培训七步骤|销售时,不是FABE,是BFEA!

为了标准销售话术,会习惯用【销售套路】来提炼销售卖点,例如:FABE销售模型就是其中一种!

详情请看我之前写的《如何快速提炼销售卖点》

如何快速提炼销售卖点

这个黄金话术论点非常正确,把顾客对产品的4大关注点都清晰列出,只要讲完,几乎解决所有顾客疑虑,无漏网之鱼!

但这样教,就真的,都能销售成功吗?


不一定!

#L公司的C美导的故事:

她上次超级认真,每次都把老师培训的笔记记录的非常整齐清晰,课中还积极的配合老师的要求来反复训练,几乎对每个产品的FABE都滚瓜烂熟,开口就能说!

但问题来了,她渐渐发现,顾客几乎都听不完B,讲到A的时候就已经想要离开了!
这可怎么办?

C美导都没有机会讲完销售模型,顾客已经消失了!
也有曾经听完还在并购买的顾客,这类顾客都是对品牌特别的忠诚,也是很有耐性的人。
但,总不能,只做这些顾客的生意吧?

问题症结:

错,不在C美导!而在,培训C美导的教学老师!
【老师怎么教学生怎么做】

你用培训思维来教她,她只能讲说明书上的话!


所以,这个销售模型,我个人更喜欢调整位置,用BFEA的顺序来讲解!

一、不用FABE,因为这是培训逻辑!

F产品广告词(最亮眼的地方)
A产品成分技术(产品作用)
B用后好处(效果)
E案例

平铺直叙,如实报告 !

就如同说明书,写了品名写成分,然后是产品介绍用法和效果照片!

二、选用BFEA,因为这是销售逻辑!

先讲顾客感兴趣的话!

B用后好处(顾客会被效果吸引,才会想要继续了解)

这个水真的是超级好用,用完之后皮肤毛孔看着变细,然后连续用3遍,手感都不一样,这个脸都是饱满的,自己都能感觉到紧致!

F产品广告词(用一点神奇的话术来迷惑顾客,让她深陷)

这款水,我们叫她10秒微整水,收孔水,用完效果立竿见影!

E案例(有人见证,大家都用得很好,效果很明显,怎么能剩你一个丑?)

我们店长,刚生完小孩,皮肤都变松松的,现在可勤快了,每天至少抹水5-6遍,因为她自己说哦,整个皮肤都恢复到生之前的那种光滑细腻了!

用完摸摸自己的脸在摸摸小孩的脸,手感几乎一样的呢~

还有跟你之前皮肤好像的那位陈姐也是,今天中午还趁吃饭赶紧来让我帮她敷了下水!她可聪明了,自己回家用嫌麻烦,带过来又方便又能保证收孔效果!

A产品成分技术(冲动型顾客,前三关下去基本上已经要成交了。稍微谨慎的顾客,再加上合情合理的专业成分技术介绍,说清产品作用的来源)

我跟你说啦,这个产品效果这么好,是因为她有三个国际专利技术,而且是一家医药公司研发的医美配方,所以效果超好!

她里面还有胶原微囊(灯光下晃动产品让顾客看得到),就是这些微囊,让你皮肤10秒微整,越用越紧致的!

最后成交!


培训时,一定要按这个逻辑来!

首先把美容师成交掉,她才有【感觉】去分享!


你不是教她,而是卖给她!
因为【老师怎么教学生怎么做】!

你用培训思维来教她,她只能讲说明书上的话,那就不要怪她们不会卖东西!
培训到美容师自己都想买,讲出来才会有感觉。而且直接复制,销售更高效!

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