上篇文章中我说过,厚厚的经济学读薄了,其实就是一句话: 什么最缺什么最值钱。市场经济,什么最缺呢?卢梭的契约论告诉我们,要讲契约精神,也就是说,市场经济就是合同经济,大家签了合同就要按合同办事,说白了,就是要讲诚信,所以市场经济,诚信最缺,诚信最值钱。不信,你看看,那些优秀的长青企业,有哪些是不讲诚信的。
说到企业,要生存和法则,离不开利润,收入,现金流,说到底,就是要有钱进账,这要靠什么呢?要靠提供产品和服务,要成交,成交靠什么呢,当然是销售,双十一一天2600多亿,就是指销售成交。而成交离不开客户,那么,客户凭什么和你成交?傻子都知道信任是成交的关键,要不拼多多,云集等社交电商、社交群怎么玩的这么火,这么成功。总之,玩营销,最需要的客户信任,当然,最需要的也是最缺的,因此,对销售而已,客户信任最缺,也就最值钱,这点地球人都知道,销售套路眼花缭乱,本质上都是围绕客户信任展开,不管是娱乐主播打赏,还是带货网红电商,都明白这一点。
那么,为什么信任对成交这么重要呢?说到底,还是人性使然,人心使然,因为趋乐避痛,趋利避害是人性的根本。所以,互联网营销各自成功玩法的背后,其实都能看到行为经济学家卡尼曼的损失厌恶效应的影子。
例如,一个富翁经常经过十字路口,总会遇到一个乞丐,每次他都会给乞丐一百元大钞,乞丐每次都感激不已。有一天,他身上没有一百元,于是就随手给乞丐五十元,乞丐大怒:“我的另外五十元,哪去了?”
比如,你在马路上捡到100元的高兴和丢失100元的痛苦,哪种感情会更加强烈呢?
再比如,你炒股票,会不会觉得赚了1万元,没什么太大的感觉,而赔掉1万元的时候,“小心脏”疼的要命?还有,赌场上,赌徒为了捞回本,最后输到只剩内裤,也是一个道理。
说到双十一,一家电器厂家在年底做活动,凡是消费满888元的客户,将会赠送一个小型加湿器,价值199元。客户觉得这个活动还不错,选购的也很开心,最后也拿到了赠品加湿器。结果回家才用一次发现加湿器不喷雾气了,赠品质量差,客户内心定是对这家服装店很失望,店家甚至会失去这些客户。于是双十一后退货小高潮也是可以理解的。
心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态,叫做规避损失。规避损失(Loss Aversion):对于相同一件东西,得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,而且,失去所带来的负效用为得到的正效用的2至2.5倍。
大家结合自己的日常生活,结合日常的销售活动,不妨思考一下,是不是这么个理?