【实战案例】如何激发自身优势,一天拿下2个砍价客户!

第一单:

今天开局就遇到了一个质量还算不错的报价项目,产品非常标准!上来先给客户进行一番沟通技术要求,然后马上就可以报价了前后大约2分钟。

通过与采购和技术沟通获取了一个重要信息,项目货期有点紧张,报价2750。客户马上回应我们行业竞品的价格2300,基本上是不赚钱的竞品价格。

背景:竞品是与我们公司长期都有过节的,经常与我们公司打价格战,有水火不容之势。我们公司在货期上面更有优势,品质差不多,成本也差不多。

本质:客户采用的是乙方杀乙方的策略,因为我们公司在货期上面更有优势,所以本次项目上面更加倾向我们这边,但是竞品的优势主要打价格优势以及客户与竞品之前的长期合作的关系。

解决问题:我对于喜欢杀价格的客户向来是不感兴趣的,不论是公司层面的恩怨还是个人方面的恩怨,只要是靠价格战拿下项目,都不会投入太多的精力。

a、优势是货期优势,那么应该激发优势到极致!直接推荐现货,尺寸相近可以偏大尺寸,先单爆技术那边可以在7天以内解决他们的难题,先给客户一个选择,在由技术那边去推荐我们。

b、面对采购打击竞品的劣势。采购的策略是乙方杀乙方,希望拿到最低的价格和最快的货期。竞品的货期可以预测是20天和客户那边承诺最短是18天,我们可以在15天完成,这一点客户是明确的。

其次,有技术那边推荐了我们的现货尺寸,报价3100,采购一样找竞品询价(套路还是一样的乙方杀乙方),竞品报价2400。看到这个价格的时候,基本可以看出竞品已经开始慌张了。

但是我们还是不能主动降价,因为客户还没有给出她的预算价,主动降价必然会使最终的价格更低。那么主要还是给客户介绍现货的结构与竞品的差别,以及年后行业发展的情况。

这个时候客户松口了2800马上做合同,运用销售急于成单的心理驱动马上做合同,这个时候可以适当降价了,给出客户3000的一个底价。明确告知客户低于3000公司是不然做的,因为这个现货是有它的专业市场,不会卖不出去的,这个是属于公司的原则问题。2分钟后,直接让我做合同,把事情定下来。

有了第一单的签入,听说这家客户我们公司以前有4个销售报价跟进过,但是因为价格或者其他原因都没能签下这家客户。

第二单:

信心大增,马上遇到另一家老客户的项目询价。优势:有老的合作基础,与客户技术关系要好,他们的产品选型都是我辅助。劣势:价格偏高。

竞品是客户过去的老供应商合作了很多年,劣势:质量客户不是很满意。技术那边没什么问题,确定一下型号和开孔,就让采购直接与我联系,采购上来就砍价了,说我们价格比竞品高了1倍,不科学!不降价就不采购了(看来平时的维护还不是很好)。

本质:想让我降价。

解决方案:客户的话说的非常满,不讲价就不买了。首先必须要给客户一个台阶下,首先耐心的和客户讲解一分钱一分货的道理(激发质量优势),然后告诉客户今年材料成本都上涨了,保持原价就是让利了。然后象征性的砍掉70块钱的零头意思意思,合同马上顺利签入。

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