熊浩老师谈判课课程笔记

1、谈判的定义

什么是谈判?

谈判的本质是,决定权的归属问题。

决定权归属的3种情况:

1、决定权在对方:说服

2、决定权在双方:谈判

3、决定权在他方:辩论

这里最核心是,决定权它不是固定的,而是处于一种流动的状态。也正因为如此,给了我们可操作的空间。

2、什么影响了谈判?

三个层次,表层是结果,结果下面是行为,最底层是心智模式。我在谈判的过程中,核心要关注的是心智模式。

那什么是心智模式呢?

它是对你相信什么的追问。

Be Nice

互惠这点在影响力这本书里有详细的说明。

互惠的前提是:优先施惠。

成为长期主义的人。

另外,把时间尺度变长,人数变多,范围增大,会更容易让人有合作的意识。

Be Clear

清晰

模糊的信息偏向于被误解,不容易建立信任。

谈判过程,不要换人,不要换人。

Be Forgiving

重启

Be Responsive

应时而变

以牙还牙策略

1、永远不要第1个背判对方

2、以后尾随之

3、利益

利益#立场    利益不等于立场

在这里,我们要规避一个错误,就是避免陷入对价谈判。

对价谈判的三个缺点:

1、不诚实的报价

2、伤害关系

3、只关心冲突利益

此处工具是: 听力三角形

在听力三角型这边,我们讲了三种反馈的方法:

1、Word for word  逐字反馈

克服信息在第一次交付的时候出错。

适用边界:

      1、情绪非常激烈的现场

      2、不能证明理解,只能证明收到

2、Paraphrase  同义转述

不要害怕会误会对方,一旦他纠正你,真实意图就出现了

3、Reframe  重构

重新定义需求,用语言引导他去另一个方向。

所有的概念都是模糊的,重新定义是解决冲突的开头。

4、3种利益类型

共同利益最大化

不同利益去交换

冲突利益去博弈

冲突利益的三种影响力:

      1、正向影响力

      2、反向影响力

      3、客观标准

客观标准中,包含法律、政治、优势先例。平时多积赞自己的优势先例。

Options

创造,更多的可能选项。

在这个环节要注意,创意与决策分开。

冲突外化,让双方共同去寻找问题解决方案。

1、对冲突风格的觉察

2、打包利益方案

3、头脑风暴,冲突外化

通过选项的创建,让对方源源不断的思考选项。

5、谈判准备列表

I

C

O

N

我方

他方

6、最佳替代方案

在谈判中,寻找替代方案格外重要。

最佳方案是自由之源,我们不允许有底线的存在。

ABC 交叉对话案例

谈判风格测试和结果量表

Fogg 行为能力模型

7、最后,Will power  毅志力

不要在能量不足的情况下谈判。当你坚持不下去的时候,你会怀疑当初定目标的意义。

消耗能量的4个事

1、Focus 专注

2、Pretend 假装

3、Self control 控制

4、Balance 平衡

8、最后的最后

做薄白生意

成千手观音


第一期毕业咯

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