你所不知道的细节

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天下难事必作于易,天下大事必作于细,在容易之时谋求难事,在细微之处成就大事。如果说以前只是懂得,读过《细节》,对这段话的理解更通透更有感触,那些历久弥新的优良传统、经久耐用的经验做法从何而来,追根溯源,无一不有一些简单科学的心理细节在作支撑。找到它们、理解它们、实践它们,再去学习这些经验做法,就不会变成邯郸学步、变形走样了。

关于锚定效应

人不是真空动物,我们的决定总是会受到情景的影响,无论是我们正在考虑的替代选择,或者只不过是我们在做决定之前的念头,都是如此,其中锚定效应是一个应用极其广泛又非常管用的心理现象。

谈判实验发现,无论受试者充当的是买家还是卖家,比起按兵不动的那些人,率先出招的往往会赢得更好的谈判结果。例如在一项实验中,想要收购一家工厂,买方率先开价,结果卖方最终意愿的成交价,平均在1970万美元上下,而当卖家先开价时,买方最终接受的平均成交价是2480万美元,在工资谈判中研究者也发现了类似的结果。

最主要的原因是当谈判中的一方先开价时,他们就把对方锚定在这个数字上,尽管对方的理想做法是不受这个数字影响,但他们常常做不到,常常会把对方先提出这个开价当做锚点,在后续的谈判中,一直围绕这个价格做文章。你先开了价,谈判对手就会自动去想这件商品有哪些特征与这个开价相符,他会去琢磨,很容易接受最初的开价。

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所以,无论是买家还是卖家,是雇主还是想加薪的员工,是经理还是想多申请点工作资源的下属,都应该想一想,在你的谈判中,哪个因素可以充当恰当的锚点,然后率先把它提出来,不要等着对手先说,这个先开价的小小举动,能够对结果产生巨大的影响。当父母的更请注意,跟孩子展开睡前谈判的时候,一定要抢先提条件。

锚定效应还有很多方面的应用,餐厅菜单最开始有一个定价非常昂贵的物品,就会让后面的菜价显得便宜很多,这个物品就是一个锚;8.99的定价比9.00的定价只便宜一分钱,却显得便宜很多,消费者一般会最先注意到左位数,心理上被锚定在8元上,多一分钱这个锚就会变成9元;想要为一个群体募捐,首先问问他愿意为其中一个人捐款多少,再问他愿意为这个人所在群体捐款多少,这种方式与直接问愿意为群体捐款多少,可以大幅提升捐款金额,因为,那个人就成了一个锚。

鲁迅曾批评中国人的调和,你要开一扇门,有人不同意,然后有人居中调和,各退一步,我们开扇窗户吧,于是问题和平解决。其实这也是一种锚定效应,开门是锚,开窗是让步,墙上不开个口子肯定是不可能的。换个角度,如果我想开扇窗户,可能会有人反对,我应该先提议开扇门,他反对,我假装退一步,要开窗户,反对声应该会比一上来就开窗户小很多。

作为领导者,遇到有的工作阻力很大,直接推动肯定会踢到铁板上,不如直接去推动另一件更难办更恶心的工作,逼得下属来跟你讨价还价,最后双方各让一步,去干前一项工作,皆大欢喜。北魏迁都洛阳,就是一个非常经典的锚定效应运用于领导管理的案例。

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关于故事细节

2011年叙利亚战争爆发,其民众因战争死伤的人数已经高达六十万人,五百万难民流离失所,不得不四处逃命。远在千万里之外的我们,除了感慨一下他们命苦、生不逢时以外,并没有什么切身感受,当时的欧洲各国也普遍不欢迎不接受偷渡到他们家门口的难民们。

2015年9月2日,土耳其海滩上漂浮上来一具幼童遗体,一个身穿红色短袖、黑色短裤的小男孩静静地趴在海摊上,像是在熟睡。此照片一经上网迅速传遍世界,被称为叙利亚难民危机爆发以来“最揪心画面”。

遇难的这名小男孩名叫艾兰·库尔迪,3岁,为躲避战乱,和5岁的哥哥跟随父母搭上偷渡船,计划从土耳其博德鲁姆半岛出发,偷渡至希腊科斯岛,结果这艘船中途发生了翻船事故,两个孩子和妻子全部遇难,一家四口,只剩父亲一人。

一石激起千层浪,小艾兰的悲惨境遇太直观太刺激太有代表性了,一时引发了巨大汹涌的民意,欧洲各国迫于道义和压力开始大规模接受叙利亚难民,这比多少次道德宣讲、多高调门的大声疾呼产生的影响都要大。

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当我们看到鲜明生动的细节形象时,会产生感同身受、同病相怜的感觉,会有更多参与感。针对医生诊疗决策的研究发现,如果做CT扫描时附上患者的照片,医生在诊治时就会更加用心,更加关心病人,因为照片让医们生感觉,自己面对的是一个活生生的人,而不是一群患者中面目模糊的一分子。

联想到我们当前的思想政治教育课,是非常有启发意义的。思想教育就是一个说服人引导人的工作。过程不重要,结果才重要,真相不重要,叙事才重要。真理并不一定能说服人,故事往往很容易打动人,因为故事里有细节,故事里有人性。

大道理要讲,但不要过份相信重复灌输的力量,道理重复一千遍,一个故事就可以打倒它。所以,不论传播大道理小道理,首先要学会讲故事,通过故事阐述道理,传播理念。而讲好故事首先要讲好细节,细节就是血脉,细节就是力量。

关于峰终效应

我们经历一件事情、度过一段时间,巅峰时刻的感受和体验结束时的感受,是我们最容易记住的,学者们把这种现象命名为“峰—终效应”。我们很容易记住其中最痛苦、最感动、最快乐、最有成就感的感受,很难忘记结束时的体验。

比如,在犯人的刑期就快要结束的日子里,犯人的体验是整个服刑期最难熬的,而不是像常见的情况那样是最难最容易过的,那么他们再次犯罪的可能性,就很有可能降低。

而我们在峰终以外的其他时段的感受,起到的作用比我们预想的要少得多。我们不大会注意到某段体验持续了多久,某些情况下我们甚至完全注意不到它的时长。

所以,如果我们希望在度假时带回精彩又开心的回忆,那么,与其把预算平均分配给一些一连串儿的短途观光,还不如把钱花在一两件特别有意思的事情上,其中要包括旅程末尾的活动。

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通过这个现象,我们可以解释两个情况,一个是为什么很多人都说,当兵后悔三年,不当兵后悔一辈子?因为,当兵的体验,对人的一生来说是非常奇特、非常不一般的,两三年的体验是今后人生再也难有的,它是一个峰值。

同样是当兵,有的精彩纷呈,有的平平淡淡,没什么回忆,精彩在于波峰很高,或是波谷也有经历,平淡则是军旅生涯没有什么大的波动,既没参加比武竞赛、抢险救灾或战时行动,也没有吃过大苦、受过大罪、立过大功,就这样日复一日、年复一年,自然就没有什么难忘的回忆了。这种回忆里的时间,无论是当兵多少年,都是会被我们忽视的。

另外一个就是,为什么要用隆重的仪式来欢送退役老兵和转业干部?因为,这是在他们军旅生涯的最后时光,留给他们的印象是什么,会影响他们今后一生的时光里对部队的印象和回忆。老兵,还是应该好好送一送的。还有,那些临近退役转业,还在执行重大任务,还在演训场练兵场比武场上拼搏的官兵,哪怕是还在认认真真站好最后一班岗、打扫好最后一次、出好最后一次公差的官兵,他们的军旅回忆都要比那些浑浑噩噩、放松懈怠等着退伍转业的人,要有精彩的多,有意思的多。

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