今年的双十一,早早地拉开了帷幕,从昨天7点开始,据不完全统计,有上千万人守在手机屏幕前,等待着直播间的秒杀。
为什么大家会等着这个特殊的日子呢?因为在这个节日,我们能享受到全年中最大的优惠折扣,可以买到许多心仪的,甚至是之前不敢入手的产品。
那我们真的是享受到优惠了吗?真的是省钱了吗?
折扣优惠赠品,并不否认我们确实是享受到了,但是实际上我们是掉入了卖家更大的陷阱中。
比如原先我们想买的可能只是1份产品,但是由于它的打包销售,甚至是赠品诱惑,我们就会买两份或者三份。这和平时超市打包销售的策略不是一样的吗?真算起来,价格上还差很多吗?
又比如,我们会因为直播间的火热气氛,买一些不在计划内的产品,当然很多人认为这些东西迟早是会用到的,所以并不认为这是一种浪费,而是属于提前采购,为以后购买省下了成本。
是这样吗?真是这样吗?
我仔细看了下我的购买清单,浏览一番后发现好像确实如此,买的东西现在用不上,以后也是会用到的。
我又仔细地看了一遍,诶,某些品牌的产品以前没用过啊,也不知道适不适合?不过应该不错吧,毕竟是大牌的产品。这个东西和那个东西好像也不怎么用,原本可以不用买啊?
就我个人而言,在双11,或者就是直播间里,我的花费会比预期的高,甚至会买一些我觉得我会用,但实际上可能并不怎么会用的产品。
以我了解到的情况来说,像我这类的消费者不在少数。
为什么我们会如此轻易地掉入卖家的这些陷阱中呢?
因为他们深谙消费者的心理,并且用心理学的知识让我们心甘情愿地上钩。
具体用到哪些知识呢?我们一起来分析下。
一、锚定效应
指的是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像深入海底的锚一样把人的思想固定在某处。商业上的行为就是买家在看到产品时,第一眼留下的印象价格(或者买家愿意花某一个特定价去购买某件产品的价格),这个价格,将对买家后续的购买产生深远影响。
这个心理学效应非常重要且有用,举两个常见的例子:
1、两个实际功能差不多的产品,比如一个定价499元,一个定价299元,但499元的只比299元的多一些不是必备的功能。卖家把这两个产品摆在一起展示,买家大多会选购299元的那款。
当然,卖家的目的本来就是为了卖299元那款,499那款只是为了让买家提高对这类产品的心理价格,来显得299元这款性价比有多高。
2、标价69元,但页面上写着可领30元限时优惠券,实际成交价39元的宝贝。如果你是买家,看到这个宝贝,69元,第一印象是有点贵,但一般会认为它比那些四十多,五十多的宝贝品质要好,再一细看,竟然可以领30元优惠券,只要39元,其他都不看了,直接就买这个了。很可能一年后你再来买这个宝贝,上面竟然还可以领取30元限时优惠券。
二、从众效应
人多的地方一定更安全,人多的餐厅一定更好吃更实惠,销量高的宝贝一定性价比更高质量更有保障,从众心理所有人都有,你我也避不开。人们会自觉不自觉地以多数人的意见为准则,作出判断,指引我们的心理和行动,以保持和众人一致。木秀于林,风必催之,有时候从众是不得不做的行为,标新立异是需要成本的。
三、稀缺效应
物以稀为贵,特别是如果不及时购买就有可能再也买不到的东西,会特别容易卖出。
双十一秒杀不就是如此?主播不断告诉我们“只有今天是最实惠的”,“只剩下最后多少件”,“马上就要抢光了”……
四、权威性
权威的影响力非常的大,双十一合作的都是官方旗舰店,买家就会更容易信任主播推荐的产品,减少购买决策疑虑和时间。
……
营销心理学的知识真是博大精深,作为消费者的我们也应该多学学,这样才能知己知彼,才能让我们在谈判(购买)的时候更平等。