前两天，带家人去看油菜花，因为是周五，来看油菜花的人并不是特别多。我看很多人把车都停在了路边，也就跟着把车停在了路边。每年秋天都要带朋友来阳澄湖这边吃大闸蟹，这条路已经很熟悉了，基本上没什么红绿灯，更没有交警贴罚单。
正在油菜花田中拍照的时候，一位领着篮子的大姐喊着“咖啡，咖啡”，很多游客都摇头或者摆手，我以为这大姐是卖咖啡的呢！等她走进了才弄清楚，大姐在问：马路上咖啡色的车是谁的？这不是我的车吗？我赶紧对大姐说：我的，我的。大姐走到我面前，说：刚刚交警来了，很多车都被贴了罚单，本来你这个车也要贴罚单的，我说这是我家亲戚的车，马上开走，交警才没有贴。你赶紧地把车挪一挪。听她这么说，我连连跟她说：谢谢。大姐说“没事，没事”，边说边把盖篮子上的一块布扯开，从里面拿出一盒青团子，说：你买我一盒青团子吧！这时候，我就觉得人家帮了我一个大忙，我不买她的团子心里面感觉很过意不去，其实当时我们并不饿，而且马上就计划要吃午饭了，即便如此我还是买了一盒青团子，八个小团子24块钱。
等我坐回车里的时候，我忽然意识到自己中计了，这不就是罗伯特•西奥迪尼在《影响力》一书中所说的“互惠原则”呢？虽然我天天在培训销售人员如何使用销售技巧，但是我又常常会掉进销售人员的陷阱之中，为此常常会遭到老婆的嘲笑。
一、互惠原则与应用
什么叫做互惠原则？当别人帮助你的时候，你就会心生愧疚想要给对方以回报，按照咱们中国人的说法叫做“礼尚往来”。厉害的销售高手都特别善于运用互惠原则，互惠原则要求你先给客户带来利益与好处，比如给客户送礼物、请客户吃饭等等。
1、如果你的车停在了十字路口口在等红绿灯，就会有人主动过来象征性地帮你擦擦车，然后向你销售一些车内的饰品；
2、超市里，不管是卖酸奶的还是卖饼干水果，甚至连卖肉丸的都会煮熟了鼓励你试吃，虽然说试吃是免费的，但是吃完了不买总感觉店员看你的眼神有点异样；
3、在汽车站，过来一个小伙子，二话不说低头帮你擦皮鞋，擦完一只鞋以后开始向你推销鞋油，你出于互惠原则的心里可能会买一只，同时你还担心另一只鞋他还帮你擦布擦了；
4、各种免费社群，9.9超低价格把你拉进群，你会发现他们把互惠原则用到了极致；
5、你去家电卖场卖电器，一位推销的大姐说：先生，您的西装落灰了，边说她边去拍你西装上面的灰，你千万不要以为这是真的，她只是在使用互惠原则来跟你建立关系而已。
……
你还见过哪些互惠原则在销售中的应用，欢迎继续补充。
二、互惠原则的升级
曾经有一家公司的市场经理跟我说，李老师，我终于见识你们销售人员的套路了。原来，有一个销售想让她投广告，前后跟了快一年的时间，快过年了，这位销售给她发了一条短信，大概意思是说今年任务很难完成了，压力有点大，希望她投点广告支持一下自己。这位经理说她看到这名销售的短信，就感觉挺不好意思的，毕竟一年的时间了，因为公司的预算问题一分广告也没有投过。我跟她说：你不用太介意，毕竟大家都是为了各自的利益而已。这名销售做的还不够好，厉害的销售会这样给你发短信：姐，知道您想帮我，也知道因为公司的计划原因您暂时没有投放广告的计划，我压力挺大的，您有没有朋友公司要投放广告的，您能给我介绍两个客户吗？
在培训的课堂上，我经常说“没有客户拒绝你，我们都是自己拒绝了自己”，“没有失败的销售拜访，只有失败的销售人员”，我们一定要想办法将客户的价值最大化，怎么才能做到最大化？不要只盯着客户跟你签的这个合同订单，客户背后还有很多的资源等待着我们去深挖。
当客户拒绝我们的时候，你有一个可以使用的销售技巧叫做“拒绝——退让”策略，当客户拒绝你一个很大的请求的时候，这个时候你再提出一个小的请求，因为客户拒绝过你一次，拒绝别人是需要勇气的，拒绝别人就会产生负罪感，这时候你再提出一个小的请求，作为对刚刚那个拒绝的补偿，他常常会答应你这个小的请求。
比如：当客户说“我暂时就不考虑你们家了”，你可以跟客户说“那您能给我介绍一个客户吗？”，根据“拒绝——退让”策略法则，他一般会答应你。
又比如，你想让朋友请你吃一段肯德基，不要上来就让他请吃肯德基，你可以说“哥们，请我吃顿海鲜吧？”“吃什么海鲜啊！”“嘚嘚嘚，就知道你舍不得，请我吃顿肯德基，总不过分吧”？
再比如，想找朋友借一千块钱，你千万别张嘴借一千，先说借一万，当你的朋友拒绝你的时候，你可以这样说“一万没有，那借一千总可以吧？”
做销售就是要敢于狮子大开口，敢于要一个更高的成交目标，这样做的好处有两点：1、万一客户答应了呢？你可以把这种情况说成是幸运，而我认为这种情况是销售人员之勇，狭路相逢勇者胜啊！2、客户不答应你也没关系，此时“拒绝——退让”策略华丽丽地登场了，这个小的请求客户一般很难再拒绝了。
拒绝——退让策略是互惠原则的一种升级打法，你是否又在销售中使用过或者看到别人使用过呢？
三、互惠原则与情感账户
互惠原则是不是一定要先给客户一些实质性的利益，比如卖吸油烟机的先给客户预埋烟管，卖母婴用品的先给客户新生儿大礼包。等等。答案是也不一定。
因为在今天这个时代，大家已经都开始想尽了各种方法在做集客引流，甚至免费的方法开始越来越差了，很多厂商纷纷玩起了收费的套路，比如很多儿童教育机构纷纷推出的49元体验几堂价值几百元的体验课。但是，如果你逛完套路肯定不行，最重要的还是要注意跟客户之间的情感交流，就是你有没有真心想着帮助客户。
你有没有听过胖东来二两荞麦面的故事？顾客到胖东来买二两荞麦面，胖东来的店员问问：您为什么要买二俩荞麦面？顾客说：我妈病了，中医开了个方子，要用二两荞麦面入药，店员说：姐，我们店里没有，您留个地址电话，我给您看看其他店有没有。到了晚上顾客家里有人敲门，拉开门一看是胖东来的员工，店员说：姐，二两荞麦面帮你找到了。顾客问：多少钱？“不要钱，您经常在我们店里买东西，大妈病了，送二两荞麦面是我们的一点心意”。顾客接过来一看，那里是二两有二斤多。
做销售不能总是想着怎么套路客户，核心依然是要回归到客户服务上面来，特别是对于线下门店来说，产品不是你的核心竞争力服务才是，怎样给客户贴标签建档案进行深度营销与跟踪管理，建立客户的情感账户，增加客户粘性持续复购，唯有如此才能做持久的生意。
互惠原则说到底依然是利用了人性的弱点，有些人掌握了却舍不得，你让我先给客户送礼物了万一客户最终没找我买怎么办？总是在这些事情上面算小账，你的生意永远也做不大。当然了，随着大家对于心理学说服力技术的了解越来越多，一定会有很多客户不再掉进互惠原则的陷阱了，何况现在各行各业竞争如此惨烈，大家为了获客都使出了各种浑身解数，培养客户的忠诚度和实现意向客户转化是两个非常值得探讨的话题。
