她怕狗,为什么还要买狗?

你很可爱,可我不会买你,因为害怕,还有麻烦!

2017年1月2日下午,我在家里休息,儿子在小区内玩耍。过来一会儿,他兴奋地跑回来告诉我,说:“妈妈,你快来呀,小区里有人在卖小狗,好可爱,我想买一个。”

我呢,哈哈,可以说对狗有种先天的恐惧感,刚出生的小狗都能把我吓得落荒而逃,这辈子连狗毛都没敢摸过一次,更别提买了。不过呢,看他那么兴奋,也不想立刻扫他的兴,心想就下去围观一下吧。

问: 这时候我的心理是什么?

答:反正随便看看, 也不一定要买。

启示:大部分顾客购买前都是随便看看的心理,这也正是销售的开端。

哇,下面果真很热闹,三只小狗穿着颜色鲜艳的衣服,围着一个十来岁的男孩在广场上追逐打闹,蹦来跳去,看上去也真的比较可爱。

你们玩得好欢呀!

旁边站着狗的主人,是一位三十来岁的女士,我听到他们的对话,带着浓重的哈尔滨口音。因为我大学时的班主任就是哈尔滨人,现在也有一些同事是哈尔滨的,所以感觉有种莫名的亲切感。

我故意问:“你们是哪里的呀,为什么要卖小狗啊?”
女士温和地说:“是哈尔滨的,要回老家过年,3只狗没法带回去,所以才卖掉。”
我直觉感觉人很实诚。

问:这时候我的心理是什么?

答:小狗可爱的姿态、卖家温和的声音、实诚的回应都给我留下了良好的第一印象。所以我对小狗产生了兴趣。

启示:给顾客留下良好的第一印象,顾客才会开心地关注销售人员推荐的产品。

我又问道:“你这三只小狗都要卖掉啊?多少钱呢?”女士看了我一眼,笑了一下。没有回答。

问:她为什么不回答我价格呢?

答:因为我只是感兴趣而已,并不是真的要买。这时候只要她一报价,我肯定会说太贵了。

启示:推迟报价是销售的重要技巧。顾客的第一次询价往往只是表面感兴趣,并不是真的要购买。

女士让我先摸摸小狗,我说我不敢摸。 这时,她看到我儿子去而复返,就主动问我儿子:

“你喜欢哪只小狗啊?要不要来抱一下?”结果儿子也不敢。

女士就喊小男孩过来,小男孩把其中一只小狗抱在怀里,抚摸它,小狗乖极了。小男孩很有礼貌地对我们说:“阿姨,你可以摸摸它,它可喜欢你这样抚摸它了。你还可以给它梳毛。”

问:小男孩为什么要我们抚摸小狗、给小狗梳毛?

答:抚摸小狗、给小狗梳毛时, 小狗会表现得非常乖。我们也会因此喜欢小狗。

启示:顾客真正体验到了产品的优势会比硬性介绍强一万倍。

经过鼓励,儿子大着胆子去摸了摸,又去给它梳了梳毛。女士接着又找了根绳子,把小狗系上,让儿子牵着去遛一遛。可是小狗跟我儿子并不熟悉,我儿子死命地往前拽,小狗坚决往后退。儿子和狗形成了一种拔河的阵势。

这时,小男孩赶紧跑过来说:“你这样会把它弄痛的,小狗和人是一样的,你对它越好,它也对你越好!" 然后教我儿子坐下来给它梳毛,抚摸它。小狗果真慢慢安静了下来。

问:小男孩护着小狗给你什么感觉?

答:小男孩是真的喜欢小狗,我们看了也很感动。

启示:销售人员自己对产品的喜爱能够感染顾客。

小男孩一边抚摸小狗一边说:“阿姨,这个小狗真的好乖,你一回家,它就到门边欢迎你,特别好!它跟人特别亲。”说实话,这时我关注的不是小狗,而是这个小男孩,只比我儿子大一岁,看上去那么有礼貌,有爱心,还很会做生意。我忍不住想到,是不是拥有宠物的孩子都更善良更有耐心?

问:小男孩在讲小狗欢迎你回家的时候,你的脑海中想到了什么画面呢?

答:我真的就浮现出一回到家小狗摇头摆尾欢迎我的画面。不仅如此,这时候我强大的想象力还让我想到了其它:

我儿子放学后溜狗的画面;

老公来不及看手机,溜狗的画面;

一家人给小狗洗澡的画面;

我脑海中的画面

怎么尽是一些美好的画面,好吧,我已经心动了。

启示:通过描绘产品能够应用的场景,顾客自己就会展开想象。而通过想象,顾客已经爱上产品了。这就是顾客的心动期。

可是我马上冷静下来,小狗的吃喝拉撒睡怎么办?

于是我问:狗吃什么?

女士又和我说:小狗很好养的,就吃些剩饭剩菜什么的,也可以给它吃狗粮。

我说:家里地方不大,没有地方放它。

女士说:就放在阳台上,或是洗手间都可以,这只小狗非常干净,从不在窝里便便的,你在遛狗的时候,它就把这些问题解决了。

我说:我不会给小狗洗澡。

女士说:这个非常简单,你就给它冲一冲,然后用吹风机吹干就好了,好简单的。

实际上,养个小狗肯定会带来很多麻烦,用脚趾头想想,也知道不止这么简单。

问:这时候我的心里在想什么?

答:冷静地权衡,买小狗优点多还是缺点多?买了之后我们有没有时间照看?儿子假如养了两天就不喜欢了怎么办?

启示:顾客在购买前一定会产生各种各样的疑问或是顾虑,而销售人员的专业和自信地解答,就会对是否成交产生决定性的影响。

这时候女士问我:之前家里有没有养过狗呢?我说没有。

她说: 就体验下嘛, 就像家里多个伴一样,可以经常陪你儿子散步,真的挺好,到时会跟你们亲得不得了。尝试养一只看看嘛!

问:这时候我的心理是什么?

答:纠结犹豫,担心买了之后会后悔。

启示:应该强调顾客最在意的优势(我的孩子),鼓励顾客勇于尝试。

思前想后,比较起那些温馨的画面,似乎吃喝拉撒也不是不能解决的问题。就这样,我终于同意儿子把小狗买了回来。

就在我们付了钱,牵着小狗准备回家时,小狗扒在小男孩身上不下来。

我们问:你舍得卖掉小狗吗?

小男孩说: 不舍得啊,小狗们更加不舍得呢!

果真,三只小狗凑在一起,不舍得分开,不愿意离开小男孩,跟我们走。

不只怎地, 那一刻我们有种自豪感,因为以后,我们儿子就是你的主人了。

问:这时候我的心理是什么?

答:付了钱之后,我有可能马上就后悔了,但是看到小男孩与小狗真实的感情,让我坚定买狗买对了。

启示:顾客经常买完单后,会立刻后悔,这就是购买后的心理波动期。所以销售人员再次强调购买的值得是非常必要的。

故事就到这,狗的卖家也许不是专业销售人员,但确是个销售高手。这个买卖的案例给我们哪些启示呢?

总结: 一次普通的购买,顾客的心态会历经哪些变化?

随便看看------感兴趣------心动------       冷静------犹豫------波动

总结:  为什么他们可以把小狗卖给怕狗的人?

1. 良好的第一印象:声音、语言让人感觉很实诚,有礼貌;

2. 卖家知道要首先让买主喜欢小狗,才能卖掉;

3. 对小狗的喜爱感染了顾客;

4. 对买狗带来的好处非常清楚,并且能清楚地向顾客描述出来;

5. 能轻松化解养狗带来的麻烦。

今天就写到这里。

我是美丽,希望读到这篇文章的朋友们,一起加油。

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