勾魂武器

今 今晚分享第四课 :勾魂武器

张越讲课号

如果有一套方法,可以快速激发陌生客户的好奇心,让他主动来了解你的产品,你想要吗?

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如果有一套方法,可以快速激发客户对产品的欲望,对产品产生巨大的兴趣,你想要吗?

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如果有套方法,可以让客户在没接触产品之前,就撩拔得他饥渴难耐,你想要吗?

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如果有套方法,通过描述能让客户对你的产品欲罢不能,不买产品夜里觉都睡不着,你想要吗?

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如要有套方法,能够将客户对产品的欲望提升10倍以上,并且这套方法非常容易掌握,你想要吗?

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很显然,每个营销人都需要掌握这样的方法,这个方法就是文案中的勾魂武器:子弹头

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一、子弹头来历

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什么是子弹头呢?

简单的讲,就是在写作广告文案中,用短小精悍的句子刺激客户的欲望,击中他内心最核心的需求,让他在情感上欲罢不能,最后实在控制不住欲望,掏钱购买。

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子弹头就是一种特殊句式,融合了好奇和利益这二种人性驱动力,能够让你的客户欲罢不能,不跟你购买产品他就睡不着觉。

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  子弹头这个概念来源于克亚老师,由“销售信鼻祖”盖瑞·亥尔波特GaryC.Halbert创造,克亚老师将这些刺激客户欲望的小段落命名为子弹头。(克亚老师最神奇的营销能力之一,就是包装概念)

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子弹头的意思是,文字描述要象子弹一样准确击中客户内心。

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克亚老师说,在盖瑞写销售信的时候,他会一写就是写30个50个甚至更多子弹头,然后选出最好的子弹头组装进销售信中,直到让客户看了就情不自禁地掏钱。

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为什么子弹头有这么大的威力,因为它聚焦的是客户目的与需求,客户在潜意识中非常渴望知道这些秘诀,因此子弹头具有非常强大的自我说服效果。

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“子弹头”最核心的撰写能力,就是瞄准产品靶心的系列“欲望子弹”,用最精练最强有力的句子,通过设置一系列的悬念,“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上,去撩拔他的欲望。

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通常子弹头不止是一个,而是一排子弹,瞄准客户最核心的需求,从不同角度去射击客户心中的欲望,直到客户被打中产生购买行动。

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二、子弹思维

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为什么一定要具有子弹思维?

移动互联网时代是一个信息爆炸的时代,注意力严重缺失。现在的客户都太浮躁了,不要说一两万字的销售信有人看完,一两千字的抓潜文案,都不见得有几个人能看完,如果对方不能完整地接受你的广告信息,你的销售将会中断。

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不要说你的注意力吸引的多么好,见证做的多么精彩,能看完整篇文字的人真不多,这不是写作的问题,是整个大环境的问题,客户的心态出了问题,太多的人追求速成了,恨不得你直接给他想要的结果。

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子弹头的特点就是隐藏产品的特性,制造神秘感,刺激客户内心的欲望,令他看到子弹头的客户欲罢不能,极度想了解产品的内幕。这样就不需要长篇大论就能激发客户的欲望。

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特别是当你在微信上群发广告时用的短文案,一定要用子弹头的写法,才能发挥文字最大的威力;

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那子弹头技术如何去练习呢?首先要植入悬念,子弹头最核心的技术就要给客户制造一些悬念,你可以跟客户讲一些干货,但绝对不要把所有最核心的部分分享出去,你要利用这些客户未知的信息来作诱饵;

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【举例1】零风险承诺技术

普通写法:

学会使用零风险策略,可以帮你将销售额快速提升30%,马上见效!

子弹头写法:

一个绝妙的策略,可以帮你将销售额快速提升30%以上,马上见效!任何人都可以使用这个策略;

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【举例2】九蒸九晒黑芝麻蜜丸。   

  普通写法:

这款产品纯手工制作,老少咸宜。经过九次的蒸,晒之后。芝麻完全熟透,其营养成份会充分分解,油腻大大减少 ,更容易吸收它的药用价值,更重要的是它吸收了太阳的能量 。 

子弹头写法:

一款你熟知的食物,经过祖传九蒸九晒古法炼冶之后,它能锁住太阳的能量,将原来的营养价值,药用价值提升10倍都不止:

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子弹头写法,就是要给客户制造悬念,不要告诉他迷底,否则他就没有好奇心了。这样的写法才是子弹头,才能迅速吊起客户的胃口。

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子弹头的写作公式,等于好奇心加悬念加好处加强力词。然后你要将描述方式跟写谜语一样,写子弹头等于构造谜语的过程,让客户被好奇心驱使非常渴望揭开谜底。

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所以子弹头写作的我建议大家,你以迷语的角度来写作,然后把客户的需求,你产品的功能,直接翻译成迷语就可以了。你要让客户绞尽脑汁都想不出来,你到底葫芦里面卖的什么药。

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否则他就不会买你的产品了,你不要把所有的秘诀都写出来,这样就没有悬念了。

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你不要去卖产品,你要学会卖产品的概念,卖产品的故事,卖产品的价值主张。所以请你围绕产品的价值主张、概念,故事写上三十个子弹头;

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这三十个子弹头怎么写呢,就是围绕产品的一系列价值点,从不同角度去描述结果,但是不告诉客户过程是如何产生的,所以客户就会充满好奇心;

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你现在要学会把一个很大的东西,掰碎了,然后切碎了,切成一个个的点,这种思维方式很重要,价值主张可以解决一个很大的问题,子弹头必须解决一个很细小的问题,你在一个个细节上发力;

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如果你的子弹得像个炮弹一样,提出一个很大的价值好处,那这个就没有命中率。所以,子弹头需要聚焦在产品某个细节的价值上,某个能带给客户的具体结果上;

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子弹头就是相当于要瞄准客户需求的一个一个的穴位,打中他的穴位。所以你的子弹头不能是一个太大的利益点,太大别人没感觉,你只能描述其中一个利益点就行了。

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第一课讲的价值主张,这是产品给客户提供一个核心价值。你要围绕这个核心价值,把它拆解成N个小的价值点。

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如果将价值主张比喻珍珠项链,那么子弹头描述的不是整串项链的价值,而是其中一颗颗珍珠的价值。

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如果客户的欲望是一块高地,那么子弹头瞄准的则是一个一个据点,当你将其中最重要的几个据点拿下之后,高地自然就被攻克了。

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我希望你在练习子弹头的时候,不要在电脑上,最好能用笔和纸把它写下来。这样的话,不断地练习你自然就会熟能生巧,最后你就随时随地都能够写出产品的N多卖点。

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当你对某个产品能写出30个以上的子弹头的时候,你再看到任何一个新产品,你都能够挖掘出它的N多卖点;

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这里需要你深度挖掘产品价值点,如何更大限度去满足客户需求。

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比如我的恋爱培训项目,价值主张是:教你神聊术,宅男变情圣。这是一个很大的价值诉求,让一个不会聊天的单身宅男变成情场高手。

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那么围绕如何让宅男学会聊天技巧,成为情场高手这个靶心,就可以拆解成N个小的利益诉求点,然后针对这些价值点撰写子弹头。

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比如:

让我们再来回顾下,加入情圣团VIP恋爱培训将学到什么撩妹技能:

*这是一套系统的恋爱思维框架,配合情圣团独有的内功心法,彻底打通你的思维障碍,领悟后你将能以不变应万变,轻松破解女人的任何废物测试;

*五种搭讪神技,让你开场就能快速吸引女人注意力,并且配合独特的群发搭讪技术,让你的微信被美女加爆,从此再也不缺女性资源,以皇帝选妃的姿态跟女人聊天;

*三种包装自身价值的秘诀,哪怕穷挫矮也能找到独特的价值,快速吸引女人;高富帅如果掌握了这套方法,将会被美女围攻!

*四种简单却实用的走心技巧,可以让任何陌生女人卸下对你的防备,成为她最信任的人,女人从此跟你无话不说,让你快速跟她建立深层次的情感连接;

*一套你傻瓜式的升级方法,让你快速捕捉女人的动情信号,对女人发出服从指令,诱导女人投资,让女人不知不觉中听从你的安排,任你摆布;

*五种邀约密招,快速解除美女心理抗拒,只要你领悟任何一种方法,都可以轻松而简单地约出女人。甚至有一种邪恶的邀约套路,可以让女人从千里之外送上门来;

*六种秘密的调情方法,让你从此再也不用跟女人傻傻地表白,就能快速激发女人对爱的渴望,让女人情欲如波涛汹涌,爱你爱到如痴如醉,欲罢不能……

*一种神秘的测试方法,可以轻松地测试出美女今晚能不能带回家。三种哄骗话术,可以轻松地将女哄到酒店或家里,乖乖听从你的摆布;

*三大秘不外传的诱惑技术,让美女疯狂地与你亲吻,让女人心跳加快呼吸急促,即使处女此时也会意乱情迷;你可以轻松地脱光女人衣服,带领女人飞向极致的快乐与高潮;

*只要你掌握三条策略,就能牢牢拴住女友的心,让她从此把你当成爱情的唯一,不跟你计较彩礼费,不跟你计较有没有房子车子,心甘情愿地跟你牵手步入幸福的婚姻殿堂。

如果让我一直写,写出100个子弹头都没有问题;

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撰写子弹头是塑造产品价值的核武器,这是每个营销人必须具备的能力,否则,如果你只是每天分享很多干货,不会塑造产品价值,不善于激发客户的好奇心,他很难产生购买冲动。

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三、写作秘诀

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子弹头必须要击中的二大部位

1、击中客户的需求与痛苦

2、击中客户的潜意识

罗绍光

@张越讲课号

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其中,击中客户的潜意识是相对困难的一点,这里要求你必须 100%进入对方的世界,你才有可能探测到对方在当下这一刻,内心深处到底想的什么。这种技术在文案中级班会讲具体方法。

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子弹头通常有二种类型:

1、欲望激发型子弹头,这类子弹头通常用于销售虚拟产品,基本上就是抛出一个概念,一个结果,而不告诉你怎么得到,刺激你的欲望;

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2、功能强化型子弹头,就是将产品使用过程情景化,结果情景化,立刻让你的产品功能生动地呈现在客户面前,更加能够穿透人心,功能型子弹头多数情况下用于实物产品。

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注意,欲望型子弹头和功能型子弹头的区别在于,欲望型子弹头你不能把你的产品功能说出来,功能型子弹头是可以的。

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所谓子弹子思维,就是挖掘产品给客户带来价值的能力 。比如卖同样一件产品,竞争对手只找到3个价值点,而你找到10个价值点,对方只有三发子弹,而你有10发子弹,是不是威力比对方大出三倍多?

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  那如何挖掘呢,就是围绕产品的价值主张,从以下几个方面来挖掘产品带给客户的价值与好处。

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1、基本功能,这个也产品必备的功能,说明书上基本就有,主要产品详细介绍,效果,安全,性能,参数等等

    2、心理功能,产品生产者,品牌,厂家,材料,外形包装,是否时尚等等,说白了客户心理上的感觉;

    3、附加功能,产品的售后,服务,培训……

    4、精神功能,比如产品的文化属性,身份感,社会认同感,优越感,爱情,亲情,友情等等

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其中产品功能,自然是越详细越好,但是你还是要突出你的核心卖点。不管你销售什么产品,即使你销售的是一款普通的鸡蛋,如果你不能找不出它10个以上的价值点,你都不是一个优秀的营销人。

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如果你能找鸡蛋的20个价值点,用子弹头的方式描述出来,你自己都会惊叹,哇!我的产品竟然这么好,你说你的客户会有什么感觉呢?

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很多所谓的文案大师将子弹头结构讲得特别复杂,弄得新人无从下手。其实不管子弹头结构如何变化,它的内核就是:

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只给结果,不给答案。

只给结果,不给答案。

只给结果,不给答案。

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也就是说子弹头就描术产品价值点的迷语,你给客户震撼的结果,但是不给他答案。他想得到结果,必须购买你的产品才能解决。

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子弹头就是运用文字的魔术,让客户仿佛看到产品带给他的各种震惊的效果,激发他得到迷底的渴望!只要你将这个思维规律理解透了,你可以变化出很多子弹头的形式来。

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  四、写作公式

现在市面上有很多撰写子弹头的方法,但是很多撰写子弹头的公式弄得太复杂,新手很难掌握到要领。

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我花了6个月的时间翻阅中外文案大师及克亚论坛几十篇关于子弹头的文章,并结合我五年撰写销售信的经验,最后将子弹头简化成以八种通俗易懂的公式。

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今天先分享四种最常见的子弹头公式:

  公式1:悬念+结果

  方法:抛出悬念,并给出最后达成的结果,但是不告诉客户过程,让客户渴望来了解这个过程;

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【举例】:

三种独特的思维模式(悬念),让你快速走进客户的内心世界,写出让客户欲罢不能的广告文案;(结果)

只要你掌握了控心文案的写作公式(悬念),10分钟内你也能写出杀手级的文案;(结果)

即使你只有初中语文水平,运用《控心五式》这套文案模板(悬念),也能写出赚钱文案;(结果)

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公式2:案例+悬念

方法: 这个方法先将结果通过案例的形式写出来,然后再给对方设置悬念,让他急切地渴望得到。

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【举例】:

李小姐只用三个月时间,就让肌肤发生了翻天覆地的变化,仿佛年轻了10岁,她是如何做到的?只要你体验**面膜,你也能做到。(悬念)

20平米小吃店,做到月盈利3万元,它背后究竟用了什么神奇的营销技巧?(案例)这套秘诀只有不到5%的餐饮老板知道。(悬念)

本店1880位消费者中,有高达80%的客户用到一个月后,惊呼变年轻了10岁,仿佛回到了18岁少女时代;(案例),只要你使用***面膜,你也能做到。(悬念)

   

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公式3:功能+结果

方法:就是描述产品功效与使用结果,结果越震撼越有吸引力,客户想得到这个结果,必须先购买产品;

这个方法对描述实体产品特别有效;

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【举例】:

以常见的保湿面膜为例

它蕴含青瓜精华(功能),让你的皮肤吸到最自然的养分,还你水嫩肌肤(结果);

它高达80%的锁水功能(功能),让你的肌肤一整天都水润亮泽;(结果)

青瓜含有大量的维生素C,会让皮肤细胞吸收到更多水份(功能),让你的肌肤显得更加水润亮泽;(结果)

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公式4:情景+结果

方法:将客户使用产品的过程情景化,并且呈现结果给他,他想得到这种美好的结果必须购买产品来解决;

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【举例】:

将青瓜面膜贴在你的脸上,就象清晨树叶上的露:(情景),给你一帯整天的水润滋养;(结果)

这种水果蛋糕既可以让你体验到水果的芳香,又能体验到奶油的滋润,轻轻咬上一口,你会甜到心里去(情景),而且大饱口福的时候,却不用担心摄入过度的热量;(结果)

你再也不用为写广告文案抓耳挠腮坐立不安了,通过一个月系统学习攻心文案课程,文字就象如水一样自然从你笔尖流淌(情景),一篇杀手级的卖货文案很快就出炉了。(结果)

张越讲课号

这种方式,特别适合那些没法量化功能的产品,你只需要描述客户使用产品过程中美好的情景就行了。

张越讲课号

五、子弹头标题

在撰写广告文案时,文章的标题到关重要,因为据权威机构调查,看标题的读者是看正文内容的5倍。所以,一篇文章如果取了一个好标题,将会提高文章数倍的阅读率。

张越讲课号

那如何通过撰写子弹头方式,写出有吸引力的标题呢?

标题是精炼版的子弹头,有的文案大神说标题越长好,这是扯淡的,因为很多发布文章的平台不仅仅是对标题有字数限制,而且很多平台在首页展示时,显示有字数限制。

龙马半夏

不花钱、少花钱、送礼照样办成事的艺术

龙马半夏

送礼的人,他心里的账也算得很清楚,他要找人家办一件十万的事情,他不可能送超过十万的礼。你想赚到100万,至少要投入 10 万,30 万,80 万,但是大多数人往往想反了,认为投 1 万就能撬动 100 万,你认为可能吗?

张越讲课号

比如微信公众平台订阅号页面,标题只显16个字,也就是说如如标题字数超过这个数字,读者根本看不到,根本就不会有打开的机会。所以,标题越精炼越好。

张越讲课号

其实,只要你学会写子弹头,用子弹头的公式将句子再浓缩一下,就可以做标题了。

张越讲课号

当然,标题跟子弹头也有区别,因为子弹头的作用是激发客户的欲望,而标题则简单得多,只需要引起客户的注意力就行了。

张越讲课号

子弹头型标题模板

公式1:悬念+结果

一种神秘的加粉方法,不用任何软件就可以日吸1000微信粉丝

一种来自美国的减肥方法,任何普通人都可以做月瘦10斤以上……

张越讲课号

公式2:案例+悬念

    初中学历的农民工学习控心文案一星期月入过万,他是如何做到的?

    一个30平米小吃店月利润5万元,这背后隐藏着什么不为人知的秘诀呢?

张越讲课号

公式3:功能+结果

只需要你学会二步思维,任何生意都可以赚取高额利润!

只要你掌握控心五式文案技术,你也可以做到让客户主动掏钱购买产品!

张越~控心文案

公式4:情景+结果

    青瓜面膜就象清晨的露水一样滋养,还你婴儿般娇嫩的皮肤;

草莓巧克力蛋糕入口即化,又甜又软的味道象蜜汁一样渗透你全身……

张越~控心文案

  当然,子弹头并不等于标题,子弹头的作用是刺激客户欲望,而标题仅仅只需要抓住陌生客户的注意力,在中级班课程中,还有20多种关于撰写标题的模板;

张越~控心文案

关于子弹头模板,还有四种威力更加巨大的套路,以后在控心文案高手班课程中,会有详细的讲解。

张越~控心文案

六、组装弹头

一个好的子弹头往往不是一遍就能成功的,通常要修改很多次,如果你对写子弹头比较熟练了,那么两次基本就能搞定了,这取决你的熟练程度。

张越~控心文案

通常我写子弹头都是分为三步走:

    第一步:把你的产品功能和客户需求对接成一个简单的子弹头,不要追求多好,如果你要写20个子弹头,那么就要一次性把这20个子弹头批量完成,否则灵感可能就没了;

张越~控心文案

  第二步:为你的初级子弹头添血加肉,加入应该有的元素,加入强力副词,更换句型等等,这一步一定要让你的子弹趋向完美;

张越~控心文案

  第三步:修改,看看语句是否通顺,子弹头之间顺序是否需要调整,哪些核心的子弹头应该放前面,哪些词语需要修改,还需要添加什么。

张越~控心文案

七、使用秘诀

无论是卖实体产品,还是卖虚拟产品,两种子弹头都应该相互交叉使用,如果你总是刺激欲望,客户没玩没了的钓,他自己会感觉很不爽,如果你总是介绍功能,子弹头也难免平淡无奇,总体来说,两种子弹头混用是最好的。

张越~控心文案

所以,撰写子弹头其实很简单,你需要去思考;你需要把产品分解成各个利益点,然后用客户习惯的语言去描述,最重要的是“描绘结果”,并且将结果设置成悬念,让客户产生强烈的好奇心。

张越~控心文案

当然,撰写子弹头还一个最核心的秘决,就是一个子弹头只打一个价值点。你不能指望丢出一个炸弹,直接表达价值主张,然后就能引爆客户的欲望。

张越~控心文案

还记得我讲价值主张的时候的描述吗?价值主张就是一根主线,客户的欲望就一颗颗珍珠。

张越~控心文案

那么子弹头就是要围绕着客户最核心的需求这根主线,子弹头就是一串子弹,专门瞄准射击客户一颗颗欲望的小珍珠。当客户一连串的小欲望被击中之后,他的整个欲望就会被引爆,迫不急待采取行动。

张越~控心文案

比如说你的产品有20个价值点,不是每一个子弹头都能击中目标客户,只要其中有几个击中客户的内在需求,他就会受不了。

张越~控心文案

【举例】:

比如在我恋爱培训中,每个单身男遇到的问题都是不一样的,有人是心态不好,有人是形象不过过,有人不会聊天,有人不懂收集女人的放电信号,有人是不会升级关系,有人是不懂约会,有人是无法带女人去开房。

张越~控心文案

所以,在我的子弹头描述中,这些问题我全部都用子弹头描述过了。我不需要二十个子弹头都打中同一个人,只需要有一二个子弹头打中他就行了。

张越~控心文案

如果接连几个子弹头都击中了客户的需求,这个叠加起来的威力就非常巨大,很多人读到“子弹头”,往往还没读完就已经做出购买决定了,为什么?因为他的欲望被撩拔起来,不买不行。

张越~控心文案

当然你也需要把握住一个平衡:在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要把产品价值夸大过头,把这个东西的价值塑造地如此之高,以至于不可信,那就是在“伤害”自己了。

张越~控心文案

八、写作误区

很多初学者常常把子弹头理解成成交主张,常常将优惠信息,零风险承诺等当成子弹头。

张越~控心文案

【举例】:

你今天购买青瓜面膜一盒,再送你一套价值188元洗面奶;

如果你使用面膜一星期后,皮肤没有得到任何改善,全额退款;

这不是子弹头,这是成交主张。

张越~控心文案

子弹头的作用就是解释价值主张,细节化价值主张,用来刺激客户欲望,引起客户购买冲动的强力句子。

张越~控心文案

子弹头就象男女做爱的前戏一样,你前面通过展示价值吸引到女人,通过案例见证让女人产生信任感,那么子弹头的作用就是调情,通过言语挑逗与肢体的触摸来撩拔女人的欲望。

张越~控心文案

很显然,如果会调情的男人,很容易诱惑女人冲动性上床。而不会调情的男人,往往前面花费了巨额代价,但是在最后关头,因为前戏没做好,让女人失去兴趣,功亏一篑;

张越~控心文案

比如好男人往往花了几年时间,几十万元彩礼,女人就是不肯跟他上床;

张越~控心文案

但是同样的这个女人,遇上一个调情高手,上午认识,晚上就跟他去开房了。

张越~控心文案

做销售也是这样,一个客户跟踪服务了几个月,成交不了,遇到另外一个成交高手,聊了几句话,他却买单了。

张越~控心文案

你气得不行,大骂客户瞎了眼晴。这就是会刺激客户欲望,跟不会刺激客户欲望的区别。有遇到过这样的情况吗?

张越~控心文案

所以,子弹头的作用就强化价值主张,不断撩拔客户欲望,直到他非常饥渴,迫不急待地采取行动。

张越~控心文案

练习子弹头最撰写文案标题所必备能力,文案的标题对于吸引客户注意力起着决定性的作用。标题是高度精简版的子弹头,当然这是更高级的文案技巧,以后在中级班练习;

张越~控心文案

当然,要让子弹头发挥更大的威力,还需要注入情感因素,还有四种威力更大的子弹头模板,在文案中级班会详细讲解;

张越~控心文案

而且,激发客户欲望还有一个更强大的武器,叫做描绘蓝图,如是跟子弹头一起组合使用,你可以撩拔得客户的欲望就象火山喷发一样,控制不住情绪就要掏钱购买产品,在控心文案高手班会详细地讲解,子弹头与描绘蓝图的组合玩法。

张越~控心文案

明天的课程《排兵布阵》,将给你一个整体文案的框架,把前面几节课内容串连起来,让新手也能写出有杀力级的文案来。

张越~控心文案

课后作业:

1、为你的产品打造3个以上的子弹头

2、提示:子弹头不能超过四行字。

3、不是写文案,也不是写产品介绍,就是激发客户的欲望。严禁一切形式的硬广告,违者必踢!

  明晚开课前,我会选每个群前三名作业点评。

张越~控心文案

今晚的课程到此结束,谢谢大家听我分享。

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晚分享第四课 :勾魂武器

张越讲课号

如果有一套方法,可以快速激发陌生客户的好奇心,让他主动来了解你的产品,你想要吗?

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如果有一套方法,可以快速激发客户对产品的欲望,对产品产生巨大的兴趣,你想要吗?

张越讲课号

如果有套方法,可以让客户在没接触产品之前,就撩拔得他饥渴难耐,你想要吗?

张越讲课号

如果有套方法,通过描述能让客户对你的产品欲罢不能,不买产品夜里觉都睡不着,你想要吗?

张越讲课号

如要有套方法,能够将客户对产品的欲望提升10倍以上,并且这套方法非常容易掌握,你想要吗?

张越讲课号

很显然,每个营销人都需要掌握这样的方法,这个方法就是文案中的勾魂武器:子弹头

张越讲课号

一、子弹头来历

张越讲课号

什么是子弹头呢?

简单的讲,就是在写作广告文案中,用短小精悍的句子刺激客户的欲望,击中他内心最核心的需求,让他在情感上欲罢不能,最后实在控制不住欲望,掏钱购买。

张越讲课号

子弹头就是一种特殊句式,融合了好奇和利益这二种人性驱动力,能够让你的客户欲罢不能,不跟你购买产品他就睡不着觉。

张越讲课号

  子弹头这个概念来源于克亚老师,由“销售信鼻祖”盖瑞·亥尔波特GaryC.Halbert创造,克亚老师将这些刺激客户欲望的小段落命名为子弹头。(克亚老师最神奇的营销能力之一,就是包装概念)

张越讲课号

子弹头的意思是,文字描述要象子弹一样准确击中客户内心。

张越讲课号

克亚老师说,在盖瑞写销售信的时候,他会一写就是写30个50个甚至更多子弹头,然后选出最好的子弹头组装进销售信中,直到让客户看了就情不自禁地掏钱。

张越讲课号

为什么子弹头有这么大的威力,因为它聚焦的是客户目的与需求,客户在潜意识中非常渴望知道这些秘诀,因此子弹头具有非常强大的自我说服效果。

张越讲课号

“子弹头”最核心的撰写能力,就是瞄准产品靶心的系列“欲望子弹”,用最精练最强有力的句子,通过设置一系列的悬念,“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上,去撩拔他的欲望。

张越讲课号

通常子弹头不止是一个,而是一排子弹,瞄准客户最核心的需求,从不同角度去射击客户心中的欲望,直到客户被打中产生购买行动。

张越讲课号

二、子弹思维

张越讲课号

为什么一定要具有子弹思维?

移动互联网时代是一个信息爆炸的时代,注意力严重缺失。现在的客户都太浮躁了,不要说一两万字的销售信有人看完,一两千字的抓潜文案,都不见得有几个人能看完,如果对方不能完整地接受你的广告信息,你的销售将会中断。

张越讲课号

不要说你的注意力吸引的多么好,见证做的多么精彩,能看完整篇文字的人真不多,这不是写作的问题,是整个大环境的问题,客户的心态出了问题,太多的人追求速成了,恨不得你直接给他想要的结果。

张越讲课号

子弹头的特点就是隐藏产品的特性,制造神秘感,刺激客户内心的欲望,令他看到子弹头的客户欲罢不能,极度想了解产品的内幕。这样就不需要长篇大论就能激发客户的欲望。

张越讲课号

特别是当你在微信上群发广告时用的短文案,一定要用子弹头的写法,才能发挥文字最大的威力;

张越讲课号

那子弹头技术如何去练习呢?首先要植入悬念,子弹头最核心的技术就要给客户制造一些悬念,你可以跟客户讲一些干货,但绝对不要把所有最核心的部分分享出去,你要利用这些客户未知的信息来作诱饵;

张越讲课号

【举例1】零风险承诺技术

普通写法:

学会使用零风险策略,可以帮你将销售额快速提升30%,马上见效!

子弹头写法:

一个绝妙的策略,可以帮你将销售额快速提升30%以上,马上见效!任何人都可以使用这个策略;

张越讲课号

【举例2】九蒸九晒黑芝麻蜜丸。   

  普通写法:

这款产品纯手工制作,老少咸宜。经过九次的蒸,晒之后。芝麻完全熟透,其营养成份会充分分解,油腻大大减少 ,更容易吸收它的药用价值,更重要的是它吸收了太阳的能量 。 

子弹头写法:

一款你熟知的食物,经过祖传九蒸九晒古法炼冶之后,它能锁住太阳的能量,将原来的营养价值,药用价值提升10倍都不止:

张越讲课号

子弹头写法,就是要给客户制造悬念,不要告诉他迷底,否则他就没有好奇心了。这样的写法才是子弹头,才能迅速吊起客户的胃口。

张越讲课号

子弹头的写作公式,等于好奇心加悬念加好处加强力词。然后你要将描述方式跟写谜语一样,写子弹头等于构造谜语的过程,让客户被好奇心驱使非常渴望揭开谜底。

张越讲课号

所以子弹头写作的我建议大家,你以迷语的角度来写作,然后把客户的需求,你产品的功能,直接翻译成迷语就可以了。你要让客户绞尽脑汁都想不出来,你到底葫芦里面卖的什么药。

张越讲课号

否则他就不会买你的产品了,你不要把所有的秘诀都写出来,这样就没有悬念了。

张越讲课号

你不要去卖产品,你要学会卖产品的概念,卖产品的故事,卖产品的价值主张。所以请你围绕产品的价值主张、概念,故事写上三十个子弹头;

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这三十个子弹头怎么写呢,就是围绕产品的一系列价值点,从不同角度去描述结果,但是不告诉客户过程是如何产生的,所以客户就会充满好奇心;

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你现在要学会把一个很大的东西,掰碎了,然后切碎了,切成一个个的点,这种思维方式很重要,价值主张可以解决一个很大的问题,子弹头必须解决一个很细小的问题,你在一个个细节上发力;

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如果你的子弹得像个炮弹一样,提出一个很大的价值好处,那这个就没有命中率。所以,子弹头需要聚焦在产品某个细节的价值上,某个能带给客户的具体结果上;

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子弹头就是相当于要瞄准客户需求的一个一个的穴位,打中他的穴位。所以你的子弹头不能是一个太大的利益点,太大别人没感觉,你只能描述其中一个利益点就行了。

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第一课讲的价值主张,这是产品给客户提供一个核心价值。你要围绕这个核心价值,把它拆解成N个小的价值点。

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如果将价值主张比喻珍珠项链,那么子弹头描述的不是整串项链的价值,而是其中一颗颗珍珠的价值。

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如果客户的欲望是一块高地,那么子弹头瞄准的则是一个一个据点,当你将其中最重要的几个据点拿下之后,高地自然就被攻克了。

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我希望你在练习子弹头的时候,不要在电脑上,最好能用笔和纸把它写下来。这样的话,不断地练习你自然就会熟能生巧,最后你就随时随地都能够写出产品的N多卖点。

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当你对某个产品能写出30个以上的子弹头的时候,你再看到任何一个新产品,你都能够挖掘出它的N多卖点;

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这里需要你深度挖掘产品价值点,如何更大限度去满足客户需求。

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比如我的恋爱培训项目,价值主张是:教你神聊术,宅男变情圣。这是一个很大的价值诉求,让一个不会聊天的单身宅男变成情场高手。

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那么围绕如何让宅男学会聊天技巧,成为情场高手这个靶心,就可以拆解成N个小的利益诉求点,然后针对这些价值点撰写子弹头。

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比如:

让我们再来回顾下,加入情圣团VIP恋爱培训将学到什么撩妹技能:

*这是一套系统的恋爱思维框架,配合情圣团独有的内功心法,彻底打通你的思维障碍,领悟后你将能以不变应万变,轻松破解女人的任何废物测试;

*五种搭讪神技,让你开场就能快速吸引女人注意力,并且配合独特的群发搭讪技术,让你的微信被美女加爆,从此再也不缺女性资源,以皇帝选妃的姿态跟女人聊天;

*三种包装自身价值的秘诀,哪怕穷挫矮也能找到独特的价值,快速吸引女人;高富帅如果掌握了这套方法,将会被美女围攻!

*四种简单却实用的走心技巧,可以让任何陌生女人卸下对你的防备,成为她最信任的人,女人从此跟你无话不说,让你快速跟她建立深层次的情感连接;

*一套你傻瓜式的升级方法,让你快速捕捉女人的动情信号,对女人发出服从指令,诱导女人投资,让女人不知不觉中听从你的安排,任你摆布;

*五种邀约密招,快速解除美女心理抗拒,只要你领悟任何一种方法,都可以轻松而简单地约出女人。甚至有一种邪恶的邀约套路,可以让女人从千里之外送上门来;

*六种秘密的调情方法,让你从此再也不用跟女人傻傻地表白,就能快速激发女人对爱的渴望,让女人情欲如波涛汹涌,爱你爱到如痴如醉,欲罢不能……

*一种神秘的测试方法,可以轻松地测试出美女今晚能不能带回家。三种哄骗话术,可以轻松地将女哄到酒店或家里,乖乖听从你的摆布;

*三大秘不外传的诱惑技术,让美女疯狂地与你亲吻,让女人心跳加快呼吸急促,即使处女此时也会意乱情迷;你可以轻松地脱光女人衣服,带领女人飞向极致的快乐与高潮;

*只要你掌握三条策略,就能牢牢拴住女友的心,让她从此把你当成爱情的唯一,不跟你计较彩礼费,不跟你计较有没有房子车子,心甘情愿地跟你牵手步入幸福的婚姻殿堂。

如果让我一直写,写出100个子弹头都没有问题;

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撰写子弹头是塑造产品价值的核武器,这是每个营销人必须具备的能力,否则,如果你只是每天分享很多干货,不会塑造产品价值,不善于激发客户的好奇心,他很难产生购买冲动。

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三、写作秘诀

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子弹头必须要击中的二大部位

1、击中客户的需求与痛苦

2、击中客户的潜意识

罗绍光

@张越讲课号

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其中,击中客户的潜意识是相对困难的一点,这里要求你必须 100%进入对方的世界,你才有可能探测到对方在当下这一刻,内心深处到底想的什么。这种技术在文案中级班会讲具体方法。

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子弹头通常有二种类型:

1、欲望激发型子弹头,这类子弹头通常用于销售虚拟产品,基本上就是抛出一个概念,一个结果,而不告诉你怎么得到,刺激你的欲望;

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2、功能强化型子弹头,就是将产品使用过程情景化,结果情景化,立刻让你的产品功能生动地呈现在客户面前,更加能够穿透人心,功能型子弹头多数情况下用于实物产品。

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注意,欲望型子弹头和功能型子弹头的区别在于,欲望型子弹头你不能把你的产品功能说出来,功能型子弹头是可以的。

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所谓子弹子思维,就是挖掘产品给客户带来价值的能力 。比如卖同样一件产品,竞争对手只找到3个价值点,而你找到10个价值点,对方只有三发子弹,而你有10发子弹,是不是威力比对方大出三倍多?

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  那如何挖掘呢,就是围绕产品的价值主张,从以下几个方面来挖掘产品带给客户的价值与好处。

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1、基本功能,这个也产品必备的功能,说明书上基本就有,主要产品详细介绍,效果,安全,性能,参数等等

    2、心理功能,产品生产者,品牌,厂家,材料,外形包装,是否时尚等等,说白了客户心理上的感觉;

    3、附加功能,产品的售后,服务,培训……

    4、精神功能,比如产品的文化属性,身份感,社会认同感,优越感,爱情,亲情,友情等等

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其中产品功能,自然是越详细越好,但是你还是要突出你的核心卖点。不管你销售什么产品,即使你销售的是一款普通的鸡蛋,如果你不能找不出它10个以上的价值点,你都不是一个优秀的营销人。

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如果你能找鸡蛋的20个价值点,用子弹头的方式描述出来,你自己都会惊叹,哇!我的产品竟然这么好,你说你的客户会有什么感觉呢?

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很多所谓的文案大师将子弹头结构讲得特别复杂,弄得新人无从下手。其实不管子弹头结构如何变化,它的内核就是:

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只给结果,不给答案。

只给结果,不给答案。

只给结果,不给答案。

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也就是说子弹头就描术产品价值点的迷语,你给客户震撼的结果,但是不给他答案。他想得到结果,必须购买你的产品才能解决。

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子弹头就是运用文字的魔术,让客户仿佛看到产品带给他的各种震惊的效果,激发他得到迷底的渴望!只要你将这个思维规律理解透了,你可以变化出很多子弹头的形式来。

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  四、写作公式

现在市面上有很多撰写子弹头的方法,但是很多撰写子弹头的公式弄得太复杂,新手很难掌握到要领。

张越讲课号

我花了6个月的时间翻阅中外文案大师及克亚论坛几十篇关于子弹头的文章,并结合我五年撰写销售信的经验,最后将子弹头简化成以八种通俗易懂的公式。

张越讲课号

今天先分享四种最常见的子弹头公式:

  公式1:悬念+结果

  方法:抛出悬念,并给出最后达成的结果,但是不告诉客户过程,让客户渴望来了解这个过程;

张越讲课号

【举例】:

三种独特的思维模式(悬念),让你快速走进客户的内心世界,写出让客户欲罢不能的广告文案;(结果)

只要你掌握了控心文案的写作公式(悬念),10分钟内你也能写出杀手级的文案;(结果)

即使你只有初中语文水平,运用《控心五式》这套文案模板(悬念),也能写出赚钱文案;(结果)

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公式2:案例+悬念

方法: 这个方法先将结果通过案例的形式写出来,然后再给对方设置悬念,让他急切地渴望得到。

张越讲课号

【举例】:

李小姐只用三个月时间,就让肌肤发生了翻天覆地的变化,仿佛年轻了10岁,她是如何做到的?只要你体验**面膜,你也能做到。(悬念)

20平米小吃店,做到月盈利3万元,它背后究竟用了什么神奇的营销技巧?(案例)这套秘诀只有不到5%的餐饮老板知道。(悬念)

本店1880位消费者中,有高达80%的客户用到一个月后,惊呼变年轻了10岁,仿佛回到了18岁少女时代;(案例),只要你使用***面膜,你也能做到。(悬念)

   

张越讲课号

公式3:功能+结果

方法:就是描述产品功效与使用结果,结果越震撼越有吸引力,客户想得到这个结果,必须先购买产品;

这个方法对描述实体产品特别有效;

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【举例】:

以常见的保湿面膜为例

它蕴含青瓜精华(功能),让你的皮肤吸到最自然的养分,还你水嫩肌肤(结果);

它高达80%的锁水功能(功能),让你的肌肤一整天都水润亮泽;(结果)

青瓜含有大量的维生素C,会让皮肤细胞吸收到更多水份(功能),让你的肌肤显得更加水润亮泽;(结果)

张越讲课号

公式4:情景+结果

方法:将客户使用产品的过程情景化,并且呈现结果给他,他想得到这种美好的结果必须购买产品来解决;

张越讲课号

【举例】:

将青瓜面膜贴在你的脸上,就象清晨树叶上的露:(情景),给你一帯整天的水润滋养;(结果)

这种水果蛋糕既可以让你体验到水果的芳香,又能体验到奶油的滋润,轻轻咬上一口,你会甜到心里去(情景),而且大饱口福的时候,却不用担心摄入过度的热量;(结果)

你再也不用为写广告文案抓耳挠腮坐立不安了,通过一个月系统学习攻心文案课程,文字就象如水一样自然从你笔尖流淌(情景),一篇杀手级的卖货文案很快就出炉了。(结果)

张越讲课号

这种方式,特别适合那些没法量化功能的产品,你只需要描述客户使用产品过程中美好的情景就行了。

张越讲课号

五、子弹头标题

在撰写广告文案时,文章的标题到关重要,因为据权威机构调查,看标题的读者是看正文内容的5倍。所以,一篇文章如果取了一个好标题,将会提高文章数倍的阅读率。

张越讲课号

那如何通过撰写子弹头方式,写出有吸引力的标题呢?

标题是精炼版的子弹头,有的文案大神说标题越长好,这是扯淡的,因为很多发布文章的平台不仅仅是对标题有字数限制,而且很多平台在首页展示时,显示有字数限制。

龙马半夏

不花钱、少花钱、送礼照样办成事的艺术

龙马半夏

送礼的人,他心里的账也算得很清楚,他要找人家办一件十万的事情,他不可能送超过十万的礼。你想赚到100万,至少要投入 10 万,30 万,80 万,但是大多数人往往想反了,认为投 1 万就能撬动 100 万,你认为可能吗?

张越讲课号

比如微信公众平台订阅号页面,标题只显16个字,也就是说如如标题字数超过这个数字,读者根本看不到,根本就不会有打开的机会。所以,标题越精炼越好。

张越讲课号

其实,只要你学会写子弹头,用子弹头的公式将句子再浓缩一下,就可以做标题了。

张越讲课号

当然,标题跟子弹头也有区别,因为子弹头的作用是激发客户的欲望,而标题则简单得多,只需要引起客户的注意力就行了。

张越讲课号

子弹头型标题模板

公式1:悬念+结果

一种神秘的加粉方法,不用任何软件就可以日吸1000微信粉丝

一种来自美国的减肥方法,任何普通人都可以做月瘦10斤以上……

张越讲课号

公式2:案例+悬念

    初中学历的农民工学习控心文案一星期月入过万,他是如何做到的?

    一个30平米小吃店月利润5万元,这背后隐藏着什么不为人知的秘诀呢?

张越讲课号

公式3:功能+结果

只需要你学会二步思维,任何生意都可以赚取高额利润!

只要你掌握控心五式文案技术,你也可以做到让客户主动掏钱购买产品!

张越~控心文案

公式4:情景+结果

    青瓜面膜就象清晨的露水一样滋养,还你婴儿般娇嫩的皮肤;

草莓巧克力蛋糕入口即化,又甜又软的味道象蜜汁一样渗透你全身……

张越~控心文案

  当然,子弹头并不等于标题,子弹头的作用是刺激客户欲望,而标题仅仅只需要抓住陌生客户的注意力,在中级班课程中,还有20多种关于撰写标题的模板;

张越~控心文案

关于子弹头模板,还有四种威力更加巨大的套路,以后在控心文案高手班课程中,会有详细的讲解。

张越~控心文案

六、组装弹头

一个好的子弹头往往不是一遍就能成功的,通常要修改很多次,如果你对写子弹头比较熟练了,那么两次基本就能搞定了,这取决你的熟练程度。

张越~控心文案

通常我写子弹头都是分为三步走:

    第一步:把你的产品功能和客户需求对接成一个简单的子弹头,不要追求多好,如果你要写20个子弹头,那么就要一次性把这20个子弹头批量完成,否则灵感可能就没了;

张越~控心文案

  第二步:为你的初级子弹头添血加肉,加入应该有的元素,加入强力副词,更换句型等等,这一步一定要让你的子弹趋向完美;

张越~控心文案

  第三步:修改,看看语句是否通顺,子弹头之间顺序是否需要调整,哪些核心的子弹头应该放前面,哪些词语需要修改,还需要添加什么。

张越~控心文案

七、使用秘诀

无论是卖实体产品,还是卖虚拟产品,两种子弹头都应该相互交叉使用,如果你总是刺激欲望,客户没玩没了的钓,他自己会感觉很不爽,如果你总是介绍功能,子弹头也难免平淡无奇,总体来说,两种子弹头混用是最好的。

张越~控心文案

所以,撰写子弹头其实很简单,你需要去思考;你需要把产品分解成各个利益点,然后用客户习惯的语言去描述,最重要的是“描绘结果”,并且将结果设置成悬念,让客户产生强烈的好奇心。

张越~控心文案

当然,撰写子弹头还一个最核心的秘决,就是一个子弹头只打一个价值点。你不能指望丢出一个炸弹,直接表达价值主张,然后就能引爆客户的欲望。

张越~控心文案

还记得我讲价值主张的时候的描述吗?价值主张就是一根主线,客户的欲望就一颗颗珍珠。

张越~控心文案

那么子弹头就是要围绕着客户最核心的需求这根主线,子弹头就是一串子弹,专门瞄准射击客户一颗颗欲望的小珍珠。当客户一连串的小欲望被击中之后,他的整个欲望就会被引爆,迫不急待采取行动。

张越~控心文案

比如说你的产品有20个价值点,不是每一个子弹头都能击中目标客户,只要其中有几个击中客户的内在需求,他就会受不了。

张越~控心文案

【举例】:

比如在我恋爱培训中,每个单身男遇到的问题都是不一样的,有人是心态不好,有人是形象不过过,有人不会聊天,有人不懂收集女人的放电信号,有人是不会升级关系,有人是不懂约会,有人是无法带女人去开房。

张越~控心文案

所以,在我的子弹头描述中,这些问题我全部都用子弹头描述过了。我不需要二十个子弹头都打中同一个人,只需要有一二个子弹头打中他就行了。

张越~控心文案

如果接连几个子弹头都击中了客户的需求,这个叠加起来的威力就非常巨大,很多人读到“子弹头”,往往还没读完就已经做出购买决定了,为什么?因为他的欲望被撩拔起来,不买不行。

张越~控心文案

当然你也需要把握住一个平衡:在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要把产品价值夸大过头,把这个东西的价值塑造地如此之高,以至于不可信,那就是在“伤害”自己了。

张越~控心文案

八、写作误区

很多初学者常常把子弹头理解成成交主张,常常将优惠信息,零风险承诺等当成子弹头。

张越~控心文案

【举例】:

你今天购买青瓜面膜一盒,再送你一套价值188元洗面奶;

如果你使用面膜一星期后,皮肤没有得到任何改善,全额退款;

这不是子弹头,这是成交主张。

张越~控心文案

子弹头的作用就是解释价值主张,细节化价值主张,用来刺激客户欲望,引起客户购买冲动的强力句子。

张越~控心文案

子弹头就象男女做爱的前戏一样,你前面通过展示价值吸引到女人,通过案例见证让女人产生信任感,那么子弹头的作用就是调情,通过言语挑逗与肢体的触摸来撩拔女人的欲望。

张越~控心文案

很显然,如果会调情的男人,很容易诱惑女人冲动性上床。而不会调情的男人,往往前面花费了巨额代价,但是在最后关头,因为前戏没做好,让女人失去兴趣,功亏一篑;

张越~控心文案

比如好男人往往花了几年时间,几十万元彩礼,女人就是不肯跟他上床;

张越~控心文案

但是同样的这个女人,遇上一个调情高手,上午认识,晚上就跟他去开房了。

张越~控心文案

做销售也是这样,一个客户跟踪服务了几个月,成交不了,遇到另外一个成交高手,聊了几句话,他却买单了。

张越~控心文案

你气得不行,大骂客户瞎了眼晴。这就是会刺激客户欲望,跟不会刺激客户欲望的区别。有遇到过这样的情况吗?

张越~控心文案

所以,子弹头的作用就强化价值主张,不断撩拔客户欲望,直到他非常饥渴,迫不急待地采取行动。

张越~控心文案

练习子弹头最撰写文案标题所必备能力,文案的标题对于吸引客户注意力起着决定性的作用。标题是高度精简版的子弹头,当然这是更高级的文案技巧,以后在中级班练习;

张越~控心文案

当然,要让子弹头发挥更大的威力,还需要注入情感因素,还有四种威力更大的子弹头模板,在文案中级班会详细讲解;

张越~控心文案

而且,激发客户欲望还有一个更强大的武器,叫做描绘蓝图,如是跟子弹头一起组合使用,你可以撩拔得客户的欲望就象火山喷发一样,控制不住情绪就要掏钱购买产品,在控心文案高手班会详细地讲解,子弹头与描绘蓝图的组合玩法。

张越~控心文案

明天的课程《排兵布阵》,将给你一个整体文案的框架,把前面几节课内容串连起来,让新手也能写出有杀力级的文案来。

张越~控心文案

课后作业:

1、为你的产品打造3个以上的子弹头

2、提示:子弹头不能超过四行字。

3、不是写文案,也不是写产品介绍,就是激发客户的欲望。严禁一切形式的硬广告,违者必踢!

  明晚开课前,我会选每个群前三名作业点评。

张越~控心文案

今晚的课程到此结束,谢谢大家听我分享。

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