户项目采购的特点。因为一旦你具备了较强的客户攻关之后，合作伙伴对你的认可度会直线增加，进而加深和你的合作。对于大部分销售老兵来说，一般都懂得借力。也就是说他们知道什么项目、什么时间应该接触合作伙伴或者客户。
