SaaS Sales | 做SaaS销售的你可能还在迷信这五类销售观念

编者注:本文摘译自Close.io公司网站博客,译文有删改。内容不当之处请在Kuick微信公众号后台留言,获取更多优质SaaS内容请关注Kuick微信公众号。微信内搜索“Kuick”并点击关注即可查看更多,谢谢支持!

首先,SaaS销售在当下要想完成更多交易,一定要知道:

找一批潜在客户线索(哪怕线索很可靠)并给他们拨打无约电话或采取其他冷接触手段,这种销售方式的成效已经大不如前了,就算跟两三年前比,其效果也相去甚远。

所以......

到底要怎么做才能完成更多销售呢?

要回答这个问题,让我们先从摆脱做销售容易迷信的五类销售观念开始,毕竟在SaaS销售中往往就是这种无知阻碍着我们完成自己该有的业绩并对公司保持持续性的业绩输出。

因此,希望在今天的文章过后,你对销售不再抱有此类迷信的想法,并能以自身的远见立即去采取行动让自己的业绩变得更好。接下来就让我们一起来看一下这五类销售观念到底有哪些。

观念一:数据只有在样本足够大时才会起作用

在许许多多的SaaS初创公司那里你常能听到他们说自己还太小,用不着关心那些乱七八糟的指标。不管你问他们客户流失率(Churn Rate)还是LTV或者是CACR,得到的只是他们呆滞的目光。(LTV=Lifetime Value,客户终身价值;CACR=Customer Acquisition Cost Ratio,客户获取成本比率,即在单次客户交易里,前期的获客成本占比是多少。既可按单个客户计算,也可求同批或所有客户的平均值,编者注)

更不幸的是,还有很多做销售或没做销售的人在没有真正理解这些销售指标的情况下就在乱用这些缩略语词汇。请一定要先了解这些缩略语到底是什么意思,然后选出一些合乎公司当前发展阶段的各类指标,这样肯定能提升公司成功的机会。公司小没关系,只有通过指标了解你的公司,你才能看到公司的哪些决定代价太大,以及哪些决定目前效果很好。

销售指标总是有用的。它能告诉你客户流失率是否出现了突增,也能告诉你当前客户流失率是否尚在可控范围。它能告诉你哪些对外联络方式效果很好而哪些的效果不好。

观念二:数据就是一切

千万不要误会,数据确实是很有用的东西。但是,洞察力才是真正的关键

知道如何有效利用各类销售指标才是成为一位高效的销售领导的关键。不论是在了解发出去的哪些邮件被打开了,还是在了解什么样的登陆页能带来最多的相关线索,从这些数据中获得的洞察才是最关键的东西。

从上图中能看到,里面有两组不同的跟进邮件 A和B,这两组邮件的发送目的相同但是他们的点击率(open rate)却是不一样的,A比B要高出不少,这可能是因为A邮件的主题名称更加醒目的原因。利用这一信息,职业销售人员就能在编写邮件主题时更具策略,由此能更加有效地推动销售成交。

此外还要指出的是,所谓数据也并不仅仅是你在公司的数据系统里看到的数字而已。你还应当通过调查和谈话的形式从客户那里去收集一些有用的定性数据。这些洞察肯定能让你的销售团队对客户痛点、渠道机会等等信息有更好的掌握。

观念三:在向客户发出解决方案及报价后就要耐心等待

不!可别那么耐心。

要尽量找机会再从决策人口中探清对方在收到方案及报价到决定购买之前还要经过什么程序。再花时间搞清楚他们的需求并且继续向对方提供任何你认为还能提供的价值点,这样决策人才更有可能在其公司内部交流中更加坚持购买你们的产品。千万不要在事后就躲在一旁悠哉悠哉,甚至胡乱猜想。

帮助你的潜在客户/决策人,就是帮助你自己。

当然,你也别抱着“就是随便问问”的态度再接触对方,不要显得太随便。其实你可以再以能为对方提供额外价值的名义发邮件过去。

观念四:创建好了内容就不愁没客户


内容在SaaS销售中的作用毋庸置疑,但这也只是公司销售拼图中的一部分而已。在上图中能看到,人们对各类内容尤其是热门内容的创建一直都抱有很高的热情,创作出的内容数量也是数不胜数。因此,创造出效果突出的内容这一要求如今也变得越来越具有挑战性。

到现在,光是写写博客、创建一本电子书或者发布一封白皮书是肯定不足以获得外界注意的。再说内容创建也不能代表公司的整体市场推广行为,别忘了内容的发送也是要注重效果的。

“如果有人访问了你的博客却不上钩,不要烦恼——你不是一无所获。你也不用去想就算接下来只是干等着,以后也肯定会有人上钩。其实你是可以自己掌握主动的,只要你继续为他们做再营销方案或内容,他们的回头率自然就会增加。” ——Sujan Patel,国外一位从事了将近12年数字营销的销售专家如是说。

其次当然还要确保你的内容和公司现有的营销和销售工作目标保持一致。销售要负责给营销部门的人提供自己在和潜在客户沟通交流时获得的洞察信息,这对营销人员创建优质内容会很有帮助。不论这些信息是从拨打无约电话还是从确立产品的关键卖点时收集起来的,营销和销售双方保持沟通交流的畅通是做出成功内容的关键

观念五:不想在做出完善的产品之前就开始做销售

我明白对于初创公司的销售而言,“手上能拿到完整的产品是很棒的事情”。

但是入职的第一天就应该是你开始销售产品的日子。只要你是以销售的身份进的公司,或者你是创始人之一,那就该尽早上手销售了。

你要销售你对市场的远见,对解决方案的自信,还有对团队的认可。

你还要向潜在客户,向媒体,向公司其他雇员,向合伙人和买家销售这些。

花大量时间做市场调查和询问外界对你的产品思路的看法并不难,难的是(同时回报也会很高的是)找到那个对你在做的事满怀信心,并愿意给你开一张能满足你的团队一个季度,两个季度,甚至是一整年的工作花费开销的人。要去找这些人,和他们打好交道并且努力工作,不辜负他们的期望。

很多销售都面临过或正在面临这种问题,那就是自己的产品其实还并不完善。有时候自己的产品从技术人员的角度很好用,但在非技术用户手里就是完全不合格的产品。但是,通过和内部或外界交流自己对产品所持的市场发展远见和对产品价值拥有的信心,说不定就能找到那些能为做出完善的产品提供帮助的人呢。

结语

现在你知道了这些SaaS销售中可能会被误信的几个观念,是时候再投入到工作当中去了。

希望你可以充分利用这些修正后的观念去提升公司销售策略,并且把这些内容分享给你的团队,让大家都能以更高的状态水平去工作。

另外如果你发现还有别的可能被误解的销售观念,请马上在文章评论区里留言告诉我们,我们可以一起交流探讨。


参考原文:http://blog.close.io/5-myths-about-saas-sales-you-probably-believe

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