一个人的认知成长有两个路径： 一个路径是向外求，向外求又分两类，一类是跟人的非直接沟通，看书籍或者文章，但是80%的内容都是垃圾，找到那20%，要有边读边感觉到跟作者有思想的交流；另一类是跟人的直接沟通，这个人是客户（潜在客户），或者各个领域的大师，要看机缘；另一个路径是向内求，包含自省，吾日三省吾身，正念 ，禅修； 

      跟客户沟通是学习提升认知的重要手段：尤其在DUI现阶段，在整个AI技术产品化，产品商业化的今天，谁更了解客户，谁更了解行业痛点，谁的行业解决方案价值更大，谁更有机会在未来3年的淘汰赛中生存下来

      背景信息：要跟客户更好的沟通，先从宏观上理解下面两张图；第一张图从DUI商业化的角度来看，DUI涉及到的角色和路径；第二张图从BD的角度来看，我们的合作生态情况

判断一个公司和产品的用户价值和商业价值：

        客户公司的基本判断：了解一个公司的基本信息，公司的官网要看一下（天眼查这类app辅助，VIE架构之外公司都能查），稍微浏览一下，基本就能区分开这是一家传统公司，还是传统企业已经互联网化的公司，还是一家纯粹的移动互联网公司，根据网页的调性和内容很容易区分；公司的公众号／服务号，也要提前看一下，基本能知道这家公司的互联网运营的能力； 公司在哪个阶段， 天使轮／A／B／C／D／E／上市公司，资方什么背景，不同类型的公司跟我们合作的进度大不一样，基本可以预判，上市公司的项目大多又耗时耗力，我们陪聊甚至陪标的可能性交大，上市公司的合作，一般需要老高或者恒艺亲自上阵，从立项，评估，测试，试水，这个过程至少一年左右，基本策略保持沟通，及时跟进； 天使轮，A轮的企业，急于发力推出新产品，赶在市场打开的时间窗口期，对接的速度很快，同时风险也巨大，天使轮，A轮的企业失败率大概90%，大部分的产品都不靠谱，我们的策略使用标准化的方案来对接，目前的阶段我们也要通过这类客户作为小白鼠来检验我们的DUI平台能力，比如智网络时代，4年的创业公司，一直在投入，终于打算11月发布产品了；这类公司对DUI问题的容忍度也高，是我们初期打磨产品体验的好伙伴；还有一个维度是行业属性，汽车前装市场的对产品稳定性的要求要比后装市场高很多，他们的评估供应商的check list 里面，有没有经验就占很高的权重；

          客户产品的用户价值和商业价值的判断，一个产品在生命周期的哪个阶段，比如我们沟通过的那个”用友网络“， 想要做音箱，用友这种软件公司，没有做硬件的经验，硬件的打磨的门槛比较高，搜狗做“糖猫在家”，积累了3年多的经验，但是卖的仍然不好，用友虽然可能看到微软在智能硬件生态的发力，也想要AI进攻工作场景，也可能心动了，但是这个差距太大了，他们产品从有想法到能出来，起码2年以上，还不一定能做出来，这种情况，礼貌的沟通，介绍清楚DUI，就可以了，不需要投入过多精力；比如合肥名阳科技，他们的产品比较有趣，是语音合成音助手，这是一个相对较成熟的细分市场，产品稳定，有明确的用户价值和商业价值，通过给小微企业赋能，持续播放录音，能够给小微商户带来商机，并且通过听书服务还能帮助屌丝们打发空闲时间，产品价值清晰；再看竞争情况，需要把这个细分领域的竞品，下载下来，体验5分钟，讯飞有“配音阁”，这家公司的app名字叫”语音合成助手“；体验产品，再来看看他们的收费模式，发现导出mp3格式的时候来收费，客户有一个清晰的盈利模式；看起来整个商业链条能够打通的，客户能赚钱，是我们能盈利的前提；如果客户能赚到钱的一个服务，他基本能够接受我们收取费用，他用免费的服务小微企业会担心服务不稳定或者中断；我们收多少钱？定价的逻辑本质是制定一个客户能够忍受的最大价格，来最大化自己的利润，如果这个最高价格仍然低于我们的运营成本，大多情况这个生意就不做了，除非能在其他的地方把钱赚回来；这个客户目前每天能赚2K RMB，所以我们收取百元级别的费用，他能接受；还有很多复杂的因素，比如你是不是对方的核心赚钱的能力提供方，是不是在产业链条的顶端，比如intel server的利润率是89%左右；再看看这个领域的潜在市场规模够不够性感，赛道够不够大 ？用户群体大不大？使用频率高不高？ 这些数字尽量的量化；合成音助手这个细分领域初步判断应该是一个能给我们带来较大价值的赛道， 对应图1的就是行业应用app类；

          还有一个有趣的客户是周五见的酒店行业解决方案商，图一中的ISV／SI 类，这种解决方案商看起来让人兴奋，因为AI赋能酒店行业是确定性的很大的市场，下面那第二个图是这次云栖大会Ai lab演讲的一页ppt（我建议过大家把云栖大会语音的那部分要听一遍或者几遍），可以看出他们也在发力这个领域，在酒店这个细分能力注定有一场硬仗；下面第一个图是苏州一个酒店行业SI叫携住科技的解决方案架构； 从两张架构图也能看得出来，这个细分领域的复杂性，行业场景我们一定要拉上关键的ISV／SI 一起撬动； 这个客户已经武装了2万个房间，说明已经具备了一定的规模，上一轮融资6000万RMB，种种信息可以判断，这个是一家我们需要重点跟进的合作伙伴； 上面提到的北京智网时代11发布会的产品也有一个智能开关产品，控制家庭的空调，电视，显然产品形态在早期，家居的智能化，智网时代是一个重要伙伴，但是他们的市场节奏不会太快；

       两个核心的问题需要持续的思考和总结： 用户价值&商业价值；用户价值是根本，DUI到底创造了什么用户价值，DUI的客户到底给他的客户创造了什么用户价值；这价值什么样的方式来衡量；用户价值基础上才能有商业价值，我们的大／中／小B 是不是有一个可以长期work的商业模型，能否长期持续，能否利益更大化；我们的客户有长期稳定健康的商业模式，我们这个生态才能发展起来；

      有关未来5年的中局，（参考下面AI产业链价值分析），短期商业价值最大的两层，是上层和下层，下层基础层 （“Anything enable AI.” ，万物赋能AI，主要是一些前沿技术）跟我们拓展业务目前关系不大； 应用层的行业智能化，“AI enable everything. AI赋能万物）是我们的发力重点；需要能够有能力来梳理一些关键行业的链条，整个的行业链条中有哪些player，每个节点效率如何提升，如何整个行业的系统效率要能够准确识别出行业和客户的痛点，痛点如果不突出，围绕痛点没有路径或者所拥有的的方案不足以撬动这个路径的方案商，我们没有必要投入太多的精力；当行业方案的环节可以智能化和自动化之后，才能有完整的数据， 我们的天机系统，才能真正的洞察天机，来做精准推荐、个性化推荐，DUI才能产生更大的用户价值和商业价值。