个人品牌课程复盘和思考(2)

第二周:轻松转化陌生人到客户的12步成交法

筛选客户:提高咨询效率和结果

百万销售:成交客户的科学步骤

富翁心态:年入七位数必备心态

一、筛选客户

当下状态              ——                    理想状态

价值展示            百万营销                    成功案例

害怕拒绝        3000+销售(1年)8-10/天      内心强大

不懂销售                                    顶级销售

无法成交客户                                轻松成交客户

你做过多少次销售?

价值展示——筛选客户——百万营销

          改变的决心:看客户的留言

          购买力:对方朋友圈,地标,内容

          客单价:看是99,300以上,要通过大量的练习

1、自己购买了才知道多强大

2、回想自己脑海中的想法

“如果你感兴趣,可以填个咨询表,预约时间和我电话沟通”

咨询表——问卷网,公众号,创建&查看 10题

1、答题时间 如:16分钟,说明非常认真填写,如1-2分钟 随便填写  低于3分钟答题时长,不做电话咨询

2、操作系统 iphone ios11.3 购买力会更强

3、“咨询师会在12小内添加你”——拿回主动权,看到回答不满意,可以不添加

“月收入”——看看购买力

“描述你的xxx”——看看是否有基础

“为什么要录取你”——进行反向筛选,没有行动力没有改变决心的话不会去录取,不是每个人都可以做客户的

“咨询时间”——不用再去确定时间了

二、百万营销:成交客户的科学步骤

(一)在做百万营销流程之前——

1、不要把成交当作目的。

2、正确诊断客户的问题。如医生对病人做出正确的诊断,而不是直接卖药,而把决定留给客户,如去看医生直接推销药品,则很难成交。

3、不要做出任何主观的评判。如医生说“你吃错了东西,怎么这么傻啊”,无论做任何事情,都可以被接纳的。

4、清空之前的任何负面情绪。如之前9个都没有成交,后面1个也要依然清空之前的负面情绪。

5、和客户心与心之间的交流。真心的想帮助她解决问题。

6、顶级销售心经:叛卖未来。不要去卖产品,要去卖未来,告诉客户一个理想的状态,告诉他这个可能性,要让他抓住这个可能性。

让你的潜在客户感受自己问题所带来的痛苦——

1、绝对不要提供解决问题的方案——无论说什么,会减轻客户痛苦,降低成交欲望

2、对方说完自己的问题,回0k。——继续问

3、学会闭嘴,在必要时保持沉默。——对方刚问完,就回答了很多其他的问题,客户并没有问,就不要回答。

你将学会如何卖任何东西给任何人。

(二)百万营销12步

主导权

1、简单闲聊

hello,你好

怎么称呼你?

你现在在哪里?

刚忙完吗?

2、掌控全局

这次咨询是这样的,我会先问你几个问题,了解一下你现在的一些情况,然后呢我再看,我这边能不能去帮助到你,实现你的理想状态,然后如果你觉得OK的话,我们后面继续聊,包括我这边的介绍以及具体怎么样去帮助你实现这个状态。

诊断问题(把当下状态和理想状态拉扯开)

3、深入了解当下状态

你现在遇到了什么问题?

是在哪方面有困惑?

4、不断加深对方痛苦

给你的生活带来什么影响?

给你造成了什么痛苦?

5、深入了解理想状态

描述一下你的理想状态

你想达到什么样的状态?

6、帮助对方幻想未来

不要给自己设限

其实你有潜力做得更好(之前和你同样基础的学员.....已经达到更高水平,你也一样可以做到的)

7、让对方说问题根源

为什么你自己达不到?

你觉得问题出在哪里?

要不断引导,回答以下3个任意之一

A 无法自己实现

B 想快速达到

C 想高效完成

完成转化

8、获取改变的承诺

你想什么时候开始改变?(回答现在就改变——回答任意不要进行下去,只要不是今天的话之后也不会买)

你有改变的决心吗?

9、给予信心及希望

我可以帮到你

我又能力让你实现目标

10、展示定位和价值

我的专精是通过六周的线上一对一指导,帮助单身男性提高与异性交往能力,最终找到自己心仪的另一半

11、高纬度的解决方案

介绍你的产品和服务,只谈结果不谈过程

(说了之后会减轻痛苦回去就自己去解决;说了会涉及到关键点,可能之前已经试过了没效果,只是没用对方法)

12、做价格激励并成交

只回答客户的问题,解决对方的顾虑(我们已经对产品有了完美的形象,只解决客户最在乎的问题)

平时的价格是199元咨询服务,但是我很欣赏做事果断的人,因为执行力和效果都比较好,现在报名给你优惠100

(三)遇到客户拒绝之后的话术

客户会“考虑是因为想拥有选择权”

1、需要时间 

很快就要涨价了

名额剩的不多了

没问题,具体时间什么时间报名?

我可以给你保留名额,24小时之内报名的话还是按优惠价

2、在想一下

种一棵树最好的时间有两个,一个是十年前,其次是现在

刚才是你自己说的,现在就要改变,为什么机会来了又犹豫

3、受过创伤

那你是不相信我,还是不相信你自己呢?

(继续展示成功案例)

你不要只听大家嘴上说的,我只用结果和事实说话

4、承诺结果

如果你按照我教的去做,就能达到你的理想状态,不过如果你只抱着这样的心态开始的话,效果也不会好到哪里去

5、犹豫不决

这个决定不是关于你是否要报名我的课程或者其他人的课程,这都不相关,真正重要的是,你是否想要改变,开始全新的生活?还是你想继续现在这样的不理想状态?

可以修改话术,但不要修改环节!不要修改环节!不要修改环节!

三、富翁心态:年入七位数必备心态

作为销售最宝贵的财富是心态

样本量越大,越接近真实的概率

如果我知道自己会在哪里死去,我就永远不去那儿

要避免的坑:

1、没有足够的样本

2、错误的自我预言

3、不做复盘,不重复实验

推荐阅读更多精彩内容

  • 为什么世界总不听话 人们总是希望这个世界按照自己的意愿运转,希望身边的任何人都听从自己的安排。事实上你会发现,让别...
    静888阅读 8,591评论 1 45
  • 前两天去老中医那里把脉,看看自己这一阶段调理的效果如何?因为经常光顾那家中医馆,一来二去大家都很熟悉了,郭医生是一...
    秦悠然阅读 264评论 7 1
  • 本文为华强电子网原创,版权所有,转载需注明出处 铝电解电容“涨”声一片 近期国内铝电解电容龙头企业艾华于4月底宣布...
    华强电子阅读 40评论 0 0
  • 这个周末,天气格外冷,辞掉一切外出活动,宅在家里。翻看朋友圈,看到一位校友发的一条信息,有同级校友的名字,本是好奇...
    波光粼粼_阅读 82评论 2 3