全新销售读书笔记
第一部分 全新销售时代来临
作者通过最后一个富勒制刷推销员诺曼·霍尔的销售过程，引出富勒公司，讲述了上个世纪富勒公司的成立到扩大（价值10亿美元）再到破产。以及同时期陷入困境的雅芳公司，使得外人误以为推销员已死。相反地，作者举出一系列数据指出销售的重要程度都不曾降低，且每个人每小时有24分钟是用来打动他人的，人人都是销售员。
全新销售的三大驱动力：
1.小型企业家的崛起：智能手机和移动互联网的普遍，越来越多的人开始为自己工作，不必和之前一样在办公室朝九晚五坐班
2.弹性，大公司对公司员工技能跨界提出了新要求：人人都是销售员；公司组织架构扁平化（互联网公司更加明显）
3.教育医疗行业的兴起：教育医疗行业都围绕非销售的销售展开，说服、影响、改变他人。
传统销售中，卖家掌握着产品的信息，买家是被动接收，信息的不对称导致买家很多人对销售感到不舒服甚至反感，买家对销售员是谨慎的（处处是套路，防不胜防）。
互联网时代的到来，买家充分掌握了自己所需产品的信息，有了主动地选择权，使得买卖双方的地位交换成卖家谨慎。那么高端的销售方法就变为让自家产品的信息变得透明、对称，让买家充分掌握信息，自由选择。常见的就是淘宝、京东等，我们可以在里面挑选自己喜欢的产品，多家作对比，最终选择自己满意的。
第二部分 全新销售人才的3大素质
全新销售人才的3大素质，也就是新ABC原则：
1.Attunement：内外和谐
2.Buoyancy：情绪浮力
3.Clarity：头脑清晰
一致认为外向的人是最优秀的销售人，调查却显示：中向性格的人更擅长打动他人，更适合做销售。
内外和谐的三大原则：①假装自己不是手握权利的人；②多用心，更多用脑；③策略性模仿，左右人情味的变色龙。
在销售行为中，关键是要充分了解到对方真正的需求。这个时候，销售员站在对方的立场，用对方的眼睛去看待这件事，同时将自己的行为举止调成和对方一致，再来思考：对方拒绝的原因是什么，真正需要的是什么，用什么样的方式才能打动对方。
销售最困难的，就是迈出第一步，去面向陌生人，还要把自己的产品或服务的信息讲给对方听。在讲的过程中，还会遭遇对方的不理解和拒绝，都是难题。做销售本身就是和一波又一波的拒绝与反悔竞争，在拒绝的大海中付出水面的就是情绪浮力。
情绪浮力的三大构成因素是：①事前不要自我鼓励而要自我问答；②事中找到积极与消极情绪的魔力比值；③事后，拒绝只是暂时的不是永久的。掌控好自己的情绪，相信一定会有进步的。
同时，还需要头脑清晰，在沟通中，头脑清晰可以发现新的问题，确认对方从没有意识到的问题。
第三部分 全新销售实践
运用话术，精彩开场
销售话术的6大全新技巧：①一词话术；②提问话术；③押韵话术；④主题话术；⑤微博话术；⑥故事话术
每个公司都有根据以往的经验总结出一套自己的话术，然后将这套话术教给到新进的销售员，让员工按照这套话术去做销售。我觉得公司给出的话术是针对大概率问题的一个解答，最初没有经验可以按照规规矩矩的话术去说，销售员一定要学会自己总结经验，同一个问题，面对不同的人都有多种解答方式。在解答时要学会一些技巧，如何不给自己挖坑，还能顺利解决问题，最后成交。
即兴发挥、巧妙应对
销售跟戏剧有共同之处，销售员会精心设计流程，列出常见问题清单，再加点即兴发挥，用套路完成销售过程。
无论是销售还是单纯的沟通，都需要学会倾听，为不听而听。面对拒绝、有歧义时，学会说“是啊，而且”，避免“是啊，但是”。另外要让对方的颜面有光，保持双赢的思维。
切身服务、赋予意义
工作，我们要明白我们所服务的是活生生的人，是有感知的，在打动他人时，不是靠生硬的产品和效果，我们提供的是服务，让对方体验服务，明白这种服务是跟他们切身相关，对他们有好处的。而我们所做的是通过改善他人的生活，进而改善整个世界，这是所提供服务的意义。
第一次读完一本书后写笔记，有点不知道从何下笔，另外文笔实在差，不会组织语言。不过写完后感觉还真不错，等于把书看了两遍，加深了印象。工作中没有具体接触过销售，就是凭着平时的一些所见和理解，不知道对不对。
写读书笔记这件事可以坚持下来形成习惯，向路叔叔学习把书简化做成思维导图。
