建立客户关系案例
有一次我在课堂上讲授如何突破前台，助理等一线障碍，很多学员产生了共鸣。其中一个学员半开玩笑的对我说：“闫老师，您讲的东西对前台，助理这些小姑娘有用，那您对付老女人有没有经验？”
这哥们话音刚落，课堂上已经哄笑四起，接着是一阵热烈的掌声。
我笑着说：“对付老女人真没什么经验，感谢你提出这个问题，搞活了课堂气氛”
这位学员却说：“老师，我不是故意捣乱，而是真的遇到这样一个客户搞不定，想求救”
我一听，原来不是捣乱的，就问：“那你介绍一下背景情况，还有你是怎么做的？”
“这个女老总有55岁左右的样子，是一家地产公司的总经理。我了解到她们有一个商业地产项目要开发，想通过她来介入项目的钢结构材料的供应。我去过几次，手都没空，送过美容卡，超市购物卡，健身卡，都没要，最后一次铁了心，信封里装了5000元现金送过去，她直接把我挡回去了。”这个学员介绍道。
我说：“兄弟，我虽然对付老女人没什么经验，但你的招法之所以无效，是你的招法还停留在灰色层面，而且送错了对象。她作为地产公司的总经理，她缺卡吗？缺钱吗？在没有建立信任之前她不可能接受你的东西。”
“那老师你给点建议吧。”
“我只能给你思路和建议，你灵活运用吧！对这个客户，我建议你用我的‘大客户关系营销三部曲思路’，在与客户还没有建立初步信任的时候，不要送会员卡，现金，高档礼品等给客户，否则客户要么不敢收，要么对你起戒心。你先用非灰色的方式与客户建立共鸣和信任，让客户欠你的人情。50而知天命，55岁左右的职场女性，极有可能身体存在一些亚健康甚至疾病。我电脑里有一套老中医健康养生的视频，其中还有一套很好的养生保健操。你给我一个邮箱，我回头发给你，你可以刻录下来，再写一封销售信说明一下，你为何要寄这个给她，这个视频何等重要。你可以通过快递寄给她，也许她感兴趣也许她不感兴趣，但都不会给你的项目进程做减法。同时，我感觉55岁的女性应该有孙子辈了。”
“闫老师神断，据说她有一个孙子8岁。”该学员兴奋地插话道。
“那太好了，她作为总经理一定没有太多的时间陪伴孙辈。人都是隔代亲，她一定对孙辈有歉疚之感，你可以来帮她弥补这份情感。比如一套台湾出版的少儿动画片《巧虎》，内容丰富，制作精良，通过故事和儿歌让孩子学会知书达礼，待人接物的同时，还能够学习数学，语文，英文，而且也不贵，你不妨买一套寄给她。也许她孙子喜欢。孩子喜欢，孩子高兴了，她一定会高兴。只能给你再举一反三。祝你好运。”
过了一段时间，我再次去给这家企业同一批学员做培训时，又见到了这位学员，他一见到我，就兴奋的说：“闫老师，用您的招法，还真把这个女领导搞定了，真要谢谢您，闫老师。”
我也十分高兴和惊奇，就问他是怎么做的。
他说，他按我的建议，一点也没改，把养生视频和动画片一同寄给了那个女总经理。过了一段时间，总经理打电话约他喝咖啡，并当面表示感谢，说视频自己没时间看，让爱人看了。爱人看到说很好，让她看，她看后很受启发，尤其是那个保健操她坚持了一段时间，颈椎病缓解了许多。给孙子的动画片，孙子很喜欢，孙子连连亲奶奶，还说让奶奶以后再给他买更多的能学习的动画片，她感到非常高兴。
不久，这位女总经理主动联系他，说项目的事情可以深度谈谈。
当然，项目的事到底能否合作非你我能控制，但至少得通过某种努力，使你与客户之间的关系实现破冰，取得突破性进展。
