门店销售技巧:遇到还价、砍价的客户怎么办?

在销售过程中,总会碰到一些喜欢杀价的顾客,不管你的产品有多么优质,只要你一报上价格,他就会立刻挥刀就砍,恨不得把销售员出的价格“斩尽杀绝”。

那么,当遇到客户开口砍价时,我们销售人员该如何应答呢?

砍价其实是一些人的习惯,和他有钱没钱没关系,不管买什么东西,哪怕再便宜的东西,他都要还价,他要的是那种胜利的快感!知道他的这种心理,我们就有相应的策略来满足他这种心理。

1、折中法,双方都适当让步。

比如:如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话,这时你也别高兴的太早,觉得这个价格可以卖,就很快让价,想立刻成交,那你就错了,因为顾客马上会后悔他砍的太低了。

你可以这样说:你说的这个价真的不行,你都买到我们本里去了,你看这样行不行你再加点,我再让点。如果我们言辞诚恳,先做出让步,然后也请对方做出让步,那样僵持的局面就能很快得到缓解,问题的焦点也就能很快转移,实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移,对方就将有一半让步的可能性。

2.补偿法,弥补价格让步

人大都有爱占便宜的心理,所以我们采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。

比如:可以这样说:“小姐/先生,您给这个价格我们真的不能接受,价格真的不能再低了,要不这样吧,我给您办一张会员卡,下次您再来光临的时候,我直接给您打8折,您看怎么样?”

或者说:我们前一阶段做活动,还留了一些礼品(不要说赠品),很漂亮,也很实用,我给经理申请一下,送给您一套!很多时候,客户都乐意接受这种补偿措施,从而让客户达到心理平衡。

3、遇到强硬客户,咬住价格不放的客户,靠说服。

在价格谈判过程中,经常会遇到一些立场特别坚定,咬紧价格不放的客户,这时候,千万不要来硬的。

首先要向客户突出产品的独特之处,强调这些优势是竞争对手所没有的,是不可替代的。

第二是强调产品给客户带来的好处和收益有多大。我们要把着眼点放在产品的使用价值上,可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手说明。

第三就是发挥产品优势,和同类产品的劣势,找差异,使得自身的优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格,那么必须清楚明确地解释自己的理由。客户自然会自己再去比较!

4.当客户说我们的价格比同类产品贵时,不要诋毁竞争对手

一般情况下,在听到客户说自己的产品比同类产品贵时,销售员都会本能地为自己的产品辩护,情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。这样只会适得其反。

因为客户也是有判断力和鉴别力的,有意诋毁别人会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪,甚至会转身离开。

总之,面对客户说“别家更便宜”时,我们不能轻易妥协,一定要坚信定价是合理的,底气不足是无法说服客户的。根据实际情况,如果客户真的接受不了我们所给出的价格,那么可以向客户推荐其他更适合的产品。

作为一名优秀销售人员,我们要从自身、竞品、消费者三个方面做细分,充分了解掌握各方面的情况,才能在争取顾客时做到得心应手,抓住销售机会。

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