《细节——如何轻松影响他人》

1、向“大众”借力

规律:人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响

方法:如果你想让目标客户做某件事,就简明而诚实地指出,大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。

2、“小众”的反作用力

规律:人们总是很乐意与自己所属的或想要进入的团体保持一致。同样,他们也很想与自己不喜欢的团体撇清关系,不愿意与讨厌的团体做出相同的行为。

方法:提建议时要向受众者指出,与他相似的一群人已经在按照你的建议做事了。如果这一群人与你的受众者有相同的社会身份或属性,则效果更佳。

如果你不鼓励他人做出某种行为(比如乱丢垃圾),那就应该把这些行为跟受众者们不想要的身份联系起来。

3、常态VS非常态

规律:在遣词造句时透漏出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常效果更佳。

方法:告诉人们关于某个行为的社会规范是什么,然后描述那些违背这个规范的人具备什么特质。先考虑一下受众者对相关社会规范的认知状况,然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

如果一位经理希望下属们能养成守时的好习惯,提高工作效率,那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个问题经常发生,那么她在传达信息的时候,就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”;如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有,那么她的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”。

4、强大的环境暗示

规律:当人们看到其他人违反了某条社会规范之后,他们不但更有可能亲自去违反一下,而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。

方法:最强有力的背景环境就是让人们清楚地看到其他人都在遵守规范。让人们置身于一个能看到其他人遵守秩序的环境中。

5、改个名字,改变一切

规律:人们最喜欢的字母往往都跟自己名字里用到的相关。

方法:让你的请求或传达的信息跟受众者的名字发生关联。或者直接强调他的名字。

6、如何化敌为友

规律:人们最愿意帮助自己的“同类”

方法:当你徐璈鼓励大家联手合作的时候,应该把重点放在他们的共同身份上。

进阶方法:强调那些与新共事者共有的、却在其他群体中极为少见的相似之处,塑造出“我们与众不同”的感觉。

7、预测他人的喜好、渴望与需求

规律:认识了很久的人或许彼此会说一些善意的谎言,或是避免坦诚直率交谈。这种行为有保护关系的重要功能。

方法:偶尔邀请一个对客户没那么了解的同事参与会议,他可能会问出一些崭新的问题,而出于信誉多,经验丰富的老经理人可能不方便提这种问题。因为在对方看来,他们应该知道答案。

8、主动承诺的力量

规律:咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望,如果这个承诺是我们主动做出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的,那就更是如此。

方法:请受众者主动做出承诺。

9、承诺要行动、要公开

规律:当你想要劝说某人许下承诺时,请他做一个较为宽泛(而不是更为具体)的承诺,你的成功概率会比较大。

方法:任何一个想劝说他人做出多重并互相关联的行为改变的人,可以通过一个简单的两步法把成果最大化。第 一步,确保最初的承诺是具体明确的。第二步,确保在实践该承诺的环境中,放置一个“提示”,这个提示应该完全符合第一步中的具体承诺,并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。

10、“心安理得”效应

规律:采取了一个积极的行为之后,人就会心安理得地松懈下来,不再去做另一个积极行为。

方法:运用承诺和一致原理,把大家先前所做的环保承诺亮出来。

11、如何为员工鼓劲儿加油

规律:如果有人能提醒员工,他们的工作是多么重要,他们可能就会更有干劲儿,进而变得更有生产力。

方法:是把客户请过来现身说法,让员工们亲耳听到客户的声音。

12、如何避开决策陷阱

规律:不少好胜心很强的谈判者都容易掉进去——这就是所谓“逐步升级的承诺”。

方法:如果你在组织中负责某个项目的执行,那你最好把评估它成功与否的工作交给组织里的其他人来做。这是因为你很容易过高地估计该项目的价值。

13、巧用“执行意向”

规律:许多人都有这样的经历:某个同事明明已经答应要帮忙了,但说完之后,却迟迟不见动静。

方法:让他们做一个具体的计划,说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫作“执行意向”。

14、推迟一点儿会更好

规律:人们知道应该改变自己的行为,只是不想现在就做。

方法:如果你希望别人马上改变某个行为,而且你确信会遭到拒绝,那么你就换个方式,让对方答应在未来的某个时段做出改变。

15、为了将来的自己

方法:如果你希望某人做出改变,但他一时半会儿没法体会到改变的好处,那么你不仅应该指出他对未来的自己负有责任,还应该让他看到,未来的他会是什么模样。

16、目标设得好,干劲儿会更足

方法:比起单一的具体数字[比如每周减掉3磅(约2.7斤)体重],把目标改成一个上下浮动的数字范围[但平均值跟原先的数字一样,比如每周减掉2〜4磅(约1.8斤〜3.6斤)],会更加有助于人们鼓起干劲儿,重新投入。

17、损失规避原则

规律:人们有避免失去的强烈倾向。

方法:告诉受众者如果不按照你说的做他会损失哪些东西。 首先迈出一小步,构思两个选择,让受众从中主动挑一个。然后,再多往前迈一小步,把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出,如果不这么做的话就会损失什么。

18、如何克服拖延症

规律:人们总是一门心思去对付那些横在眼前的、争抢了注意力的“拦路虎”,同时错误地以为,一旦把这些解决掉,就会有更多时间去做更加有趣的事情了。

方法:为了让目标受众响应你,不要把时间期限放得很长。

19、如何留住顾客跟定你

方法:给拿着电话等的顾客找点儿简单的事干,让他们分分心,就能显著降低顾客提前挂机的比例。

20、把潜力变成现实

规律:在决策者看来,能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要。换言之,潜力往往会战胜现实。

方法:当对方把注意力放在你的潜质上之后,立即提供支持性的信息(比如来自可信渠道的证明、领导方面的高评分)你获得对方青睐的可能性就会大大提升。对那些工作经验没有竞争对手们丰富的应聘者来说,强调自己的潜质也是个好方法。在推荐信中,不要强调工作经历,而是要把重点放在那种能证明你具备未来潜力的证据上。

21、把会议开得更高效

方法:请参加会议的人在会议开始前提交信息。如果一个领导者、经理或家长先把看法说了出来,小组成员往往就会下意识地听从,其他的想法和意见就没有机会产生了。做个任务清单会很有用。圆桌式的座位能够唤起人们的归属感。

22、服装的影响力

规律:当你第一次跟某人见面时,你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度,这非常重要。这完全符合说服科学中的一项基本原理:权威原理。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时——尤其是当他们迟疑不定的时候——权威原理就会发挥作用,让他们听从此人的建议与忠告。

方法:如果场合与时机合适,你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。比如说,如果你要去一个大家都穿得比较休闲的办公室,你就可以打上领带,或是穿件西装。

23、亮出专家身份

规律:受众对某个议题的态度变化与他们能记起的说服内容没太大关系,却与当时他们做出的评论颇为相关。

方法:向受众强调你和团队成员的专业程度,如实地说出你的背景、经历和技能,不要夸大。你要用这种方式来保护自己的专业性。

24、不确定的说服力

规律:最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家。相反,自己也不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。

方法:当商业顾问希望说服决策者的时候,与其把轻微的不确定感遮掩起来,还不如明明白白地表现出来。

25、中心位置的影响力

规律:人们会下意识地认为,最重要的人理当坐在中间。想想婚礼派对上的新郎新娘,董事会里的CEO,还有奥运会上蠃得金牌的选手,你就明白了。

26、如何激发创意

规律:人们的决策和行为都不是出自某个直接的请求或呼吁。相反,他们受到环境中某个单一因素的影响,继而触发了自动的、下意识的行为改变。

方法:如果你的业务会议、团队讨论会或培训项目的核心目标是创意思考,那么你可以做一个简单的小调整:找一个天花扳高的房间。这样做可以提高激发创意的概率,让大家的思维少受局限。如果会议的目标是解决某件具体的事情或问题,需要大家提出新概念,而是要想出具体的行动和方案,那么你就应该选一个天花板较低的房间。

27、主场还是客场

规律:其实,与前文里的“天花板研究”一致的是,发挥影响的是谈判环境的设置。

方法:谈判的时候,如果对手邀请你去他们那儿谈,那么较为合理的做法是,你提议对方做个小调整,换到某个中立的地点去谈。

28、如何让自己变得更强大

方法:回忆一个让自己感到强大有力的时刻。可以使自己在应聘时得到更好的发挥。有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强:舒展程度(身体占据的空间有多大)和开放程度(肢体状态倾向于开放还是封闭)。心态强大有力的人,体态会显得舒展开放,而软弱无力的人则会显得局促、封闭。

29、你所需的只是爱

方法:只是在你的影响行为中添加一点儿象征爱意的线索就行了。

30、完美礼物哪里找

规律:大约有50%的美国人希望每年至少能退还一件节日礼物,这清楚地表明,接受礼物的人并不像送礼的人设想的那般珍惜这些东西。

方法:给收礼物的人一沓即时贴,让他们把杂志上想要的东西标出来,作为以后的礼物备选。请客户吃饭的时候,应该带人家去那个他们提了好多次的新餐馆,而不是你最喜欢的那家。无论怎样,从对方的清单上挑选(而不是从你的),这个小小的改变,能让对方的感激程度发生很大的变化。

31、为互助留出余地

规律:在收到恩惠后,人们愿意以相同的方式来回报。

方法:首先,我们应该大方主动地在工作中帮助他人。第二,要把你提供的帮助或有价值的信息做个定位,把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。

32、表达感激好处多

规律:得到帮助的人其实也有不少树立影响力的机会。单是对给予帮助的人真诚地表达了谢意,就能把这个人帮助陌生人的意愿程度提升一倍。

方法:管理人员和组织机构应当积极地寻找机会,清楚地表达感谢。这样做有助于在组织中培养出感恩的文化,让成员们变得更加文明有礼。

33、出乎意料与抛砖引玉

规律:互惠原理在接受人的心中挑起了强有力的偿还义务感,让人想要以同样的方式把得到的恩惠返还回去。用出乎意料的方式,率先给出一份礼物、服务,甚至是信息也行,这会带来巨大的收效。

方法:虽然率先给出物品或帮助多半会有效果,但对这个基本原理最出色的应用就是用对方意想不到的方式率先给予。

34、如何获得帮助

规律:提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上(时间、精力、金钱),同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话,会产生哪些社会成本(比如尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感)。

方法:答案是……尽管开口!

35、先下手为强

规律:在谈判中,先出招的效果要好得多。当谈判中的一方先开价时,他们就把对方“锚定”在了这个数字上。

方法:只要你的最初开价处于合理范围内,你就应该率先出招,不要让对手先发力。

36、报价精确一点儿会更好

规律:接到精确报价的一方,更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判,所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。

方法:不要把报价数字四舍五入变成整数,不要以为这样做会让准客户更容易答应你。相反,需在谈判中早早地把精确数字提出来。

37、定价末尾数字有玄机

方法:如果把尾数做一个小小的改变,让它影响到价格的左位数,就能对人们的购买决定造成极大影响。

38、顺序改一改,生意滚滚来

规律:把摩托车印到菜单上,会让三明治显得价廉物美。我们的决定总是会受到情境的影响无论是我们正在考虑的替代选择,还是做决策时的环境,或者只不过

是我们在做决定之前的念头。因此,选项出现的顺序真的很重要。不必改变物品本身,只需改变人在看到这个物品之前的体验,就能改变此人对这件东西的印象。

方法:先说一个可能会让客户觉得成本太高,或是太花时间的方案,等到你介绍这个最佳方案时,想要的效果就出来了。

39、如何事半功倍

规律:卖家深信,花更多的钱,往已经很有说服力的产品中添加更多的功

能,提案就会变得更有说服力。可实际上,每一次增加功能都降低了总体的价值。在构思一个有说服力的提案时,卖家倾向于把提案中的元素作为独立因素看待,因此,他们考虑的是这些元素的累加效应。而买家在评估提案的时候,更容易从整体上看待它,关注的是总体价值。

方法:不必投入额外的资源去为每一位顾客都增加一点儿不起眼的附加价值,而是做个小小的改变:用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。这样做有两个好处。第一,你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上,这就好比往热水里加温水一样,只会降低整体的温度。第二,通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠,你触发了互惠原理。

40、化整为零

规律:当你想说服对方答应一个较大的请求时,让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体,这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响。

41、鲜明生动的细节

方法:在寻求他人帮助的时候,任何人都可以做的一个简单改变就是,在沟通的早期就强调一些关于受助者的、小而具体的重要特征,塑造出一个活生生的鲜明形象。

42、指出机会成本

方法:每一个沟通者都能使用的、提升沟通效果的“四两拨千斤”的策略就是,清楚地告诉目标受众,选择这样东西的附加好处是什么。如果一名政客告诉大家,她准行的新政策能帮每个家庭每年节省250美元,那她可以继续描述一个家庭能用这多出来的250美元做些什么。

43、如何激励他人(还有你自己)完成任务

规律:当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时,完成目标的积极性更高——无论这个较小的数字指的是已经取得的进展(通往免费午餐的路,你已经走完了30%),还是剩下的任务(你还有30%的路要走)。

方法:不管目标是什么,当进程过半之后,你需要把激励方法做一个小小的调整。一旦进程过半,当反馈聚焦到剩余的少量任务上时,人们完成任务的积极性就会变得更高。因此,“你离完成目标只有20%了”会比“你已经完成了80%”更能受到鼓舞。

44、如何提高客户忠诚度

规律:在追求目标的过程中,尽管人们都说自己更喜欢灵活性,但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。在决定是否要追求一个目标的时候,人们一般会思考两件事情:这件事有多大价值,以及有没有可能做到。在当今这个信息过载的社会,人们喜欢少做决策,而不是多做。按照规定顺序行事的人一般都感到,在实现目标的过程中限制选择的个数,会让这个目标显得更有可能实现,事情也会显得更容易一点儿。

45、如何让一加一大于二

规律:把奖品分成两个类别(虽然这分类毫无意义),这让人们感到,要是不完成那个额外任务,就会“失去”某种东西。因此,当你使用奖品或激励手段来促使他人完成任务的时候,应该把激励手段或奖品分为不同的类别。金钱成本并没有变,但此举提升了它们的“心理价值”——因为人们害伯失去。

46、退后一步看问题

规律:研究发现,退后一步,保持实实在在的距离,不仅有助于解决问题和做决定,还能给予我们一种独特的说服力。

方法:把人与选择之间的实体距离拉大,可以显著提高人做出购买决策的速度。换句话说,站远一点儿看,复杂纠结的产品选择的确会变得容易一点儿。

47、从他人的错误中汲取教训

规律:大规模的成功极少能归结为某个单一的因素。伟大成功的基石一般都是由无数个精心设计、相互交织的因素构成的。

方法:不但要做一份属于你自己的“蠢事清单”,把他人犯过的商业错误记录下来,你还应

该在一碰到要做重要决策的时候,就去把它看一遍。

48、对错误进行管理

规律:如果你能够以建设性的方法对待过往的错误,就能获得两个重要的回报:这些错误不仅能帮你在将来做得更好,甚至还能增强你的影响力。

方法:只需认识到,人们的期望往往是过高的,而且现代的商业环境过于复杂,不可能有零错误的情况,无心之过总会出现。关键是要明白,如果把资源用于追求“一个岔子也不许出”的乌托邦式目标,工作效率必然会降低,成本也会高昂得多,倒还不如把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”的目标上,获得更高的顾客满意度。简而言之,在商界,“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。

49、当天就点评

规律:当评论中没有时间线索时,读者们会认为负面评论比正面评论更有用。然而,当有明确的词语指出,这条正面评论就写于吃饭当天的时候,读者就认为这条评论至少跟负面评论一样有用。

方法:餐馆可以把平常的措辞改一改,从常见的“如果您喜欢我们家的菜品,请到Yelp(大众点评)或TripAdviso「(猫途鹰)上发表点评”,改成不常见的“如果您喜欢我们家的菜

品,请到丫elp或TripAdvisor上发表点评,并且要说您是今天刚来过!”

50、给邮件加点儿料,让谈判更顺畅

规律:在谈判开始之前给对方发个漫画,能够提高双方的信任度,最终导致更好的谈判结果。

方法:在网上谈判的初期,为了跟“对方”建立良好的关系,主动地透露一点儿自己的个人信息,不但能够减少后续谈判中的僵局,还能让双方都能取得更好的结果。略略提一提你之前的工作经历,或是透露一点儿你的兴趣爰好都是可以的。

51、碰触的魔力

规律:可以摸到产品的受试者对产品拥有更加积极正面的情感反应,触摸导致了更强烈的拥有感。

52、把最好的留到最后

规律:患者在经历了一次十分难受的诊疗程序(结肠镜检查)之后,更容易记住的痛苦时刻是最不舒服的那一刻。

方法:重视结尾,在结尾给用户一个愉快的体验。

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