《销售进阶篇·声音的魅力》

不论哪一种类型的客户,都对“声音¨本身有一定的敏感度。好听的声音让人愉悦,难听的声音让人没耐心。以下是几个会让人感觉不舒服的音质特征,你可用录音机录下自己大约10分钟的说话过程来比对,避免这些隐性缺失影响你的生意。

 你的声音听起来像是竭力挤出来或被人勒住的感觉。这种“声嘶力竭”的说话方式,会让对方感受到极大压力,从而降低和你接触的意愿。

 声音粗糙或断断续续。这种说话方式使对方必须十分用心才能理解你的话语内容。

造成上述两种说话方式的原因,多半是声带使用过度,平时必须减少食用刺激性食物,并在条件允许的情况下轻声说话。

你的声音听起来总是鼻音太重,或如同感冒鼻子不通似的。这种说话音频常使对方昕不清你的话语,并得询问很多次。邀通常是说话时“共鸣”的问题,想要修正恐怕必须请教语言矫正专家。

你的音调喃喃不清或发音不标准。含糊不清的语句,常会让对方对你失去耐心,这个缺点有时是心理上的因素(如对自己陈述的内容没有信心)或是训练不足造成的,你应该每天花10分钟对着镜子重复一次销售说辞火捻一段新闻稿,以矫正发音,并习惯“说话”这件事。

 一、声音在销售中的重要作用

销售原本就是一门通话讲话与客户交流的艺术,销售人员可能与客户相隔千山万水,仅仅凭借一根讲话线,用声音来传达彼此之间的信息和情感。

即便是同样一句话,但是经过不同的人不同的声音效果讲出来,我们听到的感觉却是不一样的,甚至让人有着完全不同的感受。

我们在销售过程中要讲的话就好比是一件礼物,声音就是交通工具,你可以选择一款落落大方、极具品味的豪华轿车作为交通工具;也可以选择一辆“除了铃铛不响哪里都响的”自行车作为交通工具,虽然都可以把你的想法(礼物)送到客户的身边,但是客户收到礼物的感受却是完全不一样的。

二、增强声音魅力的技巧

1、声音基本要素的处理

    ①语速

在增强声音的魅力方面有一个很重要的因素就是讲话的语速。可能是由于长期工作的原因,因为销售是一种快节奏的工作,大多数销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚,对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了,这势必会影响你说话的效果。

当然也不能太慢,你讲话太慢,假如对方是性子急的人就肯定受不了。

销售人员最好具备可以控制语速的能力,一般情况下,语速保持在140字~200字/分钟比较合适。当然,如果能够根据客户的语速而调整自己的语速,这样效果更好。

②发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性,阐述自己的内容。

清晰度跟语速有一定的关系,如果语速较慢相对就会清晰一些。

这里需要强调的是,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

③语气

语气是销售人员内心态度的晴雨表,销售人员的语气要求是:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。

经常会遇到这类客户,给他讲第一次,没有听清楚,讲第二次也没有听清楚,到讲第三次时还不清楚,这时销售人员解释一次,语气可以,解释第二次,也可以,解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气,这时心里肯定这么想:“你怎么这么笨呀,都跟你讲三遍了,你还不清楚。”这种语气一流露出来,结果就是把客户给吓跑了。

④音调

音调不要怪腔怪调,要自然,一定要做到抑扬顿挫,音调要有高、中、低之分,富于变化,不要太机械化。

有些销售人员老是用一种音调跟所有客户讲话,好像是录音机播放的一样,缺少变化,因而自己的语言也就缺少生气,这样的声音相信你是客户的话你也不会产生多大的兴趣。

而有些人则通过音调的变化能够很好地吸引住了客户的耳朵,这样便能够做到客户即使不愿意去购买产品,也是非常乐意地去欣赏你的声音,倾听你的声音,一旦有这种情况出现,我相信你的业绩你的出单将不在是个问题,就只是个时间的问题了。

⑤节奏变化,善于运用停顿

在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去,直到谈话结束。因为你讲了很长时间,但是你不知道客户是否在听,也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。适当的试探性的问一句“请看我这么说您还清楚吧”客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。


停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能借你停顿的机会向你提出问题,要知道双向沟通的效果远胜于你一味的滔滔不绝的向客户灌输。在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象和对你的好感。

⑥音量

音量就是声音的大小,讲话时的音量很重要,声音既不能太小也不能太大,这是因为:

讲话时说话的声音太小了,容易使对方听不清或听不明白,甚至会因听不太清话音而误解了你的本意,同时太小声的说话会给客户一种你不是很自信的感觉;

打讲话时说话的声音太大了,首先会过分地刺激人脑中的听觉神经,时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度;其次,太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会严重地扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱、烦躁不安;此外,声音太大的话又显得对客户不太礼貌,给人一种缺少涵养的感觉。

如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙,先打个讲话给同事,让他帮你听听,你的声音大小是否合适,然后进行调整。

2、充满热情、面带微笑

一定要注意自己讲话是否有热情,是否在微笑。想一下,跟客户在讲话里交流时,如果你板着脸不笑,讲起话来相应地也很难有热情,所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性,如果你希望靠热情来影响对方,你的面部表情就一定要丰富起来,要微笑,具有魅力的声音的一个比较高的境界就是带笑的声音。带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。在声音中放入笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名销售人员的快乐,讲话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

自我调节,不要太热情

3、建立适合客户的声音特性

要去适应客户的性格,关于这一点很多人都往往没有这样的意识。有人声音非常大,有人声音很一般,有人非常果断、干脆,而有人讲起话来却是软绵绵的,为什么这样子呢?一个人的声音跟他的性格有很大的关系,所以接通讲话以后,你可以通过声音来判断出客户的性格应属于上述那些性格中的哪一种。客户的性格特征是非常明显的,对于不同类型的人你要满足他们不同的情感需求。

好的声音自然天成的,练好声音却又是自成天然的。

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