我有一间童书店45 - 关键细节

文丨红瑀

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有经营过网店的人一定很清楚,网路购物强调的就是便宜和速度,恰恰是我们书店最不擅长的。我们现在开了一间网路书店,无疑是要开启另一种经营模式。

我会想开分店,原本是打算复制真真书坊。如果要改变营运策略,不就等于开一间全新的店?那要投入的心力不会少于真真书坊开店初期。这样的话,就失去开分店的意义,也不符合经济效益。

几经考量,我决定还是将网路书店导向辅助真真书坊这样的角色,而不是为这间网店开启全新的营运模式。同时经营两间完全不同特色的店,对我的体力是一大考验,这不是我想要的生活。

思路清晰了,接下来要怎么做就不是难事。

我将已经上传在网店的童书全部下架,重写了书店简介,内容着重强调真真书坊的特色,并将我们的联络方式详列在上面。我的目的只有一个,就是希望浏览网店的客户,会主动写邮件跟我们联络,最终成为童书店的会员。

“美华,网店的操作流程有什么问题吗?你要接手一部份网店的工作,边做边学吧,不懂随时问我。我们两个都没有时间全力照顾网店,那就不要当作是一间店,而是把它看成是一个广告栏位,配合我们的书讯更新内容。”

“好,不会的我再问你。我先将这期书讯的资料放上去,库存全部先显示为零。下期书讯资料要上架的时候,再看这期书讯剩下的实际库存去更新网店库存数量,同时调涨百分之十的售价。真真姐,是这样没错吧?”

“对,就是这样,我只要网店成为辅助我们店铺经营的工具,能成交多少营业额都无所谓。这笔平台费用,我们就当作是广告费好了。”

我和美华又回到往日有条不紊的日常,网络快速变换的讯息和人群,曾让我们感到焦虑,同时影响到服务会员的品质,这是我最不乐意看到的。做生意就是这样,发现走错路就要赶紧走回正途,不能将错就错一直走下去。

网店成了广告门面之后,改变在悄悄发生,细微得让人几乎察觉不到。偶尔神来一笔订单,我当作是福利,不会有太大的喜悦。安定充实的日子,就像捧在手里的水,在指缝中快速地流走。

不知不觉中,半年时间一晃眼就过去。我发现自己住进心仪的房子,心情愉悦工作顺利,孩子让人放心,似乎所有的好事都让我遇上了。我是不相信命运风水这些,但是吴先生却认为是命中注定。

“吴先生,怎么有空来我书店?”

“钟小姐,好久不见,房子好住吧?我刚好来附近看房子。”

“当然好住,不然我不会那么快速下手。因为买这间房子,我先生说我买八百万的东西跟买八百块的一样,眼都不眨一下就买单了。”

“我跟同事都觉得,这一定是你命中注定的房子。不瞒您说,在你之前有客户开过价的,比你买的价位足足多了四十八万。那位屋主妈妈想都没想,就一口回绝。”

“你们是没有安排双方交流吗?肯定是你们自己的销售技巧有问题。”

我半开玩笑地跟吴先生说,坦白讲,我也是认为他们的销售能力普普通通。整个交易,两位业务好像并没有派上用场。

“一样有安排双方通电话。屋主妈妈是建商,我们哪敢出什么招数,让你们自行沟通是最好的。我同事有问过屋主妈妈,为什么宁愿少四十八万也要卖给你?她只有回我同事说喜欢你。”

“你想知道原因?我一直跟那位妈妈说喜欢她的房子,表示没有要用嫌弃房子这招来压房价。我看出她换过床,表示我知道这个房子的装修不是他们自己装的,也就是说我已经知道这间是样板房。这些一般人会用来谈判杀价的筹码,我通通没用,我就只有让她知道我缺钱。那位妈妈最不缺的就是钱,她会喜欢我,不是再正常不过吗?”

说到最后,我忍不住又开起吴先生的玩笑来。他半张着嘴呆在那里,不知道是不是命中注定这层神秘面纱被揭开,他太失望了?愣了半晌才回过神来。

“原来是这样。钟小姐,你太厉害了。”

“我也是乱矇的,死马当活马医。不搏一下怎么知道成不成?这不就被我搏到了?

很多事情在做之前,都不可能确定有百分之百的把握。如何提高成功机率,关键在于要注重细节。买房子是这样,网店的广告也是要这样,细微之处就能做出跟同行的差异性。

美华就问过我,为什么将网店上数量由零改成实际库存时,要同时将价格提高百分之十?这个简单的动作,隐藏着很多关键讯息,看的人不一样,角度和解读就不同。

如果你是真真书坊的会员,恰好有留意到前后价格的不同,你会有被尊重的感觉。原来成为会员,除了有优先购书权,还享有比一般人更优惠的价格。

如果你还不是真真书坊的会员,发现了价格上的差异,你又刚好想买这本书的话,就会写邮件询问原因。这不就是我们这间网店的目的吗?只要写邮件来,就有机会成为我们的会员。

假如你是一位更细心的客人,那更好,你一定能够发现更多的问题。比如为什么每个星期四更新内容?为什么刚开始的库存显示为零?为什么刚有库存不久,很快又变成零库存?没关系,问题越多就越有机会成为我们的会员。

这个网店上线以来,陆续收到一些客户的询问邮件,我有时间都会亲自回信。在跟他们互动的过程中,我发现一个特别的现象,就是写信来的客人,很多会问所谓的团购价。其实我们的会员价就是团购价,我们每次定价前都会先查价,至少要做到网上能查到的最便宜价格。

这个现象让我意识到,外县市会员和本地会员的书讯内容可能要有所区别。想到现在很多平台都在推团购,我灵机一动,知道可以试试这样的推广方案。

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