🏷前言：为什么要学习心理学‼️
实际中的例子：如为什么价格9.9要比10好销售？
能够让销售人员花更少的时间和金钱销售更多的商品。更重要的是，如果销售人员能够更好的运用心理策略，那么消费者会更加忠诚，不会对价格仅仅计较。
本书从消费者的行为中最重要的三个环节，包括消费动力、消费选择、消费决策入手，从专业心理学的角度来探究消费者行为背后的真正的原因，同时为你提供最实用、最专业的销售技巧。
🏷第一章：需求心理倾向
消费者的需求心理倾向，是支配消费者具体消费行为的重要因素。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛告诉我们：每个人的需求都可以分为若干阶段或层级、人的需求说沿着这些层次，由低向高发展的，而且，人在当下的活动、思想以及感情的特点，是由他现在所处的心理需要层次所支配的。
那么人的需求层次在消费行为中有哪些表现呢？
🎬NO.1—为了生存，我得消费
生活必需品的购买维持着我们的生命，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等。这些物品是生存的必须，若不满足，则有生命危险。——最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动消费着行为的强大动力。
归纳起来，消费着在生存消费行为中主要有以下集中心理动机：
求实——讲究实用
求廉——精打细算
求美——爱美之心
求新——喜欢赶“潮流”
求稳——惯性消费倾向
求名——名牌
🎬NO.2—我买故我在
消费者希望购买某种商品，来向别人宣告：我是谁、我的喜好、我的品味、我的价值主张、我的身份等等。所以从这个角度来看，营销就是一种身份识别和界定，销售人员通过产品——某种身份的载体——帮助消费者完成自我的表达，消费者通过购买行为简历身份认同，寻找归属感。
🎬NO.3—买了是要给别人看的
很多时候，消费者买一样东西并不完全是它的使用价值，而是希望以此来显示自己的财富、地位或者其他方面的优势，以引起别人的关注。——炫耀性消费。
对自我评价月时消极越是负面的人，这种现象越是明显。这是，花钱消费成为了一种用来补偿失败的自我，体现理想化形象的手段。购买欲望可以给消费者带来愉悦、兴奋、炫耀、身份、地位、阶层、高级等美好的心理感觉。
针对这些消费群体，多说一些恭维话，非常的有帮助！
🎬NO.4—金钱可以与快乐联系在一起
一般来说，消费者将购物作为一种快乐行为有以下几种心理依据：
享受消费过程
获得心理补偿
购买快乐经历
🎬NO.5—你有我也要有
互相攀比是人们常有的一种心态，比如同学之间攀比成绩，企业之间攀比效益，不过最常见的还是在消费行为中：当别人有某件东西的时候，自己也想要拥有。
有着攀比心理的消费者，多属于冲动性消费者。在争强好胜的心理作用下，购买的商品往往不是自己最急切需要或是符合实际需求的。
🎬NO.6—买东西，也许只因为卖东西的人
调查中，约70%的消费者之所以从某个销售人员那里购买商品，就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良，消费者比较喜欢他，信任他。
怎样做一个让人喜欢的销售者：
真心——只有真才实善的美的，才能被接受。
用心——切实为消费者着想，站在消费者的角度思考。
专心——日常的积累与总结很重要，对产品知识、消费者心理都要专心去研究。
挚心——诚心实意，不虚情假意。
作为一个营销员，你必须明白：推销的不仅仅是产品，更是一种精神。要让消费者对你信任。你得销售你自己，这是一条最基本的销售原则。
🎬NO.7—避无可避的“流行感染”
流行可以延伸到各个领域，比较突出的表现在装饰、礼仪和生活行为三个方面。流行性消费，也是与消费者的心理需求分不开的。因为流行的出现并不具有社会强制力，因此还要取决于消费者是否有这方面的心理需要：
求新——自己的周围环境中寻求刺激，以满足自己的好奇心。
从众——适应环境，保持心理上的平衡。
模仿
防御——发泄自己被压抑的情感而紧随流行的脚步，或是为了掩饰自己的不足、克服自己的劣势而采用华丽的流行事物。
🎬NO.8—兴趣拉动消费
一个优秀的销售员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和顾客谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致交流无法进行。
🎬NO.9—征服感，从讨价还价中来
如和让消费者在讨价还价中获得征服感：
报价高于实价，预留浮动空间
不要过早做出让步
退让不宜一次到位，而且每次让步尽量微小
🎬NO.10—消费，不只是花钱
我们在消费中，应该对“未来”进行消费，并且每花出去的钱还要有能高于自己投入的回报。投资！
🏷第二章：人性心理弱点
好的销售都是直击人性弱点，如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随大流·····关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。
🎬NO.1—“专门”太重，“顺便”正好
我们在邀约面访的时候，总会习惯性的对客户说“专门去你那儿看看，给你讲···”这样的结果经常会导致客户的拒绝，原因很简单，你的“目的”让客户产生了某种顾虑。
你专门去客户那里拜访，这样的确很让人感动，但是，无形中，也增加了对方的心理负担。——消费者心理大多数是比较软弱和善良的。我们不喜欢麻烦别人、欠别人人情。
所以在邀约面访的时候，“顺便··”是非常必要的。
🎬NO.2—恐惧，击溃消费者心理防线
保险公司、医药保健、银行等单位在销售过程中运用的恐惧元素比较多。其实，恐惧能左右人们的情绪的要素之一。害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去·····每一个人都会有恐惧感。
在销售过程中如何制造恐惧感：
描述制造恐惧
数字渲染恐惧
🎬NO.3—排队，是消费者难掩的情结
“从众”是一种普遍的社会心理和行为现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。
🎬NO.4—不是要便宜，而是要感到占了便宜
让客户贪图便宜！
🗣经典案例：一个人卖一件一直卖不出的衣服，价值300元；实际销售过程：在后台大喊告诉服务员500块钱，新来的销售人员假装故意听错，告诉消费者300元。客户真的会被套路！
常用的让客户感觉占了便宜的方法：
赠品
打折
送券
积点
🎬NO.5—你给“面子”，他给钱
林语堂有句名言——在中国，脸面比任何其他世俗的财产都要宝贵。他比命运和恩惠还有力量，比宪法更受人尊敬。所以让客户在我们这儿消费之后，应该获得“倍儿有面的”感觉是非常必要的。
以下为现实生活非常典型的案例：VIP会员
如何面对这些客户？
适度的赞美
不要争论
🎬NO.6—嫌货才是买货人
消费者的挑刺心理学。面对这种客户，应该保持微笑、自信。
🎬NO.7—心情好的时候，更愿意消费
人逢喜事精神爽，一个好心情的人眼中的世界是明亮的，充满阳光和希望！
🎬NO.8—你不卖，他偏要买
逆反心理是人人都有的一种心理，是人的一种天性！
🎬NO.9—“沙子”换“金子”的智慧
🗣经典案例——肯德基的免费公共厕所，用公众增加额外服务，换取品牌提升和收益。
商家常用的“沙”换“金”的手段方法
额外赠送礼物🎁
免费试用试吃
🎬NO.10—吊起消费者的胃口来
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，常用的手段方法如下：
提问！隐藏！出新
🎬NO.11—将消费者的自私变害为宝
常用的关于“自私”——人们最关心的永远是自己的感受和自己的利益。
🎬NO.12—降价不一定畅销，涨价不见得难卖
🗣常出现的案例：房子涨价的过程，前面涨幅大，后边的慢慢涨！
现象解读：大小刺激效应！
🎬NO.13—抓住不同消费者的心理软肋
在研究不同消费者购买行为时，一般需要从不同角度作出相应的分类，但较为普遍的分类方法是以消费者的购买态度为基础标准，因为消费者购买态度是影响消费者行为的主要因素。从这个角度，我们将消费者分为以下几种：
理智型消费者——你要专业
冲动性消费者——你要奉承
习惯性消费者——你要疏导
造价行消费者——你要优惠
其实影响消费者购买行为的内在因素还有很多，年龄、性别、经济、收入、教育程度等因素也会在很大程度上影响着消费者的购买行为。
2020年12月4日凌晨2点
🏷第三章：宣传的心理暗示
影响消费者的行为因素中，除了自身的内部原因，还受到个体以外的自然环境、社会文化、家庭、社会阶层等环境因素的影响。也就是说消费者行为时一定情景或是背景下产生的，其中就包括在宣传过程中对消费者心理的影响。
🎬NO.01—消费行为中的“标题党”
因特尔前总裁葛鲁夫曾经说过：“整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就能成为下个世纪的主宰。”
影响消费者注意力的方式有：
品名：投其所好
包装：制造晕轮
广告：口碑相传
🎬NO.02—罩在名人的光环下
为什么会用明星代言：因为人们总是有这样的心理，名人生活的环境非常的好，与名人有联系的必定是不一般的，基于这种心理，人们纷纷追逐、效仿名人。
在用名人做广告的时候需要注意以下两点：
名人身份要与广告内容相适应
选借的名人要有良好的公众形象
🎬NO.03—“后付款”的诱惑与威力
后付款的诱惑其实涉及以下两种心态：
禀赋效应：又称“所有权依赖症”，也就是说，当你把一件商品带回家之后，他已经成为你家中财产的一部分，这使得人们不愿意归还。
“找短处”心态：举例说明——购买商品的时候客户犹豫不决，会出现这种心理“现在必须买它吗”。但是在进行后付款之后，客户的心理状态是“他有必须退货的缺陷吗。”
🎬NO.04—吃不到的葡萄才最甜
稀缺效应带来的购买欲，即对一种商品在时间上和数量上进行限制，往往能勾起消费者的购买兴趣。
经常应用如下：
时间有限——最后三天
数量有限——最后一套
🎬NO.05—标价牌上的心理暗示
在日常生活中，商家经常在标价牌上做的营销手段有：
利用数字错觉——1⃣️199不是200 2⃣️3～8折不是8～3折 3⃣️14.8不是15.1
利用颜色错觉——黄色具有“轻蔑”现象
利用写法错觉——原价格是打印的字体，而新价格是手写上去的。【这样做原因是印刷字体给人印象是正式的、权威性的、昂贵的，让客户感觉原价格是官方的，而手写上的价格则是非正式的、特别的、便宜的感觉】
🎬NO.06—消费体验，滋事体大
人的情绪最容易被调动起来的时刻就是身临其境、亲身感受之时。而消费者在体验产品时不自觉的就会投入感情，并且有着希望拥有的心理暗示，这都无疑是督促消费者更快作出购买决定的动力。
在《体验式营销》一书中，伯恩德·施密特将体验形式划分为五种类型：
知觉体验：衣服、床垫、相机、等等
思维体验：网络体验课
情感体验：雪碧的回家过年广告
相关体验：即通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。
🎬NO.07—“产品维纳斯”带来缺憾之美
无论你的产品多么优秀，都会有一些缺陷。过分的“自卖自夸”，只会让消费者产生抵触的情绪，自然对宣传的产品产生怀疑的态度。
不过“自曝其短”需要一定的技巧性：
曝的缺点：要显而易见
曝的方法：用价格优势
不过，“自曝其短”的方式并不是对所有的客户都适用，它更适用于那些文化程度较高、判断能力较强的顾客；而对于那些文化层次较低、优柔寡断的消费者，或许“王婆卖瓜”的效果恰恰更为显著。
🎬NO.08—给消费者一个乐于模仿的榜样
作为客户，购买自己未曾用过的商品，总感觉自己是一个小白鼠🐁，没有充分的准备，很难让客户下定决心，反而身边有一个人正在用这个商品的话，会让客户觉得别人已替自己分担了一定的风险，才会更加的安心购买。
一般来说，为客户选择“榜样”有以下几种选择：
权威人物
明星人物
身边的人
🎬NO.09—“自由”与购买行为
经典案例展示：
在车站没有钱，向身边的人借钱买车票
A：您可以借我几元钱买车票吗？
B：您接受也行，拒绝也无妨，但您能不能借我几元钱买车票？
可以得知，b更容易使人接受。这就是自由的力量！所以我们在日常销售过程中应该营造一种自由的选择的环境，操作方式如下：
不要过分热情
不要强买强卖
总而言之，销售人员在做到热情、周到的同时，一定要给消费者留有一个自由的空间，当感觉消费者需要帮助的时候再给予帮助。对消费者进行帮助的时候也要把握两个原则：一是两厢情愿；二是适得其所。
🎬NO.10—有一种销售叫“霸气”
什么是气势？其实就是一种无形的影响力，是一个人的品质以及意志等内涵的体现，并外化成一种影响和力量，对别人产生一定的吸引或者威慑。也就是说，它可以传递给别人这样的信息：你是自信还是谦卑，是胸有成竹还是心中没谱儿，是不可轻视还是可以随意应付。当你在气势上处于劣势的时候，不仅不能影响别人，还可能被对方控制。
记住：销售只是给消费者提供一个机会，不是乞讨。
2020年12月6日凌晨0点15分
🏷第四章：环境的潜移默化
每个人都不是孤立的个体，我们必须在一定的环境中生存、发展，而环境对人的心理具有不可忽视的影响。所谓的“环境造人”，不同的环境会使人产生不同的感受，导致不同的心理与行为。就是说，环境对人的情绪和认知、评价和影响作用是不可忽视的。
从消费行为上的来说，色瓷、灯光、声音、氛围灯环境因素都会潜移默化的影响到消费者的购买行为。
🎬NO.01—打开消费者的好“色”之心
七秒钟定律：消费者仅仅用7秒的时间就可以确定对相关商品是否有兴趣。而在这短暂而关键的7秒中，色彩的作用达到了67%。
色彩搭配的几个原则：
用色彩增强消费者对产品的记忆力
利用色彩增加产品的附加值
运用色彩引起品牌的情感共鸣
总而言之，适宜的产品色彩、包装色彩、环境色彩，会对消费者产生强烈的吸引力，进而形成一种先入为主的好感，并可能激发他们拥有某种商品的强烈欲望。
🎬NO.02—刺激感官，刺激消费
音乐🎵气味💧 温度🌡️
销售环境对消费者用着非常重要的作用，仅仅为消费者提供质量最优秀的与价格合适的产品是远远不够的。
🎬NO.03—商品陈列也是一种艺术🎨
即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。
方便消费者挑选
让消费者看到实物
陈列试用品
乱堆乱放
定期更换
🎬NO.04—热烈的氛围是一种变相的销售
生活中许多场合都需要一定的气氛做衬托。比如在演出和演讲的是现场，气氛就非常重要。
制造交际氛围
打造艺术氛围
营造热销氛围
消费者购买行为，70%以上的决定都是在购物环境里作出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的购物氛围，对销售有非凡的贡献和巨大的意义。
🎬NO.05—用环境的威慑来影响顾客
苦口婆心劝说，并不一定能起到作用，善于借助环境的威慑，则可以给自己增添气势。一下方法仅供选择：
利用物品：抖音上的借助铁锹卖鞋子
利用语言：“最后一件”、“昨天对方给我500还没有卖呢”···
🎬NO.06—“私人空间”成交法
刺猬🦔法则：两个刺猬取暖的故事，不断的分开、接近、再分开、再接近；“私人空间成交法”其实就是建立在这个基础之上。其实质是尊重消费者私人空间不可侵犯的心理；
🎬NO.07—掌握地盘中的小秘密
为什么要职场活动的签单率要高于单兵拜访！因为职场活动🎡是在我们的“地盘”上，让消费者更多的了解我们产品和公司的同时，主要的话语权在我们销售一方。
🎬NO.08—带着工具📇去推销
销售必带三大件：名片📇、手表⌚️、道具🔘
2020年12月6日23:50
🏷第五章：提供决策依据✍️
科学表明，消费者做购买决策的时候，处于感情用事状态，然后在逻辑上将其合理化，以获得内心的安宁。也就是说消费者购买东西的时候跟不是不怎么思考的，所以在销售过程中，让消费者感情用事，让其情感和冲动战胜理智。
🎬NO.01—做消费者的“领路人”
人在思维上都是有惰性的，特别是较为轻松或是相对疲倦的时刻，你要学会引着消费者的思路走，这样才能引导消费者一步一步地走向自己想要的结果。
通常用的手段有：
让消费者多点头
让消费者“二选一”
🎬NO.02—面带三分笑，生意跑不了
微笑不仅仅是一种愉悦的心情的反应，也是和人内在品质只能够积极的价值相联系的。不过，仅仅知道最需要微笑，这还不够，还要知道怎么微笑。
真诚的微笑
热情的微笑
宽容的微笑
🎬NO.03—她说你听，有时候比你说她听更重要
众所周知，能言善辩是销售人员的必备基础技能之一，不过，有时候正是因为销售人员的健谈，宣兵夺主，压制了消费者的表达欲望，引起消费者的反感和厌恶。
🎬NO.04—第一个球⚽️一定要投好
瞎扯淡的一个篇章，略·········
🎬NO.05—激将法，激出购买欲望
在销售过程中，经常遇到不慌不忙的消费者，虽然他们对产品有需求，但就是犹豫不定，总想等等看。面对这些消费者，要想获得订单，销售人员不妨尝试利用消费者的好胜心、自尊心，采用激将法促使他们做出购买决定，迅速签单。
在使用激将法的时候需要注意⚠️
准确把握消费者的心理变化
绝不能说伤害客户自尊心的话
要自然流露，不要夸大其词
🎬NO.06—有对比才有销路
一般来说，对比有横向对比、纵向对比、同类产品对比、不同类产品对比灯几种方法。但无论哪一种对比，都要传递同一个信息，那就是产品的优势。
对方方式有：
价值对比
价格对比
🎬NO.07—坚持到底VS一退再退
在销售过程中遇到迟迟不下决定的客户怎么办？
在坚持中夹着“威胁”
在退让时利用“互惠”
🎬NO.08—贴上“小财”标签，难逃消费命运
即将“大钱”化成“小财”，从而淡化消费者对于价格的敏感程度
价格细分：3.6万/年👉0.3万/月
差额比较：实际价格—心里价格=差额【一顿饭的钱💰】
分期付款
总之，价格问题永远是消费者最敏感的。
🎬NO.09—别让消费者挑花眼了
选择方案过多会搅得人们心生不安，使人无所适从，最后具有讽刺意味的是“多方案”变成了“无方案”。
🎬NO.10—把消费者“蚕食”掉
明明自己将产品介绍的非常的全民啊，到位，消费者听的也非常的仔细，那为什么就是不愿意成交呢。其实根本原因在于消费者在心里有自己的想法和需求，我们需要一点点的攻克；
步步为营
得寸进尺
🎬NO.11—拒绝❌不见得是真的不需要
据相关统计，60%的消费者拒绝的理由并不是拒绝销售的真正理由！
经常遇到的拒绝原因有：
需求问题
金钱问题
时间问题
信任问题
2020年12月7日22:21
🏷第五章：培养消费忠诚✍️
🎬NO.01—你够专业，他才够忠诚
学习新知识
结合诉求点
其实，你产品的价格和适应性，你的服务，还有你自己，都能够为消费者找到合适而且核算的理由。
总而言之，做一位产品专家，才能赢得信任。销售人员需要充分了解自己的产品及服务，并且能娴熟地运用他们来吸引消费者的注意，满足消费者的需求，才能提高销售业绩，这二者不可缺一。
🎬NO.02—给消费者“美好的第一印象”
要有好的仪表
要有自信
丰富扎实的专业知识为基础，以为消费者竭诚服务为宗旨，将贴心服务进行到底
🎬NO.03—你记住他的名字，他就会记住你
此处——略！
🎬NO.04—让你的销售从售后开始
要理解，让消费者重复购买的销售行为，才算成功的销售。
保持联系
及时周到
🎬NO.05—暗地里的优惠，岂能不动心
优惠的时候需要注意，不能前后价格差距悬殊，否则，客户很容易产生怀疑！
🎬NO.06—与“以盈利为唯一目标”反其道而行
略——
🎬NO.07—人性，比产品更重要
多一些关怀
多一些真诚
多一些幽默
消费者购买的不仅仅是产品，更是销售人员的服务态度和精神。
🎬NO.08—和你的消费者“日久生情”
🎬NO.09—不要毁在细枝末节上
🎬NO.10—满意度决定忠诚度
🎬NO.11—把投诉者变成忠实顾客
🎬NO.12—攻击对手等于将消费者拱手相让
2020年12月23日早6:00
