晾衣架厂商招商的技巧和套路

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果果米锥
2016.12.25 10:33* 字数 5811


2016年3月9日,我怀抱满满的信心,重新北上,重返承德招商之路。此去已经不再是那个脑袋空空,做事毫无章法的我。有了果米恩法的护航,信心慢慢。

到达承德,我并不着急。团队有一句话:“没有准备,就是准备失败。”在招商之前,我按照目标细分,罗列了承德招商(自身)的优势与劣势:

招商优势:

1、品牌知名度高。

2、行业公认老大,影响力大。

3、行业起步门槛低,风险小。

招商劣势:

1、老代理商不管售后,品牌在当地有很多负面新闻,口碑差;

2、当地市场占有率不到30%;

3、老代理商库存很多;

4、老代理商人品一般,会死扛新代理商。

明确招商的优劣势之后,按照雨总所教的《三大思维模式》,开始寻找发力方向。通过市调外地招商情况,结合承德市市场,我整理出3大进攻方向:五金、卫浴、吊顶。

按照《目标细分》法罗列出“区域合并、价格下调、库存、销量、金龙建材城无空店”五大版块,仔细推敲。我把对应话术全部写到纸上,然后反复诵读。目的是增强信心,做好准备,避免被客户问到关键问题而撂爪。

【写写画画:话术准备】

我又花了2天时间,挨个拜访了五金类的老板。这次拜访有重大收获,我了解到洪运五金田老板4年前卖过我们的产品,不过当时是从唐山代理商串货。后来因为老代理商告状到公司,公司处罚了唐山代理商并收回田老板的货。从此老代理商独家控制产品销售渠道,田老板也就不再跟我们产品打交道。

如今市场低迷,同时老代理商售后能力不行,严重损坏了我们品牌在承德市场的形象,加上老代理商库存太大等因素,他现在对我们品牌已经没有以前那么有信心了。但是我从他的口吻中,还是听到一丝兴趣。

【东顺五金门店】


我们就市场合作事项进行了深入的讨论,谈到最后,他回复了我这么一段话:“这么着,你这个事我需要跟我们合伙人商量,明天3月16日我要去北京开会,3月19日回来,20日我再给你回话。”

如果是以前,拜访完我一定是傻傻的告别,然后继续拜访新的客户。但这次拜访完,我马上做写写画画。

【拜访完,马上做记录】

我在本子上记录关键词:田老板,经销思路清晰,低价+让利+合作模式,品牌杂,有接大品牌意向。认识唐山老颜,3月16日去北京,3月19日回来,重点进攻对象。

记录完,我发现田老板就是我要重点进攻的对象。按照《单点爆破》的思维,我决定把80%的精力,投放到他身上。

我开始琢磨,根据第一次拜访的信息,哪里可以发力呢?我突然想起以前一位学姐分享过给客户发天气预报短信的做法。我眼前一亮,决心就按这招数来,这也是时刻向高手学习的做法。

我马上给自己的手机设定闹钟,16日和19日上午各一条。16日上午闹钟响了,我打开微信公众号“查天气”,输入北京。把搜索结果复制下来,并编辑成自己的语言。

短信发出去后,我以为田老板会回一声“谢谢”,可事实不是如此,一点回声也没有。我甚至一度怀疑是不是号码错了,但经过短暂的考虑。我决定不管田老板有没有反应,我都继续给他发。

3月19日,上午8:20,在闹钟还没有响起来的时候,我就知道今天是田老板回承德的日子,我打开手机,按照之前的模板,查了承德最新天气,并编辑短信。以下截图是我发的二条短信:

短信发出去之后,还是没有任何回应,当天晚上我就琢磨,明天就是田老板约定好的回复时间。万一他明天没有给我回复,我要怎么应对呢?打电话问他吗?想起以前我好几次心急,打电话问客户考虑的怎么样,通常得到的回复都是“暂时不考虑”。

我想了很久,依然无法决定明天是否要打电话询问,就翻开《人情做透四招》,刚好看到里面讲到一个案例,原文中有一句话“项目经理整天泡工地,会有什么毛病?粉尘太大,养肺送鸭梨”,我联系这几天发的短信,想到北京最近雾霾重,对肺不好,这是一个不错的发力点,先把人情做透。

第二天上午,我开始写写画画筹备话术。然后反复背诵了近20次,直到自己完全记住且不紧张为止。然后,我到楼下小卖部精心挑选雪花梨。因为这家小卖部的雪花梨我经常吃,口感不错,所以作为礼物再合适不过。

【上午准备的话术和针对当时情况的提问】

一切准备好后,我就带着礼物搭车去金龙建材城,我脑海里想的是,第一不能给田老板打电话,做好模糊销售主张。第二到店后放下礼物就走,就说自己路过,顺手带来的。这两点都是模糊销售主张的做法。

可是不巧,到他店里后,田老板不在。我问他店员,回应说出去了,不确定几点回来。我继续确认今天是否会回来,店员说有可能,平时都是出去一两个小时。

田老板不在,怎么办呢?我有两个选择,一个是把雪花梨留在他们店里,然后给田老板打电话。另一个是继续等。我总是觉得,给他打电话显得销售主张清晰,送礼效果打折。于是我决定,守株待兔!

我跑到建材城外的临河公园,趁着等待的时间,我又把话术拿出来,重复背了十多遍,还自己做模拟场景,想象见到田老板后的景象。

一遍模拟不够,再来一遍。最后一共模拟了6遍,直到感觉没什么问题。接着我针对田老板为什么能做和为什么要做我们品牌,重新整理并罗列几点原因。制定好相应的话术,再反复诵读几遍,以备后面送礼后,他可能主动找我谈项目。

【在建材城外的写写画画】

在外等了一个半小时,这段时间心理各种变化,有紧张,有无奈,也有争取。但我一直给自己打气。

到了下午1点,我再次拽紧手中的水果,往他店里走去。但这次结果还是令人失望,田老板还没有回来!我有点傻眼,不知道是不是我这种方法不对。以前对领导送礼,最少还能看见人。这次送礼,怎么就看不到客户呢?

我又开始琢磨,还要不要等?这等到什么时候是个头?下午别的县城要紧事如何处理?后来我决定给田老板打个电话,把话术用电话讲出来,把水果放他店里,打完电话走人。我走到一个僻静的区域,开始给田老板打电话:“田老板,你好!”

“你好,哪位?”田老板回。

“我是小林,前几天我们见过面的。田老板不是刚从北京回来嘛,这两天北京雾霾重,我寻思着对肺不好。刚好我有个朋友家是卖水果的,这两天刚上市一批雪花梨,特为其捧场。拿点养肺的宝贝,希望田老板能润肺清燥,保养好身体!本来我是刚直接到您店,您不在,所以给您打电话,东西就放桌面上了。田老板忙,我就不打扰啦!”

“你说你什么公司的?”田老板问。

“好X太公司。”

“哦,就是那个做晾衣架的?”田老板继续说。

“对,田老板您忙,咱们回头再交流。”

电话打完,我长舒一口气。这场经历了紧张、犹豫、等待、迷惑的送礼动作,随着最后这一声挂断,总算落下帷幕。这件事对于我来说有着非比寻常的意义。

第一是完成了第一次对陌生客户的送礼,带上自己精心准备的话术,这就多了一次经验;

第二是通过实践,我发现送礼没我想象的那么难。事情总是越想越难,越干越简单。

2016年3月20日的电话,让我感觉离合作成功还挺远的。于是我收拾行李去了唐山。虽然任务没有完成,但我心中仍有一个念头,那就是“继续做人情。”只要还有希望,我就要继续做下去。

我在唐山整改市场期间,给他发了2次周末愉快短信。我还深刻地记得,在2016年3月26日下午5:45,我接到一个陌生来电,是田老板打来的,大意是问我什么时候有时间,他们几个合伙人讨论一致通过了,让我过去把细节再谈一谈。

我保持着平稳的语气,问了他关于市场建设的几个问题,他都一一做了回答。给我感觉是他真的重视这件事,对合作以后的市场建设已经有自己的思路。于是我们商定,在清明节过后,回承德商谈后续合作细节。

清明节因为家中有事,我回了一趟家。2016年4月5日就要踏上重返承德的旅程。出发前,学习过《三大思维模式》的我脑海条件反射出一个想法:给田老板送家乡特产如何?

说干就干,2016年4月5日下午,我到老家一个超市买了家乡特产山枣膏。然后精心放进一个自封袋内,顺序排列好,让自封袋显得鼓鼓囊囊。带着这包精心安排的小礼物,5日晚上,我又重新出发了。

从老家到承德有2200公里,期间要到广州、北京转车,路途漫漫。我是在2016年4月7日下午到达承德,2016年4月8日上午10:00见到田老板。

在见面之前,我分别在5日下午、7日下午、8日上午给他打了电话,提前告知他我的行踪,并跟他确定见面时间。为什么要多次给他电话呢?就是为了表明我对这件事的重视,让他感受到我的诚意。

2016年4月8日上午,我们就合作细节进行详细讨论,整个过程非常融洽。我能明显感受到前面的销售动作,在这时威力多么巨大。

跟田老板交谈,可以感受到他对我比较信任,对我说的市场建设方法,以及公司对承德市场的支持力度,他比较满意,这是我以前未曾体验过的舒畅。

以前招商,我总是站在自己角度讲问题,很少去分析客户的内心想法。客户对我也不够信任,交谈起来干巴巴。讲完基本合作细节,就是坐等消息,非常被动。而这一次交流,第一是有信任度打底,第二是我来之前做了话术的准备。

针对一些关键问题,我罗列出答案,并反复诵读,所以这次交流很愉快。我们把基本的合作流程都谈定下来。因为正值周五,我们定好周一去打加盟费。而就在我们交流的尾声,发生了一件事。

他的店长极力劝他慎重考虑,还给他举了某板材品牌新老代理商更换后,出现严重的价格战问题。店长的言外之意,就是承德老代理商库存太大,会对他接手品牌产生严重的影响。

田老板沉默了一下。然后我马上说:“田老板,你在建材行业这么多年,资金和名气都有了,但就是缺乏正规大的品牌来正名,虽然我司品牌在承德市场形象受损,但在全国市场仍然是老大,有着无可比拟的影响力和地位。以你的身份,现在代理的杂牌晾衣架虽然走量大,但毕竟是小品牌,无法打造你的影响力。而我们的品牌不仅能给你带来一定的利润,还能匹配你的身份以及扩大你的影响力,田老板,你觉得呢?”

我话一说完,田老板就对着店长说:“这个事你别说了,我决定要干,就一定会干好!”

就在我准备告别之际,我想起包里携带的那包特产,我拿出精心准备的特产放到桌子上说:“前两天回了趟家,就顺手给你带了过来。这是我们老家特产山枣糕,有健胃消脾的作用,当饭后小零食蛮不错的。”

田老板先是一惊,他说了一句:“又来这个?”

但随着我的话术讲完,他又转惊为喜,也不好意思拒绝我。就这样,这次送礼动作再次顺利完成。通过这两次送礼,我似乎找到送小礼物的一点点感觉。面对客户也没有那么羞怯,而客户的反应,更让我信心十足。

在商定加盟的这天是周五,而我们谈定的正式加盟是下周一。做销售的都知道,账款没有到户,再美好的承诺都有可能产生变数。

所幸我临走之际,送上的家乡特产,巩固了这次合作承诺。我的一个无意之举,在这里竟有着如此重要的作用。

2016年4月11日,我按照约定时间来到田老板店里。田老板也是挺高兴的,这一天我们就要正式建立合作了。

中午,他开车带我去承德有名的大清花饺子馆吃饭,考虑到我是南方人,他还特意点了一盘大虾。趁着吃饭时间,我不忘运用《麦凯66》以请教经商为切入点,逐渐打开话匣子。

从中我了解到他的发家史、家人情况、孩子工作、参与过的房地产投资等等,整个过程我都打开手机录音,以便回去后做写写画画。

【对田老板麦凯的写写画画】

这样做一方面是训练自己的麦凯能力、锤炼话术,另一方面是为他建立代理商档案,以便日后继续攻心。雨总经常说,成交才是销售的开始。不是我们正式合作,我就可以撒手不管了。

虽然招商任务马上就要完成,但我没把招商看成一个阶段性的任务,我觉得它是一项长期性、可持续发展的服务过程。只有把代理商服务好,他才可能为我们品牌尽心尽力。

这么简单的道理,以前我是不知道的。经理只会告诉我,招商之后要催单。而公司的同事也是这么做的,一旦代理商签了合同,立马就是各种催单。

在进团队之前,我目光短浅,能看到的只有公司的同事,跟他们学?看看去年的招商之路就知道了。直到进了团队,彻底颠覆了我的招商观念。经过这次招商,我终于明白,取得客户信任是多么重要的一件事。

午饭过后,我们就去了附近的工行,准备打加盟费。期间有个细节,足见田老板对我的信任。他把需要手写的汇款单交给我,让我来填账户名和账户号码。这举动真让我感动啊,从毕业至今,我从未在客户面前体验过如此受重视的感觉。

这个下午,我们心情都十分舒畅,整个打款流程也很顺利。1万块加盟费很快到公司账户,长达4个月的承德招商之路,终于落下帷幕。这是招商阶段的结束,宣告整改市场阶段的开始。

【加盟费打款清单】


确定正式合作关系,我依然不动声色地关心田老板。经理也不跟我提催单的事,他知道承德能招到代理商很不容易。

我则继续奉行团队的一句话,咱们关心客户的利益,客户就会关心我们的生意。接下来几天,我天天到他店里待着,聊聊如何开发承德市场,确定五一促销策略。时不时观察他的细节,有一次我看到他在喝一杯深色饮品,我就问他是咖啡吗。他说是治病的,有胃病。

我继续深挖,围绕保护身体为发力点,旁敲侧击,又知道他血脂高。我马上百度血脂的标准,他说他是3.5,正常是1.7。通过百度,我知道这个1.7是甘油三酯的标准,也就是说,他是血脂里面的甘油三酯超标了。我把这个消息告诉他,并告诉他注意哪些东西尽量少吃。

类似这样的点点滴滴,我无时无刻不在想着,怎样关心他?能帮他做点什么?通过在团队的学习,我已经慢慢形成“真诚就好,尽力就好,先付出就好”的观念。

也许就是这样点点滴滴的关心,让他感受到我真实的诚意。2016年4月14日,他催促我把公司的流程走完,尽快安排下单。2016年4月15日,公司的CRM系统正式开通承德经销商账号。当天下午,我们赶到工行,完成首批进货,打款20万。

后续的市场建设工作正如火如荼进行。最近两天我们去兴隆县开发市场(兴隆县去年没招到商,现在并入承德市范围)。我才知道他上一次去兴隆县已经是10年前。现在他手下有着100多号人,身家好几千万。

代理的产品包括拉手、合页、乳胶漆、玻璃胶、地漏、锁具、菜盆等,是承德市五金行业当之无愧的老大。而我这个项目,签订了一年任务量是180万,预计净利40万,对他来说实在是九牛一毛。

1、人情做透之发短信:持续给客户发短信,给客户留下深刻印象(给客户发天气预报及周末祝福短信);

2、人情做透之小礼物:投其所好送小礼物,获得客户信任(给客户送雪梨及家乡特产);

3、利益驱动:在利益交换的基础上,满足客户的主要需求(跟客户讲加盟我们品牌会获得的好处)。

这次招商能够成功,都来源于我在果米恩法里招数的改造,做事方法的进步,以及日益增进的执行力。

作者微信公众号:果果米锥

做销售真心不容易,善于借力满足各方的痛点,工作开展起来就顺利的多。我也是借鉴新浪果米恩法里介绍的套路,这个其实也是裙里分享的经验,百度上也有详细介绍,都是公开免费的,很多套路都是我把一切告诉你,希望对销售和创业的哥们有帮助。直接加群也行,Q裙461681665  验正  EG

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