市场常问|代理商不肯跟总部促销方案怎么办?

厂家给统一的市场促销,让代理商有利润去做市场运营开拓,且集中全国力量,促某产品为核心爆品,扩大品牌影响力,本都是好事。

但往往,因为【方案不合适】,代理商跟也不是不跟也不是,让厂家的促销沦为鸡肋。同时,代理商也开始有了自主规划,厂家产品只是其代理商公司运营的其中一个工具,恰当的而利用好就好,不会全盘照做。

最终,厂家给促销,为了现金流,结果,代理商不跟,厂家白忙,业绩还促不成。

因此,作为厂家美导,让代理商跟厂家促销,并收上钱,是一项关键工作。


厂家先聆听,不能一言堂!

厂家需定期收集竞争品牌的促销方案,推广方案,以了解市场大环境。

多聆听代理商和店家的建议,毕竟他们才是在面对一项的终端消费者需求。

综合建议,但保持原则(厂家的产品推进策略,爆品方向必须坚持),努力解决客户方的推广需求。

促销要落地,方案要倒推!

采访代理商,常见两大疑虑:

这个方案,不知道店家能不能接受?

就算店家接受了,不知道终端能不能接受?

讲到底,就是不知道下面是否接招!

方案设置,要倒着推。不仅是厂家想出货,其实任何一个商家都想出货,但如果是那种:
【店家进20支相同的产品,厂家送5把伞】的方案,真的很鸡肋。产品销售与赠品不配套,很难落实到终端销售。

如果方案变为:
【店家进5组产品,每组4瓶(洗水乳霜),然后厂家配送5把伞】,这样的方案店家就可以 直接分拆,收款方式明确,店家就会接招。

同时,方案合理后,铺垫店家,先接纳促销方案的搭配合理性和获取的利润。

步调要紧密,目标才一致!

方案合理后,还需做好计划与铺垫!

一年2-4次的代理商或者代理商团队会议,一起做计划一起设目标,只有代理商把我们的产品促销规划纳入其月季年计划,方案才能同步。

现在常见,厂家促销,就是一张【促销函文】了事,还抱怨代理商不跟,实则,互动不足,铺垫不够,想法自然也就难一致了。

至于店家,也是一样!让她先接纳促销方案的搭配合理性和获取的利润,再推进促销。

包围式推进,促销才会好!

推广一个促销,需要一大堆的助推行为。

从硬件的文宣设置,到内外部教育通气,到线上直达终端的教育推广。环绕式的整合,才能将一场促销打好!

推广前:教育相行!
内部教育达成一致,代理商团队认同,线上教育普及终端,当所有人都认同,当下需要这样的产品组合,再推出促销,就是万众期待!

推广中:利润为重!
观念有了,花钱的人(代理商和加盟店主)利润也要核算清晰!有利可图又能卖出去,自然愿意配合!

推广后:活动畅货!
一定要让店家排活动!美导下店不能为下而下,要为推广【厂家促销产品】而下,要为做活动收钱而下。
唯有这次促销产品的业绩成功了,店家才有下一次。
也唯有把店家的促销货卖没了,才能去继续出代理商的货!
厂家的款,才能回来!

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