总结实践118

2017年6月11日(连续第117天总结)

今日目标完成情况:

1:修复客情案例      100%

2:抄写概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日学到什么:

一:课程总结:

背景资料:8月,小D同学认识了一位身价几千万的老板,他的公司是做汽车电子元件,所有的业务都是他一个人跑回来的,公司年产值过亿,老板的爱人也在这家公司。

前期,小D同学拜访客户好几次,一直谈项目,每次去都被他牵着谈业务,谈完就送客,自己没上麦凯,没有模糊销售主张,电话和短信频繁,可能恶心到人家了。一次电话交流时,客户直接说:“项目没这么快,你天天找我干什么呢?我很忙!”说完挂了电话。

时间到了9月,小D同学有两个问题:A、之前从内部了解到,老板信风水,但直接上聚财的风水摆件,怕把客户惊了;B、这次准备模糊到极致,先送水果还是蜂蜜?

    跟客户的关系搞僵了,那么我们制定一份儿为期三个月的客情关系修复计划,争取年底拿下客户。

    我们送礼要研究自身,竞品,消费者,一定要研究你这个销售动作,你这个话术,出去以后,对方看完是怎么想,方便客户收礼就是方便我我们送礼,销售动作和话术出去以后一定要想客户看到或者听到,他怎么想,你不把这件事想明白了,我们都是盲动。千万不要给客户增加麻烦。

第一阶段:送两箱苹果,原因有二:一、 金秋九月是苹果上市的季节,营养价值高,价钱便宜,这个礼品价格一旦贵了,客户就不乐意了。第二,苹果有平平安安的,吉利的寓意。送两箱原因有二:一一箱数量不够,三箱数字不吉祥,四箱太多,两箱数字吉祥。二、方便客户与同事共享。

注意:前面碰了一鼻子灰,那么这次送礼目的是要客户方便收礼,又不觉得占了我们什么便宜,给客户足够的面子。(任何销售动作都要研究透客户的心理变化)保持模糊销售主张。短信+话术为朋友开淘宝店特为其捧场+分享与您和同事尝鲜+吃苹果的价值故事包装。目的:客户会收礼

  第二阶段两三周后送两箱雪梨。为什么两三周送,原因跟客户关系不是那么紧张2周为宜,比较紧张3周为佳。短信+话术xx好+古语雪梨的功效故事+正好朋友家到雪花梨上市了,快递2箱与您公司同事分享正当令,略表寸心。

目的:巩固

第三阶段:两周或三周后,第三次送礼新疆的红枣或者是河北赞皇的金丝大枣。目的:加强效果

第四阶段:两三周后,第四次可以是新疆的核桃或者是干果。

第五阶段:家人式送礼

第六阶段:增值服务

第七阶段:手抄版金刚经(第一阶段已经了解其信佛,着手练与写)

关键词:谁在时刻掌握主动权  目标客户  客户背景 客户公司 客户本人 客户对象 模糊销售主张 电话 短信 客户心态变化 我跟内部人员关系 立场 换位 角度 观点 送礼 揣摩客户心理和心态变化

售前准备 售中 售后 销售动作体系

提问:

揣摩客户心理和心态变化的本质是什么

为什么要揣摩客户心理和心态变化

揣摩客户心理和心态变化的动机是什么

开展揣摩客户心理和心态变化的依据是什么

揣摩客户心理和心态变化的价值和意义是什么

揣摩客户心理和心态变化的背后逻辑是什么

揣摩客户心理和心态变化的背后原因是什么

揣摩客户心理和心态变化的目的是什么

揣摩客户心理和心态变化的内容包含什么

揣摩客户心理和心态变化要实现什么样的结果

揣摩客户心理和心态变化如何进行分工

揣摩客户心理和心态变化细分子项目谁是负责人

揣摩客户心理和心态变化谁会来参与研究

揣摩客户心理和心态变化的时间怎么划分

揣摩客户心理和心态变化的时间段怎么规定

揣摩客户心理和心态变化的时间阶段如何汇报进度

揣摩客户心理和心态变化的工作地点在哪里进行

揣摩客户心理和心态变化的完成时间有没有控制好

揣摩客户心理和心态变化的起止时间和节点怎么控制

揣摩客户心理和心态变化如何让更多的人参与进来并用损失厌恶

揣摩客户心理和心态变化要怎么做

揣摩客户心理和心态变化用什么方法做

揣摩客户心理和心态变化如何进行实施

揣摩客户心理和心态变化有什么步骤流程

揣摩客户心理和心态变化每一步怎么做,如何做好极致的示范

揣摩客户心理和心态变化用哪种方法途径进行

揣摩客户心理和心态变化如何选择最优方案

揣摩客户心理和心态变化如何用目标细分法,把大问题细分小问题,由易到难进行解决

揣摩客户心理和心态变化依据所在行业行业人的共性是什么,常问什么问题

揣摩客户心理和心态变化客户的背景发展生活层次不同如何进行深度了解通过细微动作了解到其变化

揣摩客户心理和心态变化如何模糊销售主张,让客户明白,却又不道破

揣摩客户心理和心态变化如何时刻掌握主动权,又让客户舒服的接受我们

揣摩客户心理和心态变化做到先付出,察言观色其态度

揣摩客户心理和心态变化如何进行训练

揣摩客户心理和心态变化如察觉客户自己都发现不了的细节

[揣摩客户心理和心态变化如何做到明察秋毫]

揣摩客户心理和变化如何把没听懂的话语转化到自己熟悉的领域进行肢解分析破解客户的真实想法并有解决方案

揣摩客户心理和心态变化,客户也在考察你,你该怎么办

揣摩客户心理和心态变化细微到你的一个销售小动作,如何考虑客户的感受

揣摩客户心理和心态变化如何进行写写画画并数量级提问

揣摩客户心理和心态变化如何用单爆专注只解决一个主要问题实现全线的突破

揣摩客户心理和心态变化如何发挥自身优势提出问题,找出能突出长处的做法

揣摩客户心理和心态变化如何提出问题,找出能改变或隐藏自身短板的方法

揣摩客户心理和心态变化如何从对手痛点提出问题,找出其最大痛点来改进自己

揣摩客户心理和心态变化,进行文化包装,用故事来分析问题的过去和未来

揣摩客户心理和心态变化如何从排除法提出问题,通过数量级的筛选找出当前最重要的问题

揣摩客户心理和心态变化如何从市调提出问题,通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻

揣摩客户心理和心态变化如何控制自己的欲望,模糊主张,欲擒故纵

揣摩客户心理和心态变化如何进行借力到极致

揣摩客户心理和心态变化如何进行学习借鉴

线上借鉴什么案例或者文章或者书籍,哪些作者是研究最权威的,如何跟高手进行深度研究

揣摩客户心理和心态变化从竞品方面优劣势以及主要问题进行改进

揣摩客户心理和心态变化如何站在消费者角度进行细分了解消费者的购买力购买习惯消费心理群体喜好

揣摩客户心理和心态变化如何从服务管理售前售中售后进行细分研究

揣摩客户心理和心态变化如何从增值服务报告做细分研究了解

揣摩客户心理和心态变化如何从准入门槛做细分,客户会发生什么变化

揣摩客户心理和心态变化如何获得信任做细分,每一次客户对待自己的付出发生什么小变化

揣摩客户心理和心态变化如何给客户塑造“多”,让客户得到得价值比他付出得多

揣摩客户心理和心态变化如何给客户塑造成功案例以及所带来的价值等逻辑支撑说法并让客户亲身体验

揣摩客户心理和心态变化如何让客户把我想说的话,让客户自己说出来,并变成客户自己得出的结论。这是否需要我有专业的行业知识销售技巧以及产品以及方案烂熟于胸

揣摩客户心理和心态变化我如何对公司的核心产品的成熟案例的稿件烂熟于胸,充满激情的给客户讲解带来的变化,并观察客户的心理变化

揣摩客户心理和心态变化,对于报价,我如何塑造出客户认可的低价

揣摩客户心理和心态变化我如何让客户成功说服自己并推动项目的进行

揣摩客户心理和心态变化我如何阐述对公对私职业发展以及个人成就的价值,客户是否会进行深度考虑

揣摩客户心理和心态变化如何满足客户精神与物质的需求

揣摩客户心理和心态变化你对客户市调得足够透彻,聊的时候客户怎么看待有什么情绪变化

揣摩客户心理和心态变化你夸奖客户上次的衣着如何有品客户怎么看待

揣摩客户心理和心态变化你夸奖客户的办公室格局他情绪如何变化

揣摩客户心理和心态变化你送个小礼物他情绪如何变化

揣摩客户心理和心态变化你做利益驱动时客户有什么心态变化,你是跟客户接触过程中了解匹配度还是接触前已经做了匹配

揣摩客户心理和心态变化你对自己的专业知识产品方案吃透了?讲解过程客户什么心态变化

揣摩客户心理和心态变化你每次聊天为客户讲的顶级故事客户如何表态

揣摩客户心理和心态变化你每次都了解到客户什么额外信息,客户对于你的评价心态有什么变化

揣摩客户心理和心态变化你每次都为客户做了什么有价值的事情?如何运用到同行同类客户身上?

揣摩客户心理和心态变化你塑造了多少成功案例并为客户解决了多大问题赚取了多少利润,客户对于你讲的这些,怎么评价

揣摩客户心理和心态变化如何从定位做研究:目标客户群的共性与差异性

揣摩客户心理和心态变化如何从对客户的投资做细分:费用和时间投入

揣摩客户心理和心态变化是否要进行营销策划

揣摩客户心理和心态变化是否要进行营销广告

揣摩客户心理和心态变化是否要进行营销促销

揣摩客户心理和心态变化是否要进行营销转介绍

揣摩客户心理和心态变化是否要进行营销口碑

揣摩客户心理和心态变化是否要进行营销媒介的介入

揣摩客户心理和心态变化是否要进行价格细分

揣摩客户心理和心态变化的最大问题如何细分

二:今天到底学到了什么:揣摩客户心理和心态变化时时刻刻都发生在我们的身边,我们把身边的人当成特殊的客户,我就会去揣摩他们的心理,知道什么时候该说什么,什么时候不该说什么,你讲的时候什么样的神情动作怎么回应,怎么行动等等都在你的研究范围内,另外什么时候该做什么,做什么的时候会站在自身对方竞品的角度多方考虑,让自己做的事情让自己做得更加恰当,既不让对方为难,也不让对方觉得我们做过了头。

三:学以致用:时刻从自身竞品消费者进行研究,研究多少时间都不为过,只要有两肩膀一个头,就要不断给自己设置提问,研究好自身竞品消费者。面试阶段,站在面试官角度考虑问题,如何把其他面试者挤走,除了简历按照要求进行修改,对自己看好公司,要时刻掌握主动权,从电话主动联系到线下去实地勇闯面试,多积累面试经验也好。时刻准备上班,我要全身心去宙斯盾了。三大必须提取关键词时刻进行市调,有很多意外的收获。聚焦思维模式+目标细分思维模式+单爆思维模式学无止境。

四:自我鼓励:今天我很棒,早上睡到9点才起床,艾维做事法做的不够透彻,目标性不强,虽然我知道我做的计划会在今天完成,但仍觉得时间浪费了。需要改进,把休息时间也做个规划。

五:明日目标:

1:客情案例    

2:抄写概念5遍

3:人情做透固化


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