VIPKID竞品分析

调研目的:研究1对1直播的特色与优势,壁垒是什么,主要业务与增值服务有哪些,有哪些盈利模式及运营推广以及商业模式等...

二、产品定位:

VIPKID在技术、教研、产品、服务——slogan:北美好外教,让孩子爱说敢写,自信读写;

VIPKID专注于4-15岁在线青少儿英语教育,纯北美外教1对1在线授课。通过互联网的方式将中国小朋友与北美外教链接起来,将更多孩子培养成“世界小公民”。VIPKID利用AI+大数据赋能教学,形成全场景闭环,使用对标美国小学课程标准(CCSS美国共同核心州立标准)的定制课程,运用第二语言高效的教学方法——浸入式教学法,帮助孩子快乐学习。目前,VIPKID已有超过50万名学生和7万多名北美外教。

51Talk是一家专注于4-15岁青少儿英语学习的在线教育平台,是美国纽交所首家上市的中国在线教育公司。旗下拥有14800名优质外教,致力于提供专业的外教1对1课程教学服务,帮助孩子全面提升英语的听说读写能力,助力自信表达!

三、市场体量:




从图上数据来看青少儿在线教育移动增速2016-2018增速两亿用户,覆盖率达到24%,未来三年用户增速有望破4亿;移动互联网人群覆盖率主要包括K12、早教辅导、语言学习数据反应家长对青少年教育越来越重视;青少儿英语市场的规模2013-2021年180亿及1833万用户,原因有两点:1.国家政策全面放开儿童及移动互联网教育进入成长期用户使用习惯已形成,2.高消费用户不断增加所以留学人口不断增多与低龄化趋势及出国旅游不断增加带来驱动型增长;老牌平台、后起新秀同台竞技,2019年暂时领先51Talk安卓端月活大幅领先,月活移动端51Talk、VIPKID、DaDa英语这三家为前三产品;51talk排名第一用户明星效应代言、互联网投放大量广告、销售频繁打电话等营销;

四、教育培训产业链:

培训行业产业链从传统线下走到线上+线下到现在中游直接线上教学或双师直播;
目前周期发展在快速发展中主要技术支持人工智能、大数据进一步激发k12在线教育市场、直播1对1v多,在线小班及双师课堂等更复杂的在线教育模式开启;


五、商业模式:

51Talk英语实际上是一个提供在线一对一外教真人的真实互动的在线教育,我们力求打造成线英语培训品牌。

约课功能对比:约课-上课-课后评价-结算

对教师来说这四个环节组成一个完成的价值交付流程,从业务的角度缺一不可。但从可用性来说,约课和上课这两个环节是优先投入资源的,课堂功能根据平台模式和教学的不同有很大区别,因此这里重点对比下约课的功能。

可用性:作为一个工具,约课功能的目标就是帮助教师在合适的时间约到尽可能多的课,光从前台来看,日历+表格的形态是三家产品的共同点,这两个产品都是用户日常熟悉的,学习成本较低。

一、外教1对1直播上课,高度的个性化;

二、实实在在的平价合理;

三、100%外教上课;营造出类似留学的全英文环境;

四、上课极其便捷,只需有互联网,在家就可以打开电脑带上耳麦开始学习;

VIPKID是一个少儿英语学习及教育品牌,主打个性化美国小学课程一对一在线辅导服务,专注为4-12岁左右的小朋友提供在线英语学习。通过北美小学教师资源和1对1在线视频互动平台,孩子在家就可以与北美老师连线学习专业的英语

主要是1v1直播、VIP会员、录播课程套餐、v商城为核心盈利模式。1v1外教直播老师+班主任+辅导老师,vipkid活动中心分为三类自然拼读训读营、西游记文创盒、自然拼读中心从而起到更好用户留存率。v商城主要商品类型:精品录播课程、好物(儿童相关的学习工具与玩具)、支持2人拼团;

六、核心功能:


  Vipkid核心功能包括:移动端/客户端直播,1v1直播(外教老师+班主任+辅导老师),剩余课时,约课流程,已上课流程,我的账户,图书馆,公开课,v商城;                                                                            增值服务:学习陪伴、英语水平测试、我的任务、活动中心、推荐有奖、图书馆、试听课、v星娃秀;



                51talk核心功能包括:1v1/移动端/客户端直播,绘本馆、约课(优选外教/全球外教/我的收                           藏)、公开课(预约/已预约);                                                                                                           增值服务:明星学员、品牌实力、我的活动、数据时长、学习成就、单词本、外教评语;

Vipkid与51Talk从功能结构看51Talk主要优势外教老师为核心,可以更加清楚的看到名师的整体信息,一目了然排课,把1对1外教直播作为平台的主要核心,增长服务主要围绕直播课程为辅助功能(数据时长、学习成就、单词本、外教评语、绘本馆),其次提高用户留存率及知名度为辅助(明星学员、我的推荐、1v1试听课、我的收藏、品牌实力、课程优势),并提高用户体验,从而更加清楚明了预约课程及名师详细信息,需要拓展新的盈利模式及相关业务如vip与录播课程以及商城的等;

Vipkid从功能结构1v1直播预约为核心,却把增值服务为着重强调了,无论首页还有其它位置未有名师预约及名师相关资料介绍排课信息,功能过于分散未做到相关独立完全穷尽;

七、用户层面:

7.1 用户口碑

VIPKID----Ios--app总评分:4.90    Android评分(汇总)4.0

ios从3月- 4月8日用户评分来看评价满意度不太好主要问题包括bug问题频繁、课程质量、付款前价格客服没说清楚、客服电话频繁导致用户不满意;

Android3月- 4月8日的用户评分看主要问题包括:分享赠课导致失信引起不满意、家长问题回复不急时、高端渗透率比较高下沉市场待提高、频繁购买课程;

51Talk----ios--app总评分:4.8   Android评分(汇总)3.5

Android从3月- 4月8日平台打电话太过频繁,登录bug过多,广告过多,明星效应带动的居多,这一个多月好评居多;

7.2 用户群体

51Talk

从图上均值上2017与2018年初下载量比较高,2018下半年与至今逐年下降原因市场竞争激烈导致;2018年2月为最高曝光率,主要提升品牌知名度从而达到引流效果;24小时工作的16-20时为最高学习时长率;从关键词看电脑端搜索词较高,也就说PC端更受用户喜欢;年龄分布女性用户较高女性占比57%,男性占比43%,其中19-24岁/35% , 25-34岁/36%,35-49岁/22%,从数据上看19至49岁占比教平均;用户使用城市分布核心包括广东、北京、山东/浙江/江苏/河北为前三名;主要用户是一线城市从上述来看付费用户为高端群体;

 Vipkid

从2016与2018年处于高速增长中直到2019年开始下滑原因市场竞争激烈逐步下滑。2016与2018年12月曝光量逐步增加,2018年市场投放量为最高。24小时曝光率16至20时用户使用为最高值,用户使用电脑客户端为主要核心,年龄分布女性用户占比52%,男性用户占比48%,25-34岁占比36%,19-24占比36%,35-49岁占比21%,18岁及以下7%,数据分布核心用户为19至49岁。用户使用城市分布核心为北京,其次广东、山东、浙江、江苏,从数据上看主要付费为北京用户居多。

八、运营层面:

8.1运营策略

Vipkid运营主要运营方案有哪些包括线上与线下的投入,如何激活用户,怎样增强用户粘性及提升用户活跃度,移动端的迭代分析;

 

目前市场上有哪些运营投入的方案及方式:

用户社群运营方式包括:微信或QQ群/平台社群组(社群氛围营造,用户反馈,各种活动提高用户参与度)以及定期整理用户需求及产品问题反馈,最重要的是提高用户引流通过熟人对熟人的方式等;

广告投放主要是信息流推广包括:微信朋友圈、头条、抖音、百度等各大短视频平台广告投放及创意。

插画从视觉到用户体验为运营之一,配合教学项目相关、视频相关需求完成绘本、素材等的绘制、设计、漫画等...

内运营主编:撰写及编辑文章或书籍,策划并制作相关短视频及学习讲座系列;

课程运营专家:负责对接产品,教研,业务部门,对公司重点产品线的新签,转化,续费,退费等商业指标等;

新媒体运营:新媒体传播的图文或短视频内容,推广相关书籍,讲座系列;

线下推广:

   1.大学生兼职:扫码向4-12岁孩子送小礼物,引导家长扫码领取免费线上体验课

   2.线下广告:国内外地铁、电梯、学校附近广告牌、视频广告等;

线上推广:

     综艺/电视剧赞助广告投放、头条/百度等信息流与SEO推广、新媒体图文/短视频/书籍/讲座、社        群运营(微信朋友圈、QQ、微信、平台社群)、自媒体合作、明星代言(刘涛、邓莎代言等);

8.2 Vipkid营销策略

(一)渠道商合作:

VIPKID通过线上渠道和线下渠道同时进行营销,并努力形成线下和线上营销的协同效应。

在线上,VIPKID通过今日头条等APP以及微信公众号、微博、支付软件等进行宣传、促销。如VIPKID通过在婴童产品APP等垂直渠道进行精准营销,从而更精准地获取用户。VIPKID官方微信公众号也会借助公司新闻、平台活动、课程活动、复习资料等内容吸引学生报名学习。除此之外,VIPKID还通过新浪、搜狐门户网站,中国经济网、网易财经等行业网站,以及21CN精英教育、外语教育网等教育网站进行大力宣传,提升品牌的曝光度。

在线下,VIPKID通过在地铁、公交、街角路口广告牌以及综艺节目“爸爸去哪儿第五季”、电视广告等进行广泛宣传,引导目标用户群体报名。

(二)促销合作:

1.明星代言

VIPKID选择刘涛、邓莎等影视明星作为代言人。这些代言人具有在事业上兢兢业业,生活上关爱家庭和孩子成长的良好形象,从而能够在VIPKID的用户心中留下了口碑与号召力。

2.品牌联合营销

VIPKID与伊利QQ星、惠普等品牌进行战略合作,在获得伊利、惠普等大品牌强背书的同时,对自己的品牌也进行了推广宣传,扩大了知名度。

3.新媒体营销

VIPKID通过主动公开自身的工作流程,提升家长对VIPKID的信任程度。例如,“六一”儿童节邀请明星刘涛参与现场直播,直播中刘涛与直播观众共同观看了VIPKID教研团队和外教招聘团队的工作内容。完全透明VIPKID的工作流程,使学员家长对VIPKID的信赖度大大提升。

4.口碑传播

VIPKID凭借其过硬的教学质量和高性价比的纯北美外教的口语培训产品,赢得了用户的认可。因此,一些已体验过课程的孩子及其家长会主动向亲朋好友宣传VIPKID。并且,为了进一步刺激老用户推荐新用户,VIPKID还采取了一些激励机制,如老用户每推荐一位新用户注册并试听课程,即可获赠10节主修课程且奖励可积累。根据VIPKID官方披露的数据,用户推荐是VIPKID新用户最大来源,每年新增用户的70%来自老用户的推荐。


(三)定价方面

VIPKID凭借纯北美外教的特色,赢得了更大的溢价空间,从而使得其定价高于同行业其他企业。VIPKID的年价为20480元,而同行业的年价基本在1-2万之间。

此外,VIPKID也采取差别化的定价机制增加用户购买。学员家长在成功邀请新用户成功注册并完成试听课后,将会获得10节免费的主修课;并且在不同节日期间针对新用户也有不同优惠活动促使用户增加购买。VIPKID是按单元来收费的,6单元10980元,一对一72节课,精品绘本课24节,共96节课,每12个单元为一年课程。

九、媒体舆情社交网络层面:

9.1媒体报道:

《报告》调研了39种在线教育产品,其中不乏VIPKID、好未来等综合辅导型网校,并从提问语音连麦、提问视频连线等7种方式衡量了网课互动情况,结果66.8%的中小学老师认为互动不够充分。

网课互动难,效果差的情况,也同样困扰着广大学生和家长。《中国消费者报》对在线教育平台用户的专项调查,“多互动”是受调查者们呼声最高的改进意见。

在教育理念中,互动效果与教学质量紧密相关。而《报告》的研究结果表明,互动指数越高,效果越好。

在线1对1互动优势明显,学习效果更好

有别于大班网课,在线1对1可以避开上述多种问题,最大程度保障学习效果,尤其是语言学习。

首先,1对1可以充分调动起孩子的学习兴趣。以在线1对1英语平台VIPKID为例,孩子们可以选择自己感兴趣的老师,平台还能运用大数据技术进行智能匹配,根据孩子的爱好推荐合适的老师,这就为课上的互动提供了合适的话题,快速拉近彼此距离,进而促进后续更多的互动。

值得一提的是,VIPKID独有的TPR教学法可以让课堂感染力十足,消除孩子害羞、害怕失败等负面情绪,让孩子在欢乐的课堂氛围中爱学爱说,充分展示自己。

另外,在上课的过程中,老师全程为孩子一个人服务,对孩子在课上的各种表现都能及时作出反馈,形成极具个性化学习辅导,这对保障学习效果来说极为重要。

总结

1对1直播的特色与优势,壁垒有哪些?

1.差异化的市场定位

VIPKID主要针对4至12岁中国幼儿园及小学生群体,通过1对1实时在线视频学习平台,对中国学生进行纯正的英语语言学习及美式教育。这一产品模式,明显区别于当时主流的主要聚焦于初中及高中学生群体的新东方、学而思、沪江网校等英语培训机构,从而使VIPKID能够避开激烈的市场竞争,为自身的生存和发展提供了缓冲的时间。

2.雄厚的师资力量

截止2020年,VIPKID共有外教7万余人,100%来自北美、加拿大,师资力量雄厚。对于教师的选拔,VIPKID有一套严格的筛选体系。在录用前,VIPKID首先会进行任教条件初选。第一,教师必须拥有美国或加拿大国籍;第二,教师要有学士及以上学位以及相关的受教育经历证明;第三,教师要有500小时以上的以英语为第二语言或K12教学经验;第四,教师要有稳定的网络教学硬件。然后,VIPKID会采取面试的方式对教师的语音、语调、语速、感情投入等方面再次进行审核并遴选;然后再通过试讲的方式对教师的上课状态、课程讲解的条理性、启发性,以及对学生情绪的带动能力等再次对教师进行严格审核。最后,VIPKID对审核通过的教师进行培训并上岗试用。在教师录用后,VIPKID还将再次核准所有外教背景信息,不仅确保外教的教学技能,更重要的是保证其一定要拥有良好的道德品质,最终确定留任教师。

但是,由于VIPKID采取课前“抢”老师的方式争选外教,使得学生的上课老师不固定,更换频繁,这导致学生需要频繁适应不同的老师,这会对学生的上课效果产生负面影响,部分家长对此表示不满。因此,VIPKID需要在这一方面进行提升。

3.本土化的美国教材

VIPKID的课本是根据美国小学课程标准编制的,为的是让中国学生不仅能够学到语言知识,更能体验到外国的风土人情及各类文化,从而保证了VIPKID的学员能够实现与国际的接轨。同时,为了避免出现学生对教学内容的水土不服,VIPKID通过专业的研发团队,对北美教材进行改良,这使得中国学生在使用“美国型”课本的同时,又能很好地与“中国型”英语课本对接。

4.完善的教学体系

VIPKID与Houghton Mifflin Harcourt(HMH)、牛津大学出版社等全球11家国际顶级教育机构达成合作,并在此基础上构建出四大课程体系,打造出国内首个真正意义上的K12完整教学体系。

5.个性化的教学方案

VIPKID采用因材施教的教育方针,帮助学生定制个性化的学习路径。在学生入学时,VIPKID通过入学评估对学生的英语学习情况进行大致评定,从而了解学生的基本情况,并为其安排适当的课程。

在师生匹配方面,VIPKID会对不同类型学生进行画像并采集外教的授课数据,从教学语言、技能等多个角度对他们划定数百个标签。而后,技术团队利用智能算法对师生进行匹配,从而向学员推荐最适合的外教。除了学生线上的表现,VIPKID也会参考家长对教师的需求,为每一位学员甄选出家长和学生都满意的外教。

6.生动有趣的上课模式

VIPKID实行童话模式激发学生学习兴趣。初次登陆网站,学生会收到VIPKID魔法学院通知书,让学生从魔幻般的故事中开始学习。在学习过程中VIPKID抓住学生的功利性特点,采取边学习边奖励的措施,提高学生的学习兴趣和积极性。

在每次上课前,上课页面都会自动显示暖心的提醒。课前,外教老师会自己动手做一些小教具在上课时使用,从而提高课程效果。每节课上,外教老师都会以最好的状态引领学生走进课堂,确保学生课上集中精力,较好地掌握每堂课的知识点。课后,学生需要在手机或电脑客户端上完成课后作业,课后作业主要是以跟读为主,完成后系统会自动进行批改打分,并根据分值奖励星星或能量石等虚拟礼物。

[if !supportLists]1. [endif]丰富的产品矩阵

2017年8月推出全国首个100%浸入式教学在线少儿中文教育平台Lingo Bus;2018年8月VIPKID旗下包括SayABC、自由星球、VIP蜂校、“跟大熊玩英语”集体亮相。这5个品牌针对0至18岁年龄学员进行分段教育,从而有助于实现各个子产品之间相互导流,降低企业的营销和获客成本。

8.创新的技术能力

为提高课堂质量,VIPKID采用人脸识别技术,快速分析孩子的瞳孔和表情变化,并在教学屏幕上实时显示孩子上课的专注度、开心值和惊喜值等量化数据,教师则根据孩子的反应及时调整教学方法;为稳定企业网络,保证上课质量,VIPKID推出了全球最稳定的教育网络系统——“星云系统”;为强化教育效果,VIPKID借助AI、大数据等技术实现了“教学评练测”的全覆盖。

Vipkid问题总结

从移动端界面用户体验上看整体没有主次之分,功能过于重复出现,1对1直播这块的无法看到排课信息及名师的相关资料太过神秘,包括公开课也没有显示名师头像及基本信息介绍,V商城定位太过乱不仅有学习工具,而还有课程等其它智能科技产品;把预约放到权重最高的位置,如果用户未预约可以看到引导功能“免费预约试听”点击全是问卷调查。如果预约成功会有客服打电话问很多问题,最后才说如何看直播。

服务问题:从以上收集的数据与用户反馈来看,电话太过频繁无论用户是否同不同意被打扰,电话几乎天天打,应该在直播完成后发给短信或平台弹出提示是否同意客服打电话了解孩子学习情况,良好的用户体验是懂得尊重用户的想法,不应该随意电话打扰。还有一些营销活动家长分享后结果活动取消了,同样也会造成用户体验不好,这只是一部分网上看到的一些问题,还有其他问题就不做说明了。

Vipkid的核心主要是电脑端的直播软件这才是用户体验的核心,切勿忽略引流端的移动APP 用户需求良好的用户体验不但是视觉上的,功能上也需要做的相互独立,完全穷尽...每位分析师都有自己的看法我就不过多说明啦... ...

 

 

 

 

 

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