唯品会线下探店,将品牌做成地摊大减价的效果,你买不买?

图片发自简书App

你平时会在哪里购物?线上还是线下的专卖店?我想每个人答案都不一样。线上购物获得的是更实惠的价格,而线下获得的是更真实的体验与服务。

随着电商的兴起与发展,竞争越来越大,当消费市场固定不变时,所有商家都在想尽办法争夺更多消费者。

于是,各大电商纷纷开设了线下门店,苏宁小店/易购、天猫小店、农村淘宝、当当网、小米、京东、盒马鲜生等等,电商线下店拉近了消费者与品牌间的距离。

你是否逛过线下门店,体验怎么样呢?你也许选择去线下店体验,线上购物,因为你知道线上可能比线下更便宜。

电商为了做品牌的宣传与推广,一般线下线上同价,比如小米、京东、苏宁易购……

但如果我告诉你,有家店的商品价格,线下比线上更便宜,你会想看看吗?

那就是唯品会的线下特卖店,在所有电商线下门店中,它简直是一股清流。为什么这么说?我带你一起看看!

周末跟朋友一块逛了唯品会的线下门店,进店第一感觉是营业员比顾客多,冷冷清清的。

1、闹市区中的冷清

门店为了吸引更多人,一般会选择人流量较大的地方,但随之带来的是租金的提高。

同样,唯品会长沙线下店大多选择在市中心或者是商场里,但是逛过两家店之后,发现人流量少的可怜。

有时候营业员都比顾客多,有一方面原因,可能是因为店面的位置。虽然在商场或市中心,可是所处的位置比较偏,顾客很难第一时间看到。

就拿长沙新世界店来讲,新世界百货虽然位于长沙市中心的五一广场商圈,但与国金中心、平和堂、春天百货比起来,人流量本就少得可怜。

唯品会却选了这里,门店位于一楼电梯左侧。90%的顾客进入商场大门后,会通过正面的扶梯上下,很少有人会往左右两边走。当我们提着两个唯品会的粉色袋子走出来时,正好有其他人看到了,才吸引了他们走进店里。


图片发自简书App


2、商品就是便宜

唯品会一直以来以“一个专门做特卖的网站”做为广告语,汇集全球知品名牌,商品品类涵盖男装、女装、箱包、鞋、美妆、居家、小家电等。但几家唯品会的线下店95%以上的商品都是衣服、鞋包,美妆与家居类商品只给了四个货架,而且还在角落,更显品类单一与冷清。

如果拿专卖服饰的HM或优衣库来对比,唯品会线下店在装修上显然一切从简,简到让人看起来不像大品牌门店,本来卖的是品牌商品,却给人营造了超市大减价的感觉。

也许这正是唯品会线下店的营销方式,忽略掉体验与环境,将商品的特卖价值最大化,告诉你,我便宜就对了。

你也许会说这种方式会不会降低顾客对品牌的信任度,也许会,但唯品会线下店可能与线上门店的定位不同。线下店的目的是为了吸引更多不经常网淘的人,或者是这我这种捡便宜的人,环境及体验已不重要了。

虽然很多商品是品牌过时的款式,但从质量上来看没太大问题,而且是常年打折,价格甚至低于线上店,以此来清掉库存、拉动消费。

就拿这个进门包包展位,大多商品价格打到2折,我们到店里淘到一款大衣,98%的羊毛,最后在折扣价2折的基础上再打7折,最后以130元买到。

不过喜欢新款式的人估计就可以忽略了,毕竟这里是清货,款式肯定不是新的。但没事时来捡漏、碰碰运气还是不错,毕竟大多商品都是断码的。

门口位置的包展位


3、用陈列突出特卖

在衣服的陈列上,正常的服装店都会将衣服挂在墙上,甚至给出专门的展位,用射灯照起提高吸引力。而唯品会呢,衣架一字排开,按衣服类型或品牌挂在一起。

很多衣服没有熨烫,因为断码,大多一个样式只有一两款,所有同类衣服挂在一起,给人的感觉就是五颜六色、样式繁多。

再看店里鞋类的陈列,国内大多鞋店都是以好看为主,一般会将所有样式都摆到最佳位置,以提高商品的档次及展示效果。


当你去买鞋时,首先你会看中一个款式,再问销售员有否有适合的尺码,然后销售员去取来,你试穿,最后确定买单。如果尺码不合,销售员有可能再跑一下仓库取来,你再试穿。

而唯品会用的是以尺码来陈列,这种方式与国外的大多商超类似。以尺码做为陈列方式,顾客可以最短时间到达合适货架,再选择自己喜欢的样式,直接试穿合适即可结帐。这种方式大大节省购物时间。

不过,顾客在店里多呆些时间对于门店也是好处多多,可给人一种顾客多生意好的错觉,以此吸引更多人进店,提高顾客购买力,却浪费了时间。

鞋柜上的鞋也没有从盒里中取出,如果顾客试穿后合适可直接取走结账,只是推放的样子看起来太不研究,虽可确认是正品,因价格便宜和摆放随意,却总会让人产生怀疑。

图片发自简书App

在优衣库或HM店里,当顾客购买的衣服多时,会为你提供一个购物袋或手提篮。而在唯品会这个店里,提供的是手拉式购物篮,直接拖着走就好,瞬间感觉自己在逛超市,要装满购物车才会有成就感。这个小小的设置再一次潜意默化了顾客对商品的便宜价格的认知。

4、节日福袋的惊喜

去店里时正好遇到一个活动,购物满299元可用99元换购一个福袋,福袋里4件商品,价格不等。其实,不满299也能换购,我们在两次购物后发现的,就看你怎么跟收银员沟通了,显然这只是商家为了提高营业额的一个手段。要么,就不会存在下面销售员自己购买福袋的情况了,难不成他们也要购满299元?


福袋商品不退不换,显然又是在清库存


这让我第一时间想到的是今年很火的“盲盒”,就是以去买一个商品,但不知道里面装的什么,只能打开才晓得。

盲盒的确在上市时叫幸运盒子,我还经常看到一台机器前排很长的队,但一段时间后变得冷清,因为大家都已花了钱买了教训。幸运盒子收割了一群年轻人的智商,后来再有类似的营销方式,也没人参与了。


在与店员的聊天过程中了解到,活动开始时唯品会也用方式,效果并不好,大多顾客看不到袋里的商品,全凭运气,心里总会想,肯定骗人收割智商税的。

于是他们做了改进,4件商品放入福袋,将吊牌经过修改后挂在包装外面。这样顾客能看到袋里商品的品牌、货号、规格、价格,但看不到样式。这种做法激起了顾客的好奇心,好象一个被打开了一半的盒子,我会更想去知道里面放的是什么。

就算你不知道是里面什么,但凭标签上的价格可知,袋里商品已远远超过99元,甚至是3-4倍,拿哪个福袋都划算,只是我们赌的是一个关于样式的运气。


图片发自简书App


运气好,样式正好喜欢适用,运气不好,样式老旧送人都不好送。比如我拿到第二个福袋中的这条7分裤,底裆牛仔,看起来很时尚,可惜不适合一个我中年大叔的打扮。


正愁怎么解决这条裤子


通过福袋活动,可以大大降低库存,让不好销的商品尽快清掉,又让顾客有占了大便宜的感觉,两全其美!

那如何只提高自己的运气呢?你可能会问,我问销售员啊,他们会告诉我里面放的是什么嘛? 有可能销售员也不知道。

每天早上,店长将商品亲自放入福袋并封好,有可能是包,也有可能是衣服,销售员都不知道里面是什么。这引起了自家销售员的好奇,细心的销售可能会发现某个货架少了一样商品,没事时,会去猜福袋里是什么,当发现有超值的衣服或包包时,自己也可以第一时间买下来。

别看这一点与顾客好象没啥关系,销售员有时会跟顾客聊天,他们会不自觉地说起来,分享其他客人的好运,这些会激发了顾客的好奇心,加强了福袋的换购。

为什么我知道,因为第一次购物时,哪怕我看到了福袋,也有收银员介绍,我一点都没有感觉,本能地认为里面的东西肯定是不好的。反而在跟销售聊天时,激发了我们对福袋的兴趣,拿起手淘去扫货号,去查袋里是什么,当然有的能查到,有的查不到。

如果销售员对商品有足够的信任,会不自觉将这种感情表现出来,顾客会受到销售员情绪的影响,提高购买力。如果自己也从产品中受益,分享自己的故事就更能打动用户了,这其中不需要什么技巧,就是真情流露就好。

这些年,电商线下店越来越多,有的做得好,有的做得不好,小区门口的苏宁小店天天没啥生意,如果是加盟,估计早就关门大吉了。

做的好的,比如宜家的体验式购物,Nome与品牌色一致的免费冰淇淋,盒马鲜生的海鲜配送等等,还是有许多我们值得去看,去学习的地方。


长沙宜家家居


类似于麻辣香锅的现炒快餐

推荐阅读更多精彩内容