社群转化|如何做到53%转化率

​笔记达人:谭凯伦【国庆】

笔记时间:2019-06-13

图片发自简书App



第1章节,产品策划:超值感、广覆盖

对于运营来说,社群的最大优势是可以进行高效的信息传递,一条产品,促销信息,一次用户对产品的认可,对社群都可以非常快的被看到,但是相应的产品负面信息和用户吐槽,也是会因为非常快的被传播,所以想通过社群做转换,产品因素是首要考虑。

既然产品对用户转换如此重要,那什么样的产品才能够拥有高转化率呢?

罗列出你的产品卖点,并且用它们来提升用户愿意付出的成本,如果你的产品价格比用户心理价格低,那就是一个拥有超值感的产品。

比如我们在策划两天卖出2万份的运营技能地图2.0,是为了提升他的超直感,我们就会不断的自问一张49.9元你会不会买?如果是一张覆盖的8大运营岗位和新方法中的职能,而且这些方法是得到BAT等互联网大厂认可的呢,以及它是一张可以帮助你快速找到工作思路的运营技能地图呢?

你也可以通过不断的访问,确定那些可以让用户感知到的价值卖点,同时在产品详情,页中,用图片用数据用语言来佐证这些卖点,确实是存在的。

2,产品广度

打造质量超好的爆品是基础,如果你想提升社群的转化率,促进销售和增加利润,其实我们还需要根据场景,人物等级,打造产品广度。

之前负责售卖的英语课程产品来说,公司在打磨出一套质量非常好的英语教学服务后,根据用户不同的学习成长需求,区分出了音标课程,语法课程,发音课程,听力课程,写作课程等。同时根据用户不同的应用使用场景,又区分出旅游,出国旅游,外企面试,46级考试等;另外根据教学方式的不同,对以上课程又进一步划分为用户质询或班主任帮带学习。

所以为了提升产品转化率,还是要以用户的痛点和需求市场,场景为出发点开发服务,而不是我们有什么就卖什么。

3.产品深度

如果可以的话,在产品策划时要尽可能长的覆盖生命周期,根据它的不同生命阶段提供不同的服务。

比如针对大学生人群,用户整个生命周期需要提升的英语能力是不同的,一开始的目的是通过英语6级考试在往后的学习目的又会是毕业面试以及得到offer,或者全英文环境下办公的需求,那么他现在和未来可能感兴趣的课程内容是英语6级课程面试口语课程,商务英语课程。


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第2章节 了解用户,他的需求是什么?

人超多,要非常强调社群是一个服务成本非常高的运营手段,一个全职的运营最多可以精细化的管理,10个百人规模的社区,为了提升单个社群运营同学的边际收益,即提升社群转化率,我们需要将社群设置门槛,对入群用户进行筛选。

那之前任职在教育公司为例,社群运营团队每个月差不多要支出近200万的人力成本,公司为了能够让这200万变成1000万多的收入,我们的社群只让想提升英语能力的人加入,维持设置了入学考试,这样愿意花时间参与考试的用户一般都有英语学习需求的用户,而且我们也知道了他的英语存在的问题。

要不是设置任何社区门槛,想把一大批跟英语完全没有交集的人转化为英语付费用户的可能性太低,估计公司的亏死。

对于很多创业公司而言,他们会犹豫说前期本来就没有很多流量,会不会因为设置门槛导致社区无人问津,如果你不愿意设置门槛的话,建议可以在用户入群后发起一份用户信息收集问卷,这样不仅可以帮助了解用户信息和需求,而且还可以通过用户填写表单的完整性来判断用户的社群的认可度。

有了用户信息和需求后,你的转化话术就会更有针对性,有一次我在社区发了三次新课程信息,还是有近70人没有付费报名,于是我就按照他填的身份和需求去准备好话术,靠私聊的方式额外转化出近20个人。

第3章节,产品推荐:用户信任是前提

想要提升社群用户的转化率,商品售卖的时间点把控也很重要,知道什么时候该做什么是效益才会最大化,在社区里边做转化有4个核心关键节点,取得用户信任,引导使用产品,刺激用户痛点,推荐公司产品。

下面,拿过往的英语课程售卖社区为例进行详解:

取得用户信任

针对刚入群的用户,如果第一眼看到的是课程宣传广告,就会产生,这是一个广告群的排斥心理退群率会飙升。

那么如何在社群里快速让用户产生信任感呢?

这个问题的答案就是我们第3章就提出了仪式感连接,对于一批想要提升英语能力的用户而言,他们进入社群初期的信任源于群主。

群主怎么引导用户信任的,其实非常简单,在开业仪式时用一口流利的英语,进行自我介绍,就能吸引用户注意,让用户无条件对班主任产生信任。

2.引出产品卖点

对于一款基于APP学习的课程群组,除了日常社群里,更重要的是实施引导出APP里的课程。

具体卖点引导方法包括,分享优秀学员的成功案例,课程使用案例场景,课程部分内容试读,一步步引导用户了解课程,进而形成对课程的强烈兴趣。

3.刺激用户痛点

趁着用户对课程的新鲜感还很浓厚,这是班主任可以在了解用户的情况下,在日常和学员沟通中直击用户痛点,如发现问题,语法问题,有力度问题,从而加大对英语学习的需求。

4.推荐产品

当用户真正意识到自己不足,对社群和群主产品产生信任,运营就可以直接在群里推荐产品配合我们,将在下一节他的群氛围营造,估计这一转换的效果不会太差。

第4章节 氛围营造:已经很多人购买

《Brain Games》节目组曾做过一组引导路人排队实验,他们把长长的排队,难放在马路当中,没有任何人知道前一个小时除了有几个路人好奇的观望,无一人进入排队栏。

当几个工作人员伪装成路人进入排队难等后续,神奇的事情发生,一大波路人陆陆续续进入队列,紧紧跟着前面的人,最后队伍长度甚至超过了排队难的程度,路人们不知道自己在做什么,只知道前面的人怎么做你就跟着做。

羊群效应也叫从众效应,是个人观念或者行为,由于真实或想象的群体的影响和压力,从而在自己的判断和行为上向多数人看齐。

社群有着得天独厚的群体,引导环境让用户更多从众并且产生购买行为,我们需要营造产品热卖的氛围,放大用户的从众心理。

这里继续用我们时超过英语课程转化为力,在群里发完新课程的宣传和营造出学院的兄弟积极询问,新课程的范围,使用自己的小号去带动讨论,分为管理员就可以根据询问逐一举例课程的优势,注意一定要用文字形式分点列举购买新课程的好处,突出新课程的卖点。

商学院已经对新产品有了基本了解,开始犹豫自己要不要掏钱购买,这时候就群里发布如下购买信息,营造出已经有很多用户购买的感觉。

全国英语4/6级特训营开始报名了,报名通道。和北大清华南大的英语老师一起30天突击学习。

报名接龙(凡已报名):

陈维贤,

筝小钱

木易

贼贼

丽阳

当超过10个用户回复自己的名字时,这样就可以通过积累购买的氛围来影响犹犹豫豫的用户,加大其对产品购买的信心,从而带动一波转化。

。此外,近期我在某个Python,学习群里看到班主任会实时同步报名学院的信息,并进行群艾特公告,这也是一种蛮不错的氛围引导方式,,1049元的付费课程的社群转换做到了25%。

第5章节,促销策略,提升转化的杀器

抓住用户逐利心理,是有一些促销手段,加快用户购买决策,在社区里面比较有效的促销手段就有以下7种,任选1~3种方式叠加使用效果更好。

1,限时特价抢购

人人“损失厌恶”心理,用限时抢购限制用户购买产品的时间段,常这几天短短几个小时,加大了用户对可能买不起的产品心里恐惧,在短时间内,让用户迅速做出购买决策。

抢购是运营人员精心策划的结果,。有时候还得准备一些小号在社区里,营造抢购氛围。

2,限额特价抢购

如果你觉得限时特价抢购操作起来比较难,其实限额特价抢购也是一种不错的选择,通过限制特价购买名额,营造出供不应求的现象,让用户有可能抢不到购买该产品名额的恐慌,更容易在冲动中产生购买行为。

我们经常看到一些产品会设置秒杀,它其实是限额特价抢购一种。

3,价格锚点

面对大量的商品,用户很难找到一个合理的价格,因为合理价格并不是由成本决定的,而是由用户对商品的价格感知决定的,当用户无从判断价值高低的时候,他会选择同类的商品做类比,让自己有个衡量的标准。

继续拿在线英语课程售卖为案例,假如没有英语课程,有两个套餐价格一种是479元,持续学习三个月,第2张是599,持续学习一年,几乎所有用户的这种产品,因为因为第2种在第1种套餐对比显得更划算,其实,499套餐存在的价值就是为了你,衬托第2种套餐,这就是所谓的价格锚点。

4,发送优惠码

损失比得到,对用户的情绪波动更大,通过提前给用户发送优惠码的形式,给用户一种不用就是浪费的感觉,为了使用优惠码也要购买产品,同时提供预订服务也是一种优惠方式,让用户花50元预订产品,等产品开售时可以拿50元当100元用,也是非常有吸引力的。

5,涨价策略

好产品是可以靠产品涨价,刺激用户购买的,运营研究社的课程,从一开始的199~249,到349再到现在的449,每次告诉用户课程下期就要涨价的,转化效果就会非常不错。

6,配套正品

。基于目标用户的需求,去收集一些资料吧,并且告诉用户购买课程就可以拿到它们,贪婪是人的本性,无论赠送的资料价值大小,用户对于能够缓解内心焦虑的资料,总是来者不拒,不过送出去的资料包最好是原创的,使用盗版资料容易对公司产生负面影响。

7,拼团折扣

社群拥有非常强的社交属性,这样的环境是非常适合用拼团的方式做课程转化,相当于你只用说服一个人都在购买课程,他就会帮助你找另外两个人来购买课程,通常情况下三人团购8.5折。

第6章节 提升转化,充分私聊沟通

很多人做社区用户转化时,只是在这里边发了一条群公告,摆出一副高高在上的感觉,其实,这是一种非常错误的社群转化方式,要知道,在社区里边的信念传输效率从高到低依次是失信群公告,朋友圈群消息。

前期群氛围营造得再好,也一定会有一部分用户因为关注社区出个产品消息或存在,某些疑惑得到,没有得到解决,而对购买犹豫不决,其实,被很多运用忽略,他的私聊才是最好的社群转化的沟通方式,至少从信息传递效率上来讲是最高的。

所以如果你想提升转化率的话,除了群公告,我建议运营人员通过一对一饲料传递产品信息,这开始私聊是没有任何化学准备,容易导致自己思想混乱,不知从何下手,提前准备私了话说就是有效提升工作效率。

注意点,一,确定话说定向人群的需求,话说需要简洁明了,用户只愿意把不超过30秒的时间给你,太过于农场的话说反而产生抵触心理,3,话术需要直观的让用户表达自己想法,并以最简单的方式给你反馈,愿意购买,不愿意购买,犹豫阶段

比如我们在面向公众号,运营的同学推荐课程时。

运营是第12期开始招募了,社区是公众号的花园,下个星期的工作打仗,秘密的根据地,就像萌萌那样用社群方式将粉丝聚在一起,建立属于自己的选题老库吗?一起关于工作和用户群以及市场的方式进行设计,12次训练恢复一小时,然后很高的,用户不回复给予相应的反馈。

是针对有意愿购买的产品用户:

参考之前收到用户信息,根据他们实际情况,推荐最适合的产品。

直接发送产品购买链/二维码,促使用户立即购买(此时可以使用凭支付记录领取额外福利的套路。)

针对没有意愿购买产品的用户:

询问不购买原因喂

判断该原因是否真实存在:举例:针对课程类产品,学员不购买原因是没有时间学习,通过询问近期时间安排,翻朋友圈等方式判断,到底是真没学习时间,还是用户懒惰拖延症,导致没有时间。

针对非真实原因用户,需要使用点明用户真实情况,必须过于需求

针对用户需求为他匹配同类成功用户案例,增加该用户的购买信心

同“愿意购买步骤”

第7章节,情感销售,不买不是中国人

很多时候人的消费都是感性,尤其当你面对用户是高净值人群,如果能讲出用户对社群的不舍,认可点赞的情绪,对下一步的购买行为引导能起到推波助澜的作用

1)用户对群价值的依赖

通过在群里发送有价值的资料和做有价值的活动或提供有价值的信息,尽可能的多给予用户关注,让用户逐渐产生对此群价值的依赖。

之前我就遇到不少用户犹豫,不想失去社区里学习的氛围和被关注的感觉,所以他就持续的成为了我们的学员。

2)用户对管理员的感激

管理员在管理社群时,需要有温度,通过让用户看到自己的付出而产生感激之情,最终打破用户的防线,引导产生购买行为。

3)用户与用户之间的关系

社群是人与人之间的连接,个体容易受他人影响,尤其容易对他人的产品体验,产生兴趣,这时可以利用以下几种方式加快用户在社区里面连接。

1.为群体分组

小组的人数区间可以在2~30之间,在各个不同的组内培养活跃的优质用户,注意该用户是已经被转发的用户,给予他责任感,引导他的小组里边自发分享使用体验。

2.包装优质用户

着重培养几个具有代表性的用户,给予他们表现自己的机会,产生优质内容并分享到群里引起讨论,注意需要提前进行宣传,并且保持用户分享内容的神秘感。

关于如何通过社群提升付费转化率,这里我做一个总结:

1)基于用户需求设计产品,高转化率的问题,前提

2)营造好氛围,容易产生群体性购买行为

3)让用户彼此产生信任,对你产生信任

4)制定促销策划,增强购买紧迫感

5)对于未购买的用户记得私聊问起原因。

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