2014年4月份，小霞和三位小伙伴在珠海成立了一家做车载电子产品的新公司。凭借着以前积累下来的老客户，第一个月就接了好几个大单，也把自己手上那些之前抱怨的老客户给找回来了。公司是在本地另外一家外贸工厂代加工并且驻点，循序渐进的以轻资产模式发展，一直以来都很顺利。
可是整个湖南区域，业务员是换了一个又一个，却怎么都进不去。只有零星的几个批发商的零星合作，看着业绩始终上不来，小霞是连续几个月睡不着！想和别人探讨，却不知找谁？
小霞开始在网上寻找关于提高销售能力的资料。无意中加入了一个销售交流群，看了群里有很多的销售资料就下载来进行学习。最后总结出关键字：数量级、固化短信、人情做透、增值服务。
小霞感觉这招不错，就赶紧开始用起来了！根据学习到东西，从手上有的几百个目标客户名单中筛选找出B类客户，选了7家能直接接触主要负责人的客户持续跟进，而后对这几家公司重新打电话介绍自己和公司，并邮寄了资料。随后固化发送周末短信跟进，因为是异地，不能随时上门，市场+考察也不是那么容易，大部分信息收集是靠旁敲测击。
第一次打电话时，他在电话里说自己姓张没错，但不管设备，也不懂设备，只是公司的副总，主要负责运营这块。公司所有车上都有装这种东西，想了解下我们的价格，方便的话可以给我们推荐推荐。
小霞说：“张总好，我是湖南岳阳人，每次回去都能有幸坐到咱们集团的车，车辆很舒适干净，原来是您管理有方呀。”
其实小霞没坐过，每次都是高铁或自驾，小霞得知他们的运营线路都是在网上查的。张总在电话里的笑声是爽朗的那种，说：“是的，为家乡人平安出行提供方便嘛，只是现在有了高铁，飞机也不贵，大家就更方便了。”
小霞说：“诶，张总，听您口音就是本地人吧？”
张总说：“对咯，完全本地，就没出去过。”
小霞就笑：“您真是幽默诶，跟您聊天我都不紧张了。”
张总：“你还紧张啊，湖南妹坨的外号都叫不紧张撒。”
小霞说：“好像是这么回事啊，可能我是个假的湖南妹坨咯。”
张总就哈哈大笑没说话，小霞停了几秒接着说：“张总呀，您看我先把咱们公司产品资料给您邮寄一份过去，您先对我们了解一下大概。不管是不是您管都没关系，今天能和您交谈就是幸运，下次回去我再坐咱们集团的车可要拍照留念啦。”
张总说：“好，可以的，你把资料直接寄给我就行。”
当天就给张总寄了公司和产品资料，附了一封简短的手写信，信件内容：“今天对于我来说是个值得记录的日子，千里之外隔着电话都感受到了家乡人的热情与善意，素未谋面，谢谢您带给我这份小而美的快乐！恭祝您，身体健康，阖家欢乐。 小霞 **年**月**日”
小霞并没有在资料里进行报价。接下来的几天，小霞以同行其他公司的名义分别打了张总公司的：总机、后勤、设备、信息技术等部门的电话。
从中得知该单位并没有单独设运营副总，张总是副总，统管“设备、信息技术和运营”，是设备采购最后决定人，该单位目前供应商在广州。
随后小霞就是给张总固化每星期五下午四点半发周末愉快短信，张总第一次有回复，后面没再回复过我的短信。持续周末短信一个多月后，刚好遇上圣诞和元旦。在这个期间，张总从来没有主动联系过我一次。
小霞开始筹划送第一次礼，送的礼物是苹果和黄桃罐头各一件。当时对张总了解的并不多，送苹果是为了应节，寓意平安。
其次是小霞做农业的朋友自己出产的黄桃罐头，包装高档，和市面上的相比口感非常不错。之前也有送过给其他客户，女性客户反馈都不错，小霞猜测他太太应该会喜欢吃，然后就一次快递给张总。
小霞把礼物寄出去之后，在网上查快递进度，快到时我就打电话给张总说：“张总好，我是珠海的小霞呀，您还记得不。”
张总：“哦，小霞呀，记得记得，老乡嘛。”
小霞：“是呀，上次跟您打完电话，我同事都说我是遇上中国好老乡了，脾气好还幽默。”
张总：“哦，是嘛，哈哈哈。”
小霞：“那的确是，以后我可得常给您打电话学习才行。”
张总在电话里哈哈大笑，看来心情是不错。我又接着说：“张总，那我就先电话预约拜个师啦！而且拜师礼我都准备好了，可不准反悔。”
张总：“学的有蛮快啦，将我军了啊。”
小霞：“哈哈哈，马上就要圣诞元旦了嘛，给您发了两件好吃的，祝师傅节日快乐先！下次回去再敬您拜师茶。”
张总：“湖南妹坨是有蛮机灵啦，好，下次你回来找我！”
小霞：“好了，谢谢师傅夸奖，那我就先不打扰您工作啦。”
跟异地客户最大的劣势就是不能随时上门拜访，也不方便把握关系火候，搞不清是客气还是真意。不过这不要紧，伸手不打笑脸人，小霞就当他是真意了，按雨总说的多找机会跟客户混脸熟。
元旦假期，小霞回了一次湖南，但是没联系张总而是直接去了两个他们集团的运营站点，找机会和待发车的司机师傅聊天。
和司机师傅聊天，小霞当然得上烟和槟榔，边吃边聊他们工作辛苦不辛苦，现在经济不景气对他们有没有什么影响呀，又聊了自己的工作，诉苦大环境不好。
当然小霞真正的体验了他们集团不同线路的车辆，连坐了两趟往返，这样持续待了三天就返程了。其次小霞了解到竞品在车上的使用情况，以及设施新旧程度和故障频率等等情况。
再次回湖南是新年前两天，小霞打电话给张总，当时他说是在茶馆那边和朋友们打牌，让小霞去凑个热闹，晚上一起吃饭。
小霞听着有点尴尬，第一次见面还有外人，而且对方还在打牌能聊什么，但听张总那意思好像并没有客气的。小霞咬了咬呀心想管不了那么多，就带着从珠海买回来的特产，再买了些东西就过去了，另外还买了6条芙蓉王的香烟。
到了那边，小霞给张总打电话，张总出来门口接的。小霞就站那里笑着喊师傅，他很高，差不多180的样子，微胖，看起来是50多岁。
张总说：“小霞啊，果然只跟我女儿一般大嘛，太瘦啦。”
小霞尽量放轻松，笑的跟花儿一样的说：“师傅，我爸妈知道我来见长辈，给您准备了点东西，先放在车上行不。”
张总：“真有心啦，回去代我问你爸妈好啊。”
小霞：“师傅，里面几个人呀，是不是就我来看牌的？”
张总：“是啊，里面4个人在打着了，都是我同学过年闲的慌，我带你跟他们打个招呼就去隔壁坐会。”
小霞：“好呀，我还准备了几条烟，大过年的见长辈们不能失了师傅的礼。”
张总没说话，带着小霞径直往里走，但整个感觉是心情非常不错的样子。也许是受新年热闹喜庆氛围的感染，具体就不管了，反正他心情好就行。
进去后跟各位在打牌的长辈们打了个招呼，小霞和张总就去了大堂的茶座，探后就开始闲聊，各种聊。全程小霞没有任何明示暗示提到工作，也确实压根就没想着要谈，只当是新年拜访长辈，自然而然体现一副诚恳的不能再诚恳，单纯的不能再单纯的样子。张总们点的是熟普，点茶的过程中张总问小霞：“小姑娘家在广东待这么些年有没有习惯喝茶？”
小霞说：“有了，现在都注意养生，连喝酒的客户都改喝茶啦。”
张总说：“那敢情好，看来我不用给你点个柠檬水啊，果汁啥的啦。”
小霞说：“嗯，我猜啊，师傅今天还会教教我茶文化，这个机会我可不能错过了。”
这个氛围很好，边喝边聊家里人和家里事。聊天得知他有个和女儿，大小霞一岁，在国外读书打算留在那边工作，新年并没有回来。张总提到的时候有点失落，他太太也是本地人，事业单位职工，喜欢安静，爱好些文艺的事物。
张总本人属羊，但性格也是两个极端，能动能静，爱好很多，交友很广范。喝茶聊天差不多近两小时，一直到那边的麻将结束。这个聊天过程全程非常放松，小霞的内心把张总当家人便有家人的感觉，当客户便有当客户的不自在。
打麻将的几个叔叔一过来就说该去吃饭了，让小霞跟他们一起，说按他们的规则是赢了的请客不吃白不吃。饭桌上他们聊的很嗨，有时候会关照一下小霞，把菜都先转到小霞面前，全然是长辈的关照，并不知道小霞跟张总是工作关系，真把我当成他亲戚的感觉。
偶尔聊到都是夸小霞的话，饭桌上张总介绍说小霞是他侄女，一下改口成了张伯伯。算上吃饭的时间，这一次见面差不多近5个小时，喝茶和吃饭都是张总们给的，总体感觉非常不错。
这一次小霞感觉两人的关系近了很多，完全不像是甲方和乙方之间，也许跟新年的好气氛和大家的好心情有关，在这次见面中小霞加了张总的微信。
小霞在云南游玩的时候没有工作压力，心情放松，晚上又吃、又喝、晚得睡的很晚，看到张总朋友圈有条消息是凌晨两点多发的，内容是“身体是革命的本钱，这是事实，并不是口号，愿大家身体健康。”
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当时太晚小霞没回，但感觉是有点不对劲的。第二天上午大概十点多钟给他打电话：“张伯伯，你好吗？我看您朋友圈发的信息了。”
张总跟小霞讲：“是公司进行单位体检，一位跟他共事多年的下属被查出癌。我也是常抽烟喝酒，各项指标不是很好，但不算严重，可以养。”
张总虽说的这么云淡风轻，但小霞却感觉他有心事。电话里小霞提议他再去详细检查一次，自己有朋友在市中医院，检查不会麻烦。
张总才说：“我太太不放心，让我再去其他医院复查，他们在中医院也认识人，正准备约呢。”
小霞一听可不能把这真正献殷勤的机会丢了，就说说：“张伯伯，小美姐姐（他女儿）读书远回来麻烦，你肯定也不想她担心。那刚好我知道了，我得先代替小美姐姐跑跑腿才行，不然都对不起您把我当亲侄女看待了。”
挂了电话后，小霞就联系医院的朋友，拜托让她给张总打电话直接约，交待她说很重要的一个客户。细节上要把他当亲爹那样，从头到尾陪着体检，体检结果也是朋友取了亲自送过去的，而且还备有一份饮食清单，包括周饮食搭配，能吃的有哪些、不能吃的有哪些。
朋友在电话里告诉小霞体检结果跟上一份差不多，就是各项指标偏高，只要心态放好，注意调养和饮食，烟酒少量。这个体检出来的问题算是他们这个年纪的常见症状，属富贵病。
小霞在云南送的礼物他收到后，张总跟他太太提到小霞，让小霞他太太互相加了微信。有一天小霞和张总聊吃的，小霞就拍照发给她看我正在吃的黄桃罐头。
张太太说我也喜欢吃这个，上次老张带回来黄桃罐头，她觉得很好吃，后来在淘宝按名称搜到买了几次了。对于小霞之前的送礼，应证了一个成语“歪打正着”。
四月中旬，小霞第一次接到张总给小霞打电话。看着来电显示小霞很惊讶，猜想可能有什么进展了。
果不出所料，张说我们单位的车载监控设备要准备更换了，然后告诉小霞数量和预算以及他们的付款方式，让小霞做一个报价和具体方案先发给他，他先给小霞检查看看。
过几大约一周的时间，小霞第二次接到张总的电话。张总告诉小霞，他帮小霞在公司内部做了推荐，让小霞做好纸质本方案和报价、合同，再回湖南一趟去他们公司走个形势。小霞想着既然要回去，顺便也约了另外几个客户去拜访，不管成不成，能见一次就见一次。
4月22日，小霞去张总公司，在张总的指引下跟设备部的经理正式谈了公司产品，及对竞品的认识，而且小霞还拿了全套样品，用自带专用测试电源做了现场演示，谈了其他技术性的问题留下了报价，客户合同看了但是并没签。
当时小霞的心里凉凉的，难道张总只是让小霞报价，让他们公司进行比价的？这个时候，小霞知道这个时候不能着急，需要继续模糊销售主张。
于是小霞给张总发了一条信息，感谢张伯伯帮推荐产品等之类的话。张总没有回复的息，这样又经过了难熬的两天。
4月25日下午张总打电话给小霞，告诉小霞一个地址让小霞过去那订个位，他说今天先带设备部经理跟小霞吃饭。小霞提前做好准备，连逼单的话术都想好了，可是都没有机会说出来。
晚上吃完饭后，张总也并没有签合同，只说让小霞放心。再交代小霞过两天他叫上上次打牌的叔叔们一吃饭再去酒吧，说是要给小霞惊喜。
一直到了4月27日，小霞、张总，小霞在医院上班的朋友、还有上次打牌的叔叔们也来了，吃完饭一群人就去酒吧。在酒吧喝了两旬，张总就跟小霞说：“小霞呀，再给叔叔们敬个酒，这酒可不是白敬的，你L叔叔最喜欢酒，他还准备了个礼物送你。”
小霞自己本身不太能喝酒，但张总话到了这份上，不喝是不行了。小霞和几个叔叔一连喝了五杯，L叔叔一拍桌子说：“小霞呀，你还不知道啊，你老张叔叔可使坏，可狡猾了，这酒有毒啊。前两天他拿着合同跑我公司，就把我们车子要换设备的事先给你定了，还有我可是知道他单位的监控大部份也要换了，给你定了多少？”
小霞这才知道L叔叔是自己做物流的。张总说：“定啊，我还能不定，这么多年老同学交情都在酒里，谢谢你支持我侄女儿工作。”
说完了转头让小霞拿合同，喝完酒之后，张总签了50W整，L叔叔将近20W。小霞头一回才知道这样也能签单，有点懵，心想其他的增值服务还没做呢？
当你不带欲望的去结识一个人
所做的才是发自内心的
没有欲望才能够做到真诚
真诚的面对一个人的时候
这个能量才是无穷的
