灶鸟服务-茶叶经营与互联网营销

公式:销售=流量 * 转化率 * 客单价。

我相信你可能在其他地方有见过这个公式,但是你真的理解吗?或者说这个公式有没有“长在你的脑子里”,成为的你的“兵器”呢?在接下来的描述中,我会用茶叶经营的业态来举例,为了区分我们喝的茶,和作为出售用的茶,我用“茶叶产品”这个概念来说明(我甚至觉得每个茶叶经营者都要有“产品经理”的思维,而不是单一维度的茶。关于产品经理,我们会在将来分享这个概念)。

如何正确理解这个公式,要从这三个变量开始。

比如你开的是一家茶店(或者茶馆,电商店铺等),那么每天进店的人数,就是你的流量,在进到你茶店中的客户有几个跟你产生了交易,产生交易的人数除以进店的总人数就是转化率,每一个跟你交易的客户交易的总价格就是客单价。要想提高销售,可以从提高公式中的三个变量入手,

那么如何提高流量呢,在这里我们要引入三个概念。

1.社群:社群是互联网时代以共同价值观为主的自由平等的精神和利益共同体。(通俗点的理解就是把所有因为某个共同点而聚在一起的人群,就是“社群”。)

2.社群经济:社群经济是一种以满足人的精神需求,平衡人的物质生活与精神生活为主要目标的经济形态。

3.移动社群电商:是一种基于社群经济生态衍生的新型的商业模式,以共同的价值观为导向形成的内在关系,以微信,微博,自媒体等为移动载体工具,将客户进行社群化改造,充分激活沉淀客户,通过调动社群成员的活跃度和传播力,最终实现产品和服务变现的过程。

社群经济是自带高转化率的流量,互联网因为链接的效率的极大提升,让社群的形成变得前所未有的容易。大家因为共同兴趣而聚,比如喜欢旅行而聚的“驴友群”,喜欢读书的“十点读书会”,“求知好学”罗辑思维,想提高思维边界,渴望认知升级的“混沌大学”等等。

从我们上述提到的这个公式:销售=流量*转化率*客单价,来看一家茶叶店铺(茶叶公司,小区的茶叶店,茶馆等)如何开始社群经济呢?

第一,跟潜在客户找到一个共同点;

第二,用一个载体,比如微信群,公众号,网络论坛等,聚集符合这个共同点的人群。(国内的社交平台可以分为以下几类,供你参考。1.熟人社交平台,微信,QQ; 2.陌生人社交平台,陌陌等;3.媒体型社交平台:新浪微博等,4.知识学习类社交平台,豆瓣,知乎等;5.职场商务类,脉脉,linkedin等;6.婚介类,世纪佳缘,百合网,珍爱网等;7.贴吧和论坛式的平台,百度贴吧,天涯论坛等);

第三,给这个人群提供提供最符合他们共同点的茶产品或服务。

也就是说这个公式里的流量可以通过社群经济来提升。在这里,我告诉了你公式以及提升公式里的第一个变量流量的方法,以及给出了如何搭建社群经济的“套路”,你可以认真再看几遍。

提高销售,从公式的第二个变量——转化率,有什么方法论呢?在这里需要引入一个概念——口碑经济。

口碑经济:口碑经济是指互联网时代,人们对于某品牌或者产品的偏好更多地在朋友圈内传播形成的一种效应,从而产生的经济效益。当然如果你的产品好到让消费者忍不住发朋友圈,那么口碑经济很可能会转变成粉丝经济,让你的客户成为你的粉丝,想想都觉得幸福感爆棚!

还是以一个茶叶店(茶叶公司,茶馆,茶叶电商等)为例子来说明这个问题,如何给店铺带来口碑,利用口碑经济获益呢?答案是给消费者提供消费者认为真正好的产品,我想你认真重复我说的这句话,不是你认为的好产品,而是消费者认为真正好的产品,那么什么是让自己的茶叶成为好产品的标准呢?答案显而易见,让茶叶产品可以好到让客户忍不住发朋友圈。互联网极大的打破了信息不对称,和信息的及时性,口碑经济会是移动互联网时代那些真正的好产品的红利。

茶叶经营者要真正享受到口碑经济的好处,需要做到什么呢?

第一:站在用户角度,做好茶叶,让茶叶产品必须真的好(产品包装设计上,茶叶质量等);

第二,在产品功能之外增加一些传播元素,努力多争取“赢的媒体”。(传播上有一个叫做POE的概念。啥意思呢?P指的是paid media,就是需要付费的媒体,比如报纸等广告等,O指的是owned media ,就是自有媒体,比如微信公众号等,E指的是“赢得媒体”,指的是不属于自身,但是自身也没有花钱,而是别人自发传播,这是传播的极高境界。)

第三,适当的奖励可以增加传播力。

相信我,好的口碑一定会带来高转化率的流量,我分享一个名创优品的老板叶国富的产品方法论供您参考——高颜值,高质量,低价格,低毛利。(您觉得这十二个字适合我们茶业界吗?)

也就是说这个公式里的转化率可以通过口碑经济来提升。在这里,我告诉了你公式以及提升公式里的第二个变量转化率的方法,你可以认真再看几遍。

在以上的这个公式中,社群经济因为主要提升了转化率,可以被称为“自带高转化率的流量,口碑经济因为同时提升了流量和转化率所以可以称为“自带流量的粉丝”。”我们要分析的第三个问题是:如何提高公式中的第三个变量——客单价。

在这里有两个概念需要弄清楚:

单客经济:通过互联网等的链接效率,提高消费者重复购买率,增加单客总体销售额的商业现象,就叫做单客经济。

客户终生价值:一个客户一辈子一共买了企业多少的产品。(移动互联网时代,让企业跟消费者可以产生的强连接,是客户终生价值得以实现的可能)

茶业经营者利用移动互联网与客户建立直接,高频率的互动,从而促使消费者重复购买,发挥客户的终生价值,实现单客经济,是有一定的方法的,在这里有三个建议:

第一,要构建用户容器,比如说加微信,建立微信群,朋友圈,微信公众号等等;

第二,迈过粘性的边界;什么是粘性边界呢?有赞的创始人白鸦认为:10%的消费额是粘性边界。什么意思?也就是作为茶叶经营者你的客户,假设每年购买茶叶5000元,那么他在你的这个茶店里面有没有消费500元,如果有,说明你的店铺对这个消费者有粘性,如果没有,说明他对你的店没有信任感。(信任感很值钱的)

第三,满足关联需求;努力提高“我”(茶店,茶企,茶馆等)对“单客”的价值。比如你不能只卖一种茶,服务一个客户群,提供丰富的价值(产品和服务),努力覆盖超过10%的消费。

单客经济是终生免费的流量,它提高了“销售=流量*转化率*客单价”中第三个那个变量“客单价”的次数。

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