汽车销售各行业锤炼话术的方法技巧

如何学习行业知识?如何研究客户满足客户需求?话术?

【背景】

1、 我家是做二手车的,独立的门店,都是客户找到店里或从网上看到信息来店里。

2、 主要卖1-10万的二手车

【问题】

话术不好怎么办?

【回复】

1、 词穷两个本质:缺乏行业知识、不能满足客户需求

2、 汽车行业是专业人士赚走非专业人士的钱、销售第一步利用专业知识取得客户的初步信任

比如,你卖二手路虎,有客户会说:“听说有一句话,修不好的路虎,跑不坏的丰田,是吗?”你马上可以跟客户说一个数据:“全世界的路虎,车龄超过15年的,还有70%以上在公路上跑着呢,这个比例超过其他豪车比例,怎么能说路虎毛病多呢?路虎运用了很多先进的高科技技术,而丰田采用的都是已经很成熟的技术,但成熟技术就意味落后当前发展潮流,就看你更注重什么……”

客户到门店来聊,肯定是有需求,他们更希望听到你的专业讲解,而不是上来就推荐车场的车子,你和客户之间还没有建立信任,怎么会卖出去车呢?换位思考啦,你去买二手车,是不是想先听到专业讲解?

模糊自己销售主张的做法啊,先介绍市场、车辆品牌,行情,再询问客户需求,不要急于推荐,要先交朋友

客户第一次来拜访门店,不会着急给你下单的,他们一定会走访市场一圈,了解市场做了比较,才会第二次上门第二、第三次上门才是真正的机会,他们才会听你的推荐,跟你砍价的,第一次所有的商务谈判都是假的,那就是一个市调你的程序,第一次见面你可要给他们留下专业印象哦,既热心(不管你买不买,我都做了专业解释),又不贪心(我并没有见面就强力推荐)

3、 满足客户需求

咱们先用专业知识取得客户初步信任后,开始做第二步销售动作,也就是再次提升获胜几率!

你的客户群主要是购买1-10万的二手车,那咱们来想想他们是什么样的人?

1、第一次购车,谁的第一次想购买一个二手货?只因为钱所困;

2、经济不宽裕;

3、有用车需求,以商务为主(创业需求比较大);

4、选一个过渡型用车,谁都喜欢奔驰宝马,现在没那个经济实力,算了,先将就吧。

5、自己不太懂车,会多走几家了解市场行情。

分析客户的特征后,客户需要的是过渡性车,会注重什么?咱们如何利用他们的心里来锤炼话术呢?

1、客户经济不宽裕,所以很注重养车费,一定要便宜,也就是车子要皮实,耗油要低,车子本身也没啥大毛病。

针对性话术:咱们推荐的车子应该从这方面入手,先否定几个品牌,用专业性术语和驾车体验,讲讲他们的缺陷,然后主推一个或两个品牌,也就是你们车场里的主流品牌。

2、车子保值性不错,客户开两年还能再卖掉,损失不太大。

针对性话术:咱们就来讲故事,讲这辆车子的价格走势,要通过案例对比,加深客户印象。

比如,93年的别克,虽然看起来比广本气派一点,底盘重,车子稳,跑长途不累,但偷车贼不偷老款别克,因为油耗太高,差不多要到16个,谁开得起?所以买家不喜欢,出手很难。但说到广本,就很容易出手了,二手需求旺盛,所以我推荐广本,至少您开了两年,事业发达换车时候,这辆车很容易就出手了,车子开了几年,还能回一些本钱呢,咱们通过卖车的话术,无形中,还提前祝福客户肯定能很快发达起来,这类恭维话人人都爱听哦

3、人人都有占便宜心里,客户希望捡到便宜。

针对性话术:正好咱们手里有一辆性价比很好的车子,车子急需用钱,便宜甩卖,巧了,我们刚刚盘下,您就来了……

4、咱们需要不断询问客户的需求和真是心里想法:“你是更注重面子还是更注重经济性能?”如果客户更注重面子,那咱们就有针对性推荐B级车,只不过车龄大一些;如果客户更注重经济性能,那咱们就有针对性推荐A级车,车龄小很多,至少有五、六成新。

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