17年度工作总结

        从7月11号入职开始,眨眼间,时间过的真快,我已经在能动这个大家庭度过了6个月的时间。刚入职的前两个我都是在打电话邀约,因为校区有要来20个来访才能自主谈单的规定。9月份开始,我开始自主谈单,到1月份结束,总签单家长是15位,总业绩是341976元。

这6个月以来,感觉自己的变化和进步很大,我从最开始的对这份销售工作不适应,变成了现在能自主地谈单。也从刚进来的不怎么适应环境,变成了现在能和同事们非常友好和谐的相处,互帮互助,不断为完成团队业绩而努力。这段时间以来,在领导们,尤其是经理和同事的帮助下,我收获和成长了很多,渐渐褪去了刚进来时青涩的模样,变得成熟。但同时我也还有很多方面做的不好,需要继续努力,这里我在此年终时候,给今年的自己做份总结!

        因为之前没有做过销售的全职工作,所以在第一个月来到公司的时候,我明显感到有些不适应。7月11~7月13号的试岗期是让我了解学习能动的英语学习方法的资料,有关能动的产品知识。通过学习7600字,我细致地了解到能动英语是获得了中国和美国双专利的课程,内心不由得感觉好高大上。能动主要是分为三大块课程内容,分别是:表音密码、句式魔方以及九九句法。并且也自己去听了表音密码的试听课,在这一阶段,我对能动英语有了进一步的了解和感受。到了第四天,经理开始要我尝试着打电话,然后拿了一打名单给我。实话说,最开始的那些电话,我内心很排斥,不愿意去打。但我知道自己必须迈出这第一步,所以挣扎后我还是果断地Call一个个电话……就这样一步步慢慢的,从打电话开始,到接待家长,再到和家长们去咨单,到最后的回访和跟单。这样我从最初的零开始,通过自己不断的学习产品知识,在每个培训上积极做笔记,认真听培训录音,不断去听同事们她们是如何和家长咨单的,再加上自己的练习,我从一个销售小白,终于变成了能够独立咨单的咨询,并且也在这个过程中很快的融入了这个大集体。

       

        我感觉这个适应和接受阶段就是一个不停摸索的过程。从最开始的电话的邀约,我只能先跟着经理说她的话术,在打电话的过程中因为遇到不同的家长,然后去加上和补充上自己的话,到最后我就有了一套自己的话术了。

        谈单也是如此,最开始接待完一位家长后,我只能和她或他聊很少一部分,然后就不知道怎么聊下去了。后面慢慢的,每次等我有时间,同事们在接待其他家长的时候,我就是旁边听她们是怎么聊的,把自己遇到的问题但是她们却能很好地处理的方式,细致地记录下来,而且不定期校区领导也会开专门销售部的培训会,更是从比较大的方面和整个销售流程和逻辑来培训我们,这个时候记录下来语音资料和培训内容很重要。然后记录下来的这些资料回去之后,我就去一遍又一遍的重复听它们和看它们,这样我就可以更加清晰我们能动的产品,以及清晰整个销售流程和逻辑。刚开始好像虽然我这样做了,也不能看到多大的效果,确实有段时间我发现自己也不知道怎样突破,但慢慢的在一次次的咨单过程中,在一次次被卡住在一些点以后,我去问谈的好的顾问,比如我的经理Gina,她会怎么处理和回答这些问题,以及在培训上Roly Play的现场演练学习别人的好的回答,然后我就有了比较好的处理方式。比如之前我有一个一直不能解决的好的家长担心的问题:我孩子才1年级或者2年级,我觉得他才学完拼音,现在就学你们的方法我觉得太早了,老师说会让他把英语和拼音混淆,所以我暂时不考虑。然后有一次的角色扮演中一位家长就问到了这个问题,当时的顾问答的挺好的,但不是很全面,感觉也并没有完全打消掉家长的顾虑。后面李校就问大家有什么比较好的回答。最后李校综合的各位的回答我觉得那是最好的一个回答,当时看到这个问题有了这么好的解决答复,我很兴奋地把它记下在我的笔记本上,心想以后有家长再问这个问题我就可以这样回答她们了。所以之后面对这样的问题,我就可以向家长们这样去说了,很多家长还是觉得很对,当然也有很少一部分家长会一直纠结在这个点,但这是很正常的。就这样,当我遇到一个个这样的问题以后,我就去找解决它们的方式,然后自己不停地去和家长说,去练习,在这个累积的过程中,或许开始我感受不到太大的变化,但是几个月下来某一天我就突然发现,我的单谈的比之前的好多了,而且还能独立当天咨下来一个单,这就是我累积的改变爆发的过程,我当时心里别提有多开心和具有成就感了!

        虽然这半年来自己确实进步了很多,但在一些方面以及细节上我做的还不够,还需要不断学习和改进。比如,有一点我比较严重的就是,逼单不够狠。每次和家长咨完单过程中,说完价格后很多家长会认为我们价格非常贵,然后说要回去考虑考虑,再看看。这个时候第一次我会问他们是要考虑什么呢?然后再去给他们梳理一下之前的问题,如果碰到说完后仍说还要考虑的家长,或是一而再说要回去和爸爸/妈妈商量的家长,这个时候绝大时候,我会不知道怎么去逼他们,然后就让他们回去商量考虑去了,做不到狠下心来逼单,这一点是我目前最大的问题。还有客户分类不清晰……一些小的细节方面的问题,这些都需要我不断去改进,去突破。

        17年已经过去,无论是成绩还是不足都已经变成了昨天,18年即将来临,更重要的是要在新的一年,吸取之前的教训和经验,做的越来越好。展望新的一年,我应该继续勤恳努力,保持自己一贯的正能量积极的作风,争取完成每个月的销售业绩,并且及时总结和复盘,发现自己每一个阶段的不足,然后不停的学习和改进,才能让自己的销售能力不断提升,争取每月突破10万+,自己业绩比17年做的更好!

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