共情沟通:用“利益”杠杆撬动共赢关系2

      亲爱的家人们,很高兴遇见你。今天继续为你解读《共情沟通》这本书的第二部分内容。

      昨天,我们讲到了学习沟通的重要性,以及沟通的三大法则,知道了频度原则能帮助我们提升沟通频率,分寸原则能教我们放下情绪,而共情原则可以帮我们从对方视角出发,了解对方的想法,找到对方的核心利益点,然后想办法打开一种共赢的沟通局面。今天,我们就来看看,如何才能用“利益”杠杆撬动共赢关系,实现共情沟通。

      在学习之前,希望大家能思考下面这3个问题:

      第一、牺牲自己的利益成全别人,算共情沟通吗?

      第二、如何才能让别人心甘情愿接受牺牲和让步?

      第三、如何兑现承诺,提升信任度?

      下面我们就带着这3个问题开始今天的学习吧。

      02.共情沟通的基础是共赢

      不知道大家发现了没有,其实,大部分沟通问题,背后都是利益问题。沟通的目的,就是为了解决这些利益纠葛。

        具体有哪些利益纠葛呢?小到家里谁打扫卫生,谁看孩子,谁做饭,谁洗尿布,大到谁能升职加薪,谁能带队打仗,这些都关乎每个人的切身利益。除了个人问题外,在同一家公司的部门之间,不同公司之间乃至国家间,这种利益纠葛更是数不胜数。

      面对利益的纠葛,想做到共情沟通,是不是意味着我们要牺牲自己的利益,去成全别人的利益呢,或者说服双方各自放弃部分利益,继而达到息事宁人,和平相处的局面呢?

      当然不是。作者告诉我们,共情沟通的目的并不是为了彼此牺牲,而是为了彼此成全,实现共赢。所以,当遇到问题时,我们第一时间不要想着先去牺牲自己的利益,当然,也不要想着让对方妥协。我们要做的是客观分析,然后找到彼此间利益的共同点,实现彼此共赢。

      举个简单的例子,一次,某公司的业务总监,和客户敲定好了一笔大型订单,马上就要签约了,哪知客户临时更换了一个项目负责人,上来就要撕毁订单。为了保住订单,于是,业务总监找对方负责人进行谈判。但是,对方态度非常强硬,要求他们要么降价百分之二十,要么就不谈了。

      这个业务总监的第一反应是:这么大幅度的降价,明显是想让我们知难而退。但是,他转念一想,也许客户还有其他方面的难处,可能不方便说。后来,业务总监通过对方公司的熟人,了解到这么一个情况:原来,新来的项目负责人,希望自己能立刻做出不一样的成绩,于是对所有项目都进行了资金压缩。了解到这里,业务总监就明白了对方的需求。

      但是,问题来了,不降价,对方的项目负责人就拿不出业绩,可是一旦降价,虽然对方获利了,可是自己的公司利益就会受损。这可怎么办呢?

      经过一番思考后,这个业务总监找到了一个折中的方法。之前他们和对方合作时,都是一年签一次合同,这样的方式,麻烦不说,风险还很大。但是如果能够降价,然后一次签约五年,那么对于双方来说无疑就是一个共赢的结果。

      因为这个要求对于对方的项目负责人来说,并没有太大的损害,而且还能让他立即拿出业绩,而对于业务总监来说,把短期合同变成长期合同,不仅降低了风险,还有机会进行更深入的合作。换句话说,这个方案能让当事双方都能达到最大化的利益,何乐而不为呢?

      从这个案例中,我们可以看出,有的时候,牺牲和让步并不总是必需的,因为所有的沟通都不会是一种零和游戏,一定会存在一种互利共赢的可能,只要我们有足够的耐心和智慧,找到双方利益共同点,我们就一定能够实现共赢。当我们以共赢为目标进行沟通时,我们的合作自然也就水到渠成。

      03.给对方创造更大的利益

      那可能有人会问了,那退一步讲,有没有可能在沟通中,让别人心甘情愿接受牺牲和让步呢?

      我们先来看个故事。在阿里巴巴的发展历史上,有一个人至关重要,他叫做蔡崇信。没错,正是那个放弃了70万美元年薪,每月领500元人民币加入阿里巴巴的传奇人物。蔡崇信毕业于耶鲁大学法学院,身背全球著名投资银行履历的他,曾为阿里巴巴带来了现代化的股权分配制度,让阿里巴巴真正实现了与世界接轨。

      马云曾开玩笑说,以蔡崇信当时的年收入,可以买下几十个当时的阿里巴巴。那为什么蔡崇信会放弃高额年薪,不顾一切的加入阿里巴巴呢?这背后,就不得不提马云强大的共情沟通能力。

      前面我们讲过,共情沟通的目标是共赢。那么,能让蔡崇信放弃高额年薪工作的,必然就是更为诱人的利益。

      那马云是怎么做的呢?他在和蔡崇信沟通时,反复讲到了一点,那就是阿里巴巴的愿景,他告诉蔡崇信自己的梦想和蓝图,他希望通过阿里巴巴让天下没有难做的生意,他希望帮助全球客户实现更好的贸易,他希望能让更多人的赚到钱。换句话说,马云用未来的宏图和利益,吸引蔡崇信放弃了自己当前的利益,而这就是我们上面所说的,创造性地找到了双方的利益。

      所以,当我们想要让对方心甘情愿的接受牺牲和让步时,并不是说要让对方放弃利益,而是要为他们找一个更大的利益,让对方在对比中,做出共赢的选择。

      比如说,很多家长都会遇到这样场景,自己家的孩子在玩玩具时,别人家小孩子跑过来也想要玩,但孩子偏偏就不给。遇到这种情况,你该怎么办呢?

      一部分家长会这么做:直接呵斥或教育孩子,说大孩子就应该让着小孩子,不要不讲礼貌,等等。这种情况下,孩子会非常委屈的把玩具给出去。

      另一部分家长,会告诉孩子,有了玩具,大家互换着玩,你给别人分享玩具,别人也可以给你其他好玩的玩具。这种情况下,孩子会将信将疑地把玩具给出去。

      还有一部分家长,会这样告诉孩子:你看上次你把玩具让给小明,后来我听说小明可崇拜你了,见谁都说我哥哥最棒了!你看看你多厉害啊。这时,孩子会特别开心的把玩具给出去。

      这三种沟通方式,同样的结果,但第一种方式背后,是利益的牺牲:让自己孩子牺牲了自己的利益,成全了其他孩子,这种沟通,是下下策,违背了共情沟通的原则。第二种方式背后,是利益的交换,促使双方交换利益,这种沟通,已经实现了基础的共情。第三种方式,是发现和创造了新的利益,把孩子对玩具的控制欲,转变成了孩子对自我价值实现的满足感。这种沟通,是上上策。

      所以,想要让对方心甘情愿的放弃自己的利益,我们就要放弃下策,从当前的利益局限走出来,选择中策,通过利益的交换来平衡各方的利益,追求上策,发现或创造更大的需求,让双方都能获得利益的最大化。

      04.说到做到,增加信用度

      除了找到对方需求点,想让对方心甘情愿接受牺牲,还有一个方法,就是说到做到,增加信用度。

      如何增加信用度呢?八个字:说到做到,长期靠谱。信誉这个东西是靠长年累月的体验积累起来的,我们经常说建立信用很难,但是失去信用却很容易。很可能你一次的失信行为就有可能毁掉你多年的辛苦积累。

      上面讲到,马云通过描绘阿里巴巴的蓝图,让蔡崇信选择放弃眼前利益,谋求长远利益。但如果马云仅仅只是靠个人魅力给蔡崇信画饼,却不去兑现,或是迟迟看不到前景,后果会怎样呢?他的光环会迅速褪去,将来如果再要求对方接受同样的沟通条件就极其困难了。好在马云是一个说到做到的人,他不仅给给蔡崇信画了一个宏图,而且也用实际的行动证明了自己曾经的豪言壮志,让阿里巴巴逐步朝着自己当年的设想发展。

      所以,想要让对方接受你关于牺牲和让步的沟通条件,除了能用更大的利益来打动他,我们还要确保自己都拥有良好的信用记录,说到做到,让对方觉得有奔头,这是一个重要的前提。

        05.兑现承诺,宁低勿高

      好了,当我们养成了以共赢为核心的思维方式后,那是不是就意味着我们就学会了共情沟通呢。

      答案是不一定。因为即使我们成功地说服对方接受我们的沟通条件,也并不意味着万事大吉,因为这里面还存在着一个如何兑现承诺的问题。

      前面我们讲到了,任何的牺牲和让步,都是以未来的某个时间节点所预期获得的更高回报为代价的,如果不能很好地兑现这个回报,或是无法让对方在短期内看到这个前景,我们就很容易失信他人,这样,将来我们想要再跟对方沟通时,就会显得困难重重。

      拿曹操的“望梅止渴”这个故事来说,当年曹操在行军途中,因为找不到水源,士兵们都非常口渴,于是他传令告诉士兵:" 前边有一片梅子林,结了很多果子,梅子酸甜可以解渴。" 利用这个方法,曹操提高了士气,督促士兵加快了步伐。但是,试想一下,如果当时曹操的大军还要走很长的一段路才能脱离险境,如果士兵们走了三天三夜也还没有看到那片梅林,那么无论曹操如何激励,口渴难耐的士兵们也很难坚持。

      所以,当我们兑现承诺时,我们一定要让前景能真实地映入对方的眼帘,它是能看得见,摸得着,有奔头。想要做到这一点,我们可以人为地缩短兑现周期,或对兑现周期进行必要的切割。比如,如果我们的承诺是一年,那么我们就可以将它分解成12个月,每个月兑现一部分承诺。

        除了对兑现的周期进行分解,当我们承诺时,我们还要注意,尽可能将筹码拉低,做到宁低勿高。很多人在沟通时,总会陷入这样的误区,为了尽快诱使对方做出牺牲,总喜欢把筹码拉高,做出一些不靠谱的承诺,殊不知,这种做法极其短视,也极其的危险。因为筹码拉得越高,越不容易兑现,最终导致的代价也将更惨重。

      所以,我们在承诺筹码时,要尽量做到宁低勿高,虽然这个筹码看起来可能没那么吸引,但是如果我们在兑现时稍微能超过这个筹码,那么结果反而可能会给对方带来意外的惊喜,让对方对你刮目相看。要知道,结果超出预期和结果低于预期所带来的心理效应是完全不同的。

      06.知识要点

      好了,以上就是我们今天要讲的主要内容,下面我们一起来简单回顾一下。

      在今天的学习中,我们知道了共情沟通的出发点,不是让大家彼此牺牲利益,而是找到共赢点,让彼此的利益最大化。

      共赢是共情沟通的基础,也是共情沟通的目的。想要实现共赢,我们就要创造性地去寻找双方的利益点,让对方看到一个更大的利益。除此之外,我们还要说到做到,增加自己的信用度。

      当然,即使我们成功地说服对方接受我们的沟通条件,也并不意味着万事大吉,因为这里面还存在着一个如何兑现承诺的问题。因此,在兑现承诺的过程中,我们还要注意以下几个要点:第一,我们可以人为地缩短兑现周期,或对兑现周期进行必要的切割,让对方感觉有奔头;第二,当我们承诺时,我们要尽可能将筹码拉低,做到宁低勿高,这样,我们在兑现承诺时就能更容易实现,或是超出他人的预期。

      好,今天的分享就到这里。明天,我将重点跟大家讲解如何提升沟通技巧,才能更好地打动对方,实现沟通的目的。恭喜你又进步了一点点,我们明天见!

      07.思考与讨论

      假设这样一个场景,周末你想出去玩,但丈夫却觉得平时工作忙,周末只想休息,你会如何运用“共情沟通”说服他呢?欢迎在留言区写下你的留言,跟大家分享你的看法。

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