增长黑客(一)

对于一个创业项目而言,冷启动阶段,如何获取种子用户、如何快速实现用户增长都是需要考虑的重要问题。

首先介绍一个概念:增长黑客

一.什么是增长黑客?

增长黑客(Growth hacking)这个概念最早源于硅谷创业者Sean Ellis,它指的是一种用户增长的方式。说的直白一点,就是通过综合运用市面上常见的各种用户增长方法,以及创造性地运用数据、技术等手段帮助快速实现用户增长,为产品或公司搭建起来一个长期、稳定和健康的增长引擎。

二.增长黑客的特点

1.增长黑客关注整个用户生命周期

传统市场营销的关注点是市场营销、拉新、获客,或者产品的曝光度、知名度,而增长黑客拓展到了用户的整个生命周期。不光有获客,还有激活和留存。


海盗模型

“海盗模型”,即AARRR模型。海盗模型是一个五级漏斗,主要包含 Acquistion(用户获取),Activiation(用户激活),Retention(用户留存),Revenue(获得收益),Refer(自传播)。

海盗模型是增长黑客的思维。和传统营销最大的不同点,它关注的是整个生命周期:从获取,到激活,到留存,到推荐,再到变现。

2.增长黑客是由实验和数据驱动的


设计实验,根据数据验证假设

  一个简单的学习循环的反馈,可以通过AB测试的方式,让你知道你的想法是对的还是错的。

3.增长黑客是由跨功能的团队来实现的

在公司,增长黑客是由一个跨功能的团队形式组成的,这里面有增长产品经理、工程师、设计师、分析师,还可能有市场渠道的专家。

4.增长黑客是一个体系、方法,并非单个技巧

增长黑客的背后需要有一个体系,才能支持持续不断有好的想法。

三.应用增长黑客系统的三个阶段

1.建立增长根基

2.找到增长机会;

3.打造增长引擎。

四.建立增长根基

找到“做什么”,比“怎么做”更重要。

(1)北极星指标:找到一个很宏观的增长方向。

指标的设立非常重要,它能够决定每个基层的工作人员在具体决策的时候,是怎么做的。

Myspace和Facebook分别以注册用户数和月活跃用户数作为主要衡量指标,发展轨迹完全不同。某种程度上,月活跃用户数重要性>注册用户数重要性。


北极星指标

(2)增长模型:增长模型可以帮你找到路线图,怎么去改善北极星目标。

任何一门生意都可以用简单的数据模型来描述。

例如总活跃用户:


总活跃用户

Airbnb的增长模型关注的是预定天数,这是它的北极星指标。

Airbnb的增长模型

增长模型可以剔除掉很多细节的东西,能够让你很清晰的看到机会在哪。

比如说Airbnb就发现新用户首次预定百分比只有10%,就是拉了100个人进来,只有10个人完成预订。这个转化率有点低。如果能做一些优化的体验,把它提高到20%,瞬间就把新用户首次预定天数给翻倍了。所以它可以帮助你找到性价比很高的试验点,也可以帮助你把KPI、指标分解给不同的细分团队。

(3)增长实验:开发>测量>学习的正向循环。


当用户数很大的时候,即使一点小小的改变,对于最后的盈利和生意有非常大的帮助。

A/B测试是一种非常好的实验方法。

A/B测试有着很多不同的种类:

文案测试:很多时候测的是用户心理学,通过不同的文案去影响用户的决策过程;

功能MVP:就是在完全开发好新功能前,通过MVP的形式测试它的表现;

设计测试:是视觉,形象的测试;

路径测试:比较不同的步骤和路径对用户完成度和指标的影响。

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