如何利用预期目标利润设计引流方案?

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至尊大咖
2017.12.22 16:48 字数 1813

如何利用预期目标利润设计引流方案?设定好预期完成的利润,并计算好销售额,然后拿出部分利润前置,通过销售额与成交率计算出买客户的成本。

为了让你更清晰的理解利用预期目标利润设计引流方案的思路,我们这篇文章为你分享两个实际案例:

案例一:给海尔电器经销商的咨询启示

这家海尔店的老板在咨询我之前,每年要投入十几万的广告费,由于地理位置比较偏,加之市场竞争激烈,所以销售业绩一直都不理想。

为了提升业绩,早已想尽了各种方法,依旧无法摆脱现有的困境,在咨询我的时候,他那精疲力尽的眼神让我再次看到了现在大多数实体店老板表现的状态。

由于当时只是一面之缘,我并没有给他具体的做法,仅聊了一下运用预期目标利润来设计引流方案的思路,就是这不到20分钟的梳理,让他瞬间对自己接下来的运作胸成竹起来,并决定放弃每年十几万的广告投入,立刻回家制定新的营销方案。

我说,虽然我不知道你成交一单的平均业绩是多少,也不清楚你的利润,但是我可以给做一个模拟推演启发你的思维。

我问他,如果每个月完成40万的业绩,利润假定为6万,你愿不愿意拿出1万元吸引目标客户!他立刻表示同意。

我接着说,假如平均一个客户在你这里购买电器,能够贡献的业绩是8000元,完成40万的业绩获得6万的利润,你需要成交50个客户对不对?他点头确认。

我继续说:我不知道你的成交率是多少,为了方便计算,现在我只能假定有需求的目标客户进店之后,你的成交率能做到50%,如果要成交50个客户的话,是不是需要吸引100个精准客户来进店,了解你的产品?他表示赞同。

我再分析说,前面你愿意拿出1万元获取目标客户,通过50%的成交率和8000元每单的业绩计算,需要吸引100个精准客户进店,才能够完成预先设定的业绩和利润,1万元分配给100个人,就相当于买进一个目标客户的成本是100元,对不对?

再变换一下计算数据,如果以50元的成本吸引1个目标客户,完成目标业绩的成交率只需25%,对不对?如果你用25元的成本吸引1个目标客户,完成目标业绩是不是只需要12.5%的成交率。

当我算到这里的时候,他的表情惊讶了,做了这么多年的生意才明白,原来业绩、利润是可以算出来的。其实,这是非常简单的思维,而往往很多生意人根本就没有思考到这个层面。

回到上面的案例,如果花100元买一个客户,拿这100元的成本能不能转换成市场价两三百块的饮水机呢?拿50元的成本买一个客户,能不能转换成市场价一百多块的电饭锅呢?

拿25元的成本买一个客户,能不能转换成市场价80多块的电热水壶?这些东西都是非常有吸引力的,只要把这些礼品的免费领取卡投放到精准的客户渠道一定能够吸引大量精准目标客户主动进店(具体如何投放,在后面的文章会有详细的讲解)。

案例二:酒吧客源引爆的咨询启示

我们社群有一位学员的妹妹,在商场的三楼开了一个酒吧,为了提高知名度,发了很多宣传广告,可惜并没有起到很好的效果,生意一直不理想。

酒吧的环境、风格、装饰都非常豪华,纳闷的是,为何如此独具特色的酒吧就吸引不来客源呢?

原因很简单,传统的广告并不能直接发放到精准客户手上,很容易被市场上各种铺天盖地的宣传所淹没。

当初他们问我,酒吧要如何提升业绩,我也是用预期目标利润的买客户思维启发他们。

我说,假如一个月想赚10万,你愿不愿意拿出1万元的成本吸引客户?可想而知,获得的答案是肯定的,我接说,假如一个准客户可以为你每个月贡献500元的收入,通过计算,只需要吸引200个精准客户进店消费即可。

我继续说,既然你愿意拿出1万元的成本吸引目标客户,将这1万元的成本分摊给200个准客户,每人可以分到50元,也就是说,花50元的成本,转换成市场价至少150元以上的产品,投放到鱼塘对接精准客户,就能很轻松完成10万的利润啦!

如果每月赚4.5万就够了,那么,1个客户只需要为你贡献250元的利润,如果你把吸引目标客户的成本降低到25元,是不是赚的会更多?

所以,没有必要每天背着高额的开支坐等生意,计算清楚之后完全可以主动出击。

通过这两个案例,你应该能够看到,运用预期目标利润进行买客户的方式,有三个指标是可以灵活控制,成交率、成交金额、和引流产品成本,为了最终达到设定的利润,每个指标都可以测试、监控和调节,投入产出的每一个点都能做到心中有数,再也不需要盲目的做那些不可监控的风险投入了。

以上案例展示的是买客户思维的计算方式,具体如何选择与包装引流产品,如何通过精准渠道(鱼塘)对接客户,如何成交与锁定消费,在后面的文章我会逐步讲解,欢迎关注后续文章。

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