2019.10.26复盘(长期主义者;谈判;精进专业)

一:罗辑思维

当我们有具体的目标要在沟通中实现时,理论上,能让这个目标实现的决定权,可能分处在三种不同的位置。

决定权在对方——说服

第一种可能,叫决定权在对方。也就是沟通中,你作了局势的预判和分析,却发现这件事情到底要如何解决,全由你的对话对象控制权力,你自己完全没有决定权。

一个最直观的例子就是销售。如果你是一家公司的销售,你会热络地向顾客们推荐你们新上市的产品。但买还是不买,很遗憾,你决定不了,因为决定的权力在你的顾客手中,否则,就是强买强卖。所以对于销售场景,卖出新产品这一目标之实现,决定权在顾客手中,这就是典型的决定权在对方。

当决定权在对方,它所对应的沟通策略,叫做说服。

说服在本质上,是一种控制权的匮乏。因为无法控制,于是便只能施加影响。

在说服领域,最具盛名的作品,是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。在这本书中,作者将影响力——也就是说服的力量,分解为六个行动要素,分别是:互惠、稀缺、从众、权威、一致、喜好。

简言之,如果你的沟通策略有效地撬动了互惠、稀缺、从众、权威、一致和喜好,这将更有可能是一个成功的说服。

你生活中有没有见过超级成功的说服?我见过,双十一。是的,双十一在有的人看来是一个不错的营销,但在我看来,双十一首先是一个成功的说服工程。

不是吗?

双十一当中有“互惠”——在当天购物,买得越多,你得到的折扣越大;

双十一当中有“稀缺”——淘宝会提醒你,距离双十一结束还有3个小时,还有30分钟,过了这个“村”,还要等一年;

双十一当中有“从众”——双十一会告诉你,零点刚过,已经有多少人买了。北京多少人买了,上海多少人买了,那简直是一派群情激昂、摩肩接踵的热闹气象;

双十一当中有“权威”——天猫、淘宝,这是中国最大的电商平台;

双十一当中有“一致”——你检查一下自己的购物车,你如果去年买了,今年还会买。如果你去年买了某种产品,比如保健品,那你今年大概率还会买保健品。所谓一致,其实是指人们倾向于和自己已经做出的既有行为保持一致;

双十一当中也有“喜好”——从2015年开始,双十一当晚会有晚会——天猫双十一狂欢夜。我看到了某个帽子想要买,不是因为我没有帽子,我真的有需求,而是因为这是易烊千玺同款,于是爱屋及乌。

互惠、稀缺、从众、权威、一致、喜好,你看,所以我说,在沟通的意义上,双十一是一个成功的说服工程。

决定权在他方——辩论

第一种情况是决定权在对方,第二种情况,叫决定权在他方——对话中你有具体的目标要实现,但你预判后发现,是否能够实现依赖于第三方的抉择。

我们举一个例子,你和另外一个跟你同级的部门,关于工作业绩的考评标准出现了严重分歧。但你们并没有上下级之间的隶属关系,你会怎么做?

通常,我们会把这个分歧提交给我们共同的上司,或者公司的大老板,由他来最终拍板。

所以你看,当你分析资源、判断了局势之后,你发现最终谁作决定,既不是你,也不是对方,而是一个超然的第三方,你们的老板来作决定,这就是决定权在他方。

当决定权在他方,它所对应的沟通与解决争议的方法,就是辩论。

一些人看辩论比赛的时候,可能会认为,正方与反方相互对峙,最终却如此固执,正方没有办法说服反方,反方也没有办法说服正方。双方只关心立场,不关心真相,完全没有接纳与包容的善意、妥协与理解的可能。基于这种认识,你可能会对辩论失望。

然而,你如果理解了辩论的本质是在影响第三方,第三方才有决定权,这个误会应该就可以得到快速澄清。

在辩论中,正反双方并不在意对方,因为他们应该非常清晰地知道自己和对方的分歧是根本性的,对方无法改变,也不必改变,就好像法庭上的控辩双方。所以你要影响和改变的不是对方,而是第三方,就像在法庭上,就是法官。

决定权在双方——谈判

第三种情况,决定权既不在对方,也不外置于他方,而是由你们对话双方共享。

你盘整完局势之后,你发现你掌握一部分资源,而对方也掌握一部分资源,虽然权力不一定均等,但双方对对方都有需要,任何单方,都无法依靠自己单独完成目标,单独作出决定。

在这种情况下,如何用一些策略与方法,使得善意能够释放、资源能够交换、协作能够达成,从而创造1+1>2的价值,才是最重要的。这就是第三种情况,决定权在双方,而这就是所谓的谈判情景。所谓谈判,其实就是决定权被分享的一个决策过程。

如果你说我其实没有受过任何谈判的训练,完全没有任何关于谈判的基本认知,该怎么办?你可以找一个超然中立的专家来协助你们的谈判过程,这个专家会帮助你管控好情绪,会帮助你控制好流程,会帮助你集思广益,从而促进真正的创造性的解决方案。这种被专家协助的管理冲突的过程,就叫调解,或者冲突管理。

在这个地方我必须要帮助你匡正一个对调解的误读,传统上我们对调解的认知,总是认为调解就是家长里短,总是日常琐碎,总是居委会大妈们做的那些事——不是的,或者说,不仅仅如此。

调解的本质实际上是协助沟通的服务,是谈判的升级。它是从一个更宏观的位置出发,不仅为一方争取利益,而是为双方创造价值,通过专业的冲突管理技艺,来帮助人们定分止争。

二:看了一个江一燕获得建筑奖被网友抨击的新闻,但据说那个房是江一燕的,她提要求,索尔·加伯斯去满足他的要求,而江一燕因为提了这个要求,所以她成了这个房子的设计者,理应拿这个“建筑大师”的奖项。

另外,有人发现这个“美国建筑大师奖”其实是由一个伊朗人创办的,至今为止总共才办了四届,全世界任何年满18岁的人都可以花300美元报名参赛,并且每届都有近两百个作品获奖。这样的“权威奖项”到底有多权威,大家心知肚明就好。

之所以引起学建筑学生的反感是因为:我们辛辛苦苦学专业,伏案画图那么多年,凭什么一个流量明星不需要任何的努力,随意的一次信口开河,就可以拿走全部的荣誉,成为大众关注的焦点?建筑学作为一门深奥庞杂的学科,门槛特别高,本科学制也长达5年。建筑行业的学生,平时就要经常完成许多绘图和计算,熬夜通宵画图几乎是常有的事。即使好不容易毕了业,工作之后就更是难上加难了,一位公认比较成熟的建筑师一般都要到40岁。难怪林徽因也更希望人们记住她是一个建筑学家,而不是文学家。

一个明星的专职是把戏演好,可以多方面涉猎,但不要以为自己和那些专业人士可以相提并论,术业毕竟有专攻。就像我经常听到有人在说:中小学是个大学毕业生就能教。我作为业内人士,只能说对初高中英语略知一二,让我教小学,也能吓出一身冷汗。你会不代表能教好学生,还需要丰富的学科知识,心理学和教育学储备,再加上管理能力,才有可能取得一定突破。

三:11点多的时候去一个学生家里家访,知道他家里比较特殊,但通过和他爷爷交流,发现自己对孩子们的关注还远远不够。家庭特殊的孩子一般心事比较重,不会轻易向别人袒露心迹。如果我们多加以关注,孩子正道直行,也算功德一件。

四:看到得到大学明天有开学典礼,有空一定要看一看。罗振宇确实挺牛的,套用现在的话说:他是一个长期主义者。他可以聚焦知识分享领域,每天早上必听的60秒语音,每周推荐的好课或好书,都让他一步一个脚印走到现在。

心理学家安吉拉·李·达科沃斯,是麦克阿瑟天才奖获得者。她花多年时间搞了一个调查——决定一个人能否成功的最重要因素是什么?她调查了西点军校,调查了很多体育明星,调查了很多商界成功人士。最后她发现决定一个人能否成功的最重要因素,不是智商,不是情商,不是人脉,不是兴趣,不是勇气,不是长相,而是“Grit”——坚毅。

“向着长期的目标,坚持自己的激情,即便历经失败,依然能够坚持不懈地努力下去,这种品质就叫做坚毅。所谓坚毅,就是做一个长期主义者。

其实反思自己,每天能做的是早起,读书,锻炼,每日复盘,在群内发图片,早安问候,每日一句等,不过自己做的还不很系统,需要在长远目标的引领下分解好自己必须要做的事情,另外,自己也会因为懈怠而漏掉某些事情,需要注意。

图片发自简书App

图片发自简书App

图片发自简书App

图片发自简书App

图片发自简书App

图片发自简书App

图片发自简书App

推荐阅读更多精彩内容

  • Day24/0507 0504 P244--223 2、谈判高手的态度。 态度1.愿意接受不确定性。高手们喜欢前途...
    宁静致远的猫阅读 1,531评论 0 7
  • 优势谈判--罗杰道森 著 第一部分 谈判技巧介绍 第一章 开局谈判技巧 *知识点: 1、开出高于预期的条件 原因:...
    W晓花阅读 5,531评论 7 22
  • day25《优势谈判》6/4 第八章与非美国人谈判的技巧 1.美国人如何谈判 2.如何与美国人做生意 day23《...
    N南亚Y阅读 1,348评论 0 2
  • 读了《瓦尔登湖》这本书,我似乎明白了译者徐迟的一句话:《瓦尔登湖》是一本寂寞的书,是一本孤独的书,是一本寂...
    洪洁怡阅读 167评论 0 0
  • 我想说些什么呢?我可以相信吗?就像现在,她们都在误解你,好像你真的就是个孤僻的陌生人很讨人厌一样。你不愿意解释,但...
    晴刀阅读 101评论 0 0