一群人打麻将的时候，留下来熬夜的一般是赢钱的还是输钱的人？他们谁更倾向想着摸个大胡？

一般的散户炒股，为什么一赚就跑，一陪就躺？

一群没有经济基础的年轻人，用少得可怜的工资买比特币亏了钱后，为什么还要用信用卡套现买更多的区块链虚拟币？

在篮球、足球等体育竞技比赛快结束前，为什么赢家开始打保守战，输家会冒险进攻？

落袋为安，见好就收；破釜沉舟、触底反弹、孤注一掷；一不做，二不休，背水一战·····这些词不正是上面说的这些人的心理吗？也正是人性中确定效应和反射效应两种心理的最好说明。

之前我们已经聊过确定效应，大多数人是不理性的，不愿为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益。也就是说，处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。但如果处于亏损状态时，人们的选择却恰好相反，这就是今天要聊的话题：反射效应。

什么是反射效应？

处于损失状态时，人们这种和“确定效应”截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫作“反射效应”。

举个例子：

假如你是某国总统，被告知一所学校的600名师生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出无理要求，你当然不能答应，于是命令营救部队研究救人方案。

营救部队研究后，出了两个方案。方案A，救出200名人质；方案B，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案A。为什么？ 方案B太冒险了，虽有可能救出所有人，但大概率人质会被全部杀害；方案A虽然保守，但至少能确定救出200人。

这就是我们第3课讲的“确定效应”在起作用：处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者。

好，现在我们把这个问题换一种问法。

营救部队研究后，出了两个方案。方案C，400名人质会死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案D。为什么？方案D虽然冒险，但至少有可能救出所有600名人质；可是方案C，无论如何都要死掉400人，这太让人难以接受了。

你可能已经发现了，AB组方案，和CD组方案，其实是一模一样的，只是表述的方式不同。但很多人在AB组方案中，不愿冒险，选择了方案A，救出确定的200人；在CD组方案中，人们突然出现了和AB组方案截然相反的心态：绝不能允许死400人！那怎么办？那就“死马当活马医”吧，冒个险，选择方案D，说不定600人都能活下来呢！

处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。

在商业中，如何运用？

1、做基于人工智能的投资顾问服务，可以针对任何一只股票，根据大数据自动提出投资建议，简称“智能投顾”。遵循投资建议，你有不小的可能性赚大钱，但也有一定的风险会赔钱。如果是你，应该把这个投资顾问服务卖给谁？

当然不应该把这个“高风险高收益”的智能投顾服务，卖给已经赚到钱的人，这些人其实更加厌恶风险。越有钱，越不愿意冒险。相反，他应该把这个服务，恰恰卖给那些股票被套牢的人，这些人才会更愿意“赌一把”：反正你的股票已经被套牢了，要不要试试我的智能投顾服务？说不定能翻本，甚至赚大钱呢。

2、我是开理发店的，和旁边那家理发店打得不可开交，快撑不住了，怎么办？

你站在他的角度想，不打，一定是损失；打下去，可能损失更大，但也可能把你干掉。所以他一定会“赌一把”，咬牙坚持。

怎么办？带一笔钱去找他，说：打下去，两败俱伤；退出去，钱你拿走。这时，你把他的处境，立刻从损失状态变为收益状态，他的心态也会立刻从“反射效应”变为“确定效应”，很可能会拿钱，而不是打下去。

我的思考

人性是复杂的，同一个人，同一件事，在不同的节点处理不一样。时而理性，时而非理性；时而喜欢确定的小收益，时而又喜欢不确定的高风险高收益；时而容易满足，时而又变得贪婪。需要你用动态的眼光，观察人和这个世界。让正与反、矛和盾适时相互转换，为我所用。

当更多的了解人性，可以更加了解你自己和他人，可以更加了解商业背后的本质，也可以让你在投资中获益，也可以让你的生活更幸福，