互联网消费金融浪潮冲击下,银行信用卡路在何方?

互联网消费金融 VS 信用卡

过去的2015年,互联网消费金融(以下简称互消金)的发展可谓势不可挡。在经济放缓的大环境下,互消金逆流而上,新平台如雨后春笋般不断涌现。

互消金由于其主打全流程在线无抵押无担保的特点,所以在大额消费贷款上没有优势,蚕食和挤压的主要是传统银行信用卡的市场。

与信用卡相比,互消金有着全线上审批快与消费场景紧密契合的优势。虽然目前主要面向的还是办理不了信用卡的用户,但:

  1. 互联网的特性就是长尾效应,布局完成后服务对象将顺势向信用卡客户覆盖;
  2. 随着国家推动供给侧改革和年轻消费人群的成长,原来办不了信用卡的客户逐渐会成为信用卡的目标客群。但消费习惯一经养成,这些人会觉得没有信用卡也能过得很好,因为互消金通过手机已经为他们提供了绝大部分的信贷金融服务。

因此,在看得见的将来,互消金和信用卡的覆盖人群重合度将会提高,在一定程度上会呈现此消彼长的态势。

本文将尝试分三节阐述笔者的思路:

  1. 商业银行发展信用卡的必要性
  2. 发展信用卡所面临的竞争与困难
  3. 就如何破局提出一些自己的见解

壹:使命

首先,零售业务对商业银行的重要性已经日益凸显,大力发展零售业务已经成为各家商业银行的共识。

零售业务的特点是客户数量多、资本消耗低、抗周期性强,是现代商业银行稳定的利润来源。因此,发展零售业务是商业银行规避风险,结构化调整的迫切需要。

而信用卡业务正是零售板块里极为重要的一环。

  1. 信用卡是一个小额信贷工具,对刺激消费以及培养客户的消费习惯和信用记录大有助益;
  2. 信用卡同时还是一个支付结算工具,这就决定了它的用户黏性最好。毕竟,老百姓不会天天要买理财,申请大额贷款,但老百姓天天要消费。

再者,上月15号(2016.04.15)信用卡新政的推出也是国家针对商业银行发展信用卡释放的红利与信号。新政的要点记录如下:

  • 对信用卡透支利率实行上下限管理,取现滞纳金改为违约金;
  • 放开免息还款期和最低还款额待遇等方面限制;
  • 优化了信用卡预借现金服务

行业专家和市场舆论普遍认为新政的出台将有利于改善多家银行信用卡业务“同质化”严重的现象,有助于银行信用卡与互消金的竞争。

贰:结网

在银行意识到零售业务重要的同时,互联网各路人马也正在发力金融服务,或高调、或低调地走自己的路,让别人无路可走。而互联网金融的特性决定了双方争夺的主战场就是零售业务。相比大多数传统银行拓展零售业务仍然依赖人力,属于劳动密集型业务而言,互联网有着如下的优势:

  1. 互联网有其技术优势,是面部识别、动态捕捉等前沿技术的发源地。利用大数据进行精准营销和反欺诈也是互联网消费金融公司的标配。
  2. 互联网有其流程优势,依托背后的电商平台,或者各垂直领域的行业商户,互消金在特定领域的场景化往往做的很好,这将带来两大好处:① 无缝衔接客户体验很好,② 贷款的专项用途降低了贷后风险。
  3. 互联网有其灵活性,只要预判收益能够覆盖风险,往往敢于制定并执行较为激进的策略。而这些策略短期内往往在市场上能吸引不少眼球,获得比较好的反响。
  4. 互联网敢烧钱,经历过多年的市场培育和诸多成功案例,互联网行业已经认可除了真金白银的利润,除了品牌价值;客户基数和流量也是资本的理念。因此只要能造出一个让人信服的概念,预期能获得很好的市场反响,圈到人和地盘,前期的品牌推广期往往会不计成本地投入。

叁:破局

在这个风云变幻的时代,其实无论是传统银行、还是互联网金融,都不可避免地面临焦虑与抉择。互联网消费金融担心错过风口,错失迅速崛起的机会。而传统银行信用卡则担心陷入互联网消费金融编织的这张大网中无法突破。

商业银行信用卡如何扬长避短,在乱局中突围而出?
下面结合笔者自身的实践提几点个人的思路,仅供参考。思路的总纲可以归纳为8个字——由内而外,以老带新。

1、制定风险模型对存量优质客户预授信,转化并盘活存量用户。

银行作为专业的金融服务提供商,有着自己大数据的沉淀。而且银行的数据是实实在在的金融数据,可以真实反映客户的资产实力、风险偏好。如果能探索出合适的风险模型,对自有的大数据进行数据挖掘与分析,就能转化一大批用款能力强、信用风险低的优质客户。

2、对于新客户,注意做好交叉营销。

客户需要的金融服务是多样化的,信贷需求只是其中之一。与此同时客户还有理财、抵押贷款、质押贷款、私人银行等多方面的需求。如果客户能在某一家银行享受到一站式服务,那又何乐而不为呢?这也正是互联网巨头们为什么纷纷布局或收购或申请金融全牌照的原因。

而银行天然就拥有相关的资质。因此,留意新客户的所作所为,适时提出营销方案。这一方面实现了交叉营销,另一方面也给客户提供了优质的服务。举例如下:

  • 如果新客户能购买数十上百万的理财,是否可以同时配发一张信用卡?
  • 如果新客户开设拥有相当数额的三方存管账户,是否可以同时配发一张信用卡?
  • 如果新客户申请了住房抵押贷款,是否可以同时配发一张信用卡?

这其实也是利用了自身的资源优势,实现板块轮动,给新客户全方位的金融服务体验。

3、拥抱互联网

关于拥抱互联网,传统银行或主动、或被动也做出了许多的尝试。包括与互联网巨头共同发起子公司创建、联名发布产品、引入先进技术等等……

但笔者在这里想说的只有一点比引入互联网技术更重要的是使用互联网思维。

而互联网思维和法则有许许多多,比如专注、极致、快、大数据、生态圈等等等等。但笔者想强调的也只有一点:用户思维
用户思维,是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。比如:

  • 一切都来源于用户,一切都为了用户。一款成功的(信用卡)产品在于它满足了特定用户的特定需求。设计产品时就应当从用户出发,而更好的方法是让用户参与设计。投票选择他们需要的功能、卡面等等。
  • 营销不是自说自话,一定是站在用户的角度、以用户的方式和用户沟通。花钱让客户high是徒弟,让客户自嗨、high完还要自发推广才是师傅。
  • 一线营销人员和后台管理人员也是用户,操作流程要在合规的前提下想办法让他们觉得爽,如提高系统的人性化、使用PAD进件、微信进件等等。

结束语

互联网虽然有一条法则是“赢家通吃”,但是对于消费金融这样一个万亿级大的市场,需要一个足够丰富的生态圈去满足它。因此,不管是互联网巨头、消费金融创业公司,还是全国性银行、区域性银行,只要能找准自己的客群,服务好他们,就能在成就用户中成就自我。

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