第五章 让销售人员成为你的分销商—员工客户化

上一章我谈到了,身份这个层次的重要性,要高于环境、行为、能力和信念价值观层次,那么如何去经营自己或者销售团队的身份呢,我分为内部和外部来讲。

从公司内部来讲,对于客户,一个领导比如说销售总监的影响力肯定要大于普通业务员,对吗,所以你有没有发现,现在的大部分公司,普通的业务员都已经不叫业务员了,有的叫做销售顾问,有的叫做客户经理,这就是一些公司开始有意识的给自己的业务员塑造更有影响力的身份。

在葡萄酒这个行业,有一个身份,我认为是可以大力度去塑造,那就是分销商,我把这种行为叫做员工客户化。

首先,我谈下我们目前公司的机制,我写这些文章,后面会集结出版,我也在很多地方讲这个课程,我所谈到的这些观点和理论,我自己都在做,绝不是胡编乱造。

我是公司的分销商,而且,还是个不小的经销商。

这个月,我大概从公司进货达到7万元左右,大家知道,7月份是葡萄酒的淡季,同时如果了解我的人,应该也会知道,每年的7月份是公司也是我最忙的时候,因为7月份我要主导整个艺术节系列活动,这里面包括100个人4天的武夷山特训营,600个经销商的欧中食品文化艺术节,还有3天的展会,然后今年6-8月我还参加了意大利AIS高级侍酒师的培训,在北京,每个月要学习5-6天,还要花时间复习,因为考试很难,在意大利的通过率都只有60%,另外我还到青岛讲了我正在写的这个课程《葡萄酒经销商年净利百万的实操宝典》,在武夷山的特训营也要讲授,所以要打磨课程,但是,不影响我这个月向公司进货6万元,而且,我的销售对象大部分都是消费者。

顺便提一句,我进的所有货都是已经动销的,我从来不压货。

我今年预计能实现向公司的进货达到60-80万,所以,基本上我是一个免费的员工,因为公司不需要发工资给我,我每个月还要补货款给公司,另外,我进货所产生的公司的毛利,基本上能cover掉我的工资,所以,对于公司来说,是很好的。

我在公司负责销售,区域还不小,我负责策划,公司里面大到会销系统的设计、品牌宣传片和画册,小到特训营制服的创意,平时微信朋友圈的文案都是我在主导,所有公司的产品品鉴词都是我写的,公司的网站、官网和公众号设计都是我主导的,几乎公司里面所有宣传上出现的文字都是出自我的手笔,我想,能请到我这样免费的员工,应该是有赚的。

对于我个人,我也能实现不错的毛利,特别是在消费者能够拿到性价比非常高的意大利原瓶进口葡萄酒的这个大前提下,所以能够成为公司的分销商,让我真正地从另外一个维度去成为经营者,让我的收入能够实现靠自己的努力得到有效地突破,让我跟公司能够真正地绑在一起。

我要特别提一下,我今天能够在这么忙的情况下,去实现每年60-80万的销售,首先我没有花很多的时间去跟我的消费者应酬,我的客户都来源于这几年我在塑造身份过程中,通过环境、行为、能力和信念价值观层次的实操积累而成,我的客户几乎从未流失,并且源源不断地为我转介绍,这一点,我谈到环境层次的时候会重点谈到。

我现在在行业内讲了一些课程,有了一定的影响力,包括大家也知道了公司的一些大型的项目都是我在操盘,所以有猎头和一些进口商找到我,开了高价要挖我,有的甚至年薪开到了50万,我都没动心,一个是我已经能够实现这个收入,第二个是我不想去太远的地方,另外,我是公司的分销商,也是公司的股东,在公司已经六年了,已经彻底跟公司融合在一起,没有出现大的问题,我不会选择跳槽。

所以谈到这里大家应该可以感觉得到,让你的业务员成为分销商最核心的几个好处是:

1.让销售团队的成本最低化。现在有很多公司在养业务,人力成本非常高,日子很不好过。你的业务员成为你的分销商,进货毛利就能大大地降低人力成本。

2.让你的业务员能够赚到钱。我有时候去一些市场,看到经销商要嘛只有夫妻俩自己做业务,要嘛养一个业务,跟着自己干了好几年,每个月才四五千块,还得帮忙送货。后来才知道,这个业务不是不想走,是找不到更好的工作。其实很重要一点是什么,我觉得如果业务员赚不到钱的话,公司也很难赚到钱。

3.让你的业务员成为经营者。很多公司,花钱让业务员去参加各种培训,包括品酒、侍酒或者销售技能,这些业务员不但不感恩,但抱怨公司占用了他们的休息时间。可是,一旦业务员成为你的分销商,他们会主动要求去参加各种学习,快速地学会葡萄酒专业知识和销售技能,甚至愿意花钱去学习,就像我一样,我每年要花好几万投资在学习上。

4.让你的业务员跟公司彻底融合。每一个经营者都知道创业不易,业务员成为你的分销商,就是一种无风险的就业式创业,不需要压货,还能够月结,并且对自己经营的产品了如指掌,有足够的信心,所以,一旦你的业务员能够成为你的分销商,就能够跟公司真正地捆绑,融合在一起,不会整天想着跳槽,我认为这一点非常关键,因为大家知道,大部分公司的业务员流动率都是很高的,并且流动都会带走一些客户,对公司的损伤很大。

我知道,很多老板对于让自己的业务员成为分销商这一点有一些顾虑,比如说担心业务员一心去干自己的分销的事业,不再去开发公司的客户了,或者业务员的分销会影响到现有的客户和市场,所以在这里,我做几个补充:

1.业务员分销的产品,一定跟市场主流的品项分开,任何业务员不得分销公司的主流品牌和品项。

2.业务员市场的回款目标要实行周目标考核制。必须切实完成公司和业务人员共同制定的市场回款目标。

我相信,让业务员成为分销商,其利要远远地大于弊,建议各位经销商,甚至是进口商好好考虑这一点。

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