「All in one」

注意:此文仅适合参与「李叫兽14天改变计划」的学员阅读


我今天的分享主题是:3 步玩转 All in one,写出动情合理的文案

第一步  A:aim:营销目标
第二步  I:Inception:植入(营销)逻辑
第三步  O:operate:使用户行动


元知识点和逻辑:

A:营销目标 —— 明确的部分

明确营销目标:造势、引流、粘性、销售?
然后以营销目标为结果导向,整理出变量因素时期、场景、渠道/手段、目标用户、痛点需求...

『在什么时期,什么场景中,用什么渠道能有效触达用户,满足目标用户什么痛点需求 ... 达成我的营销目标?』

A 表

I:植入(营销)逻辑 —— 思考的部分

以逻辑自洽及通畅为结果导向,植入营销逻辑
如:用户视角、PMO、需求模板、需求自检、梯子理论、文案模板、文案自检等

『站在用户视角,看看用户听谁的(PMO),我的文案怎么写(文案模板+文案自检),能在这个时期,这个场景中,用什么渠道能有效触达用户,并且触达用户的心理利益(梯子理论),满足目标用户痛点需求(需求模板+需求自检),达成我的营销目标?』

叫兽的营销原知识点和逻辑

http://www.jianshu.com/nb/15238087


O:使用户行动 —— 测试的部分

以完成营销目标,文案能够在实践中,促使用户行动为结果导向,形成一个闭环。
如:是否能让用户(传播)造势、(关注)引流、(留存)粘性、(发生)购买的行为

『通过上诉思考的营销手段和文案,投入市场,看用户的反馈。』




拿我手上的瑜伽项目举个例子,说明如何应用 AIO

简介:我们几个小伙伴从0到1重新运营一个瑜伽项目,想做的互联网化,有CTO,有CEO,我负责运营和市场,有教练资源,有行业沉淀。

A:
写下营销目标找到初期的 50 个种子用户(付费用户)—— 明确的部分

整理信息,写下我们确定的一些信息,不确定的信息可以不写,或 list 有哪些选择:

I:植入营销逻辑 ——思考的部分

策略植入:用户视角+PMO+需求自检+需求+梯子理论

I 表

于是针对以上的分析,我们打造了一个产品:一周两次约课,年费500元左右。

文案模板植入:痛点文案模板+文案自检

这个期间我主打的是低价,吸引种子用户为我迭代课程和服务,因为缺乏背书,要降低用户的风险... ...

几千元/年的瑜伽课,每周只有2天有空上课,划不来!
果动瑜伽,每周上 2 天课,年费只要 299 !
(限前 50 名,可免费体验)

O:使用户行动 —— 测试的部分

以用户行动为结果导向,融合AI,投入到渠道中,发送给用户。

通过朋友圈相互转发,我们2周时间累积到了50名付费用户,和100名咨询用户。


解析:

瑜伽项目,年费在500左右,我们的项目成本可以cover,但是为了让用户行动起来(付费、传播、沉锚...)
我们的营销策略是,针对这批种子用户收费299年费,然后逐渐涨价到用户能接受,我们利益最大化的纳什平衡点。

正对第一个阶段的营销目标,我们的营销文案是:
几千元/年的瑜伽课,每周只有2天有空上课,划不来!
果动瑜伽,每周上 2 天课,年费只要 299 !
(限前 50 名,可免费体验)

通过低价、降低用户风险、让用户免费体验等痛点需求,引导用户的行动
我们只用了微信朋友圈的宣传推广,大概 2 周时间,我们就积累了150个种子用户。

我们邀请所有的用户来体验,后50名,我们询问,我们涨到399,你会考虑么?

过了这个期间,我们还会涨价,原价定在799,然后又收满了50个399的付费用户。


完成这一阶段的营销目标,要确认下一阶段的营销目标:
不但让用户付费,还要让用户有粘性,有传播

原价799,现价 399 /年
果动瑜伽,每周上 2 天课!
(限前 50 名,可免费体验)

那么我们跟已付费的用户说:你帮我转发这条朋友圈广告,有朋友来,我送你一条瑜伽垫/瑜伽服/瑜伽球等。

每次他们的帮转,都会有新的转化,而且很多人会叫朋友一起来。


这个项目运营 2 年,顺利完成从 0~1 后,陆续开设了私教课,承接国家承认的瑜伽教育函授等较盈利的项目。

当然,过程中也是根据不同的营销目标,AOI 找到最合适的营销动作和文案。




All in one 使用的最常见的三种状态(装逼利器)

当你学完李叫兽的14天课以后,你会突然发现你身边突然多了很多请教你营销和文案的人...

他们大致分为三种:

1.他有一个想法...

2.他有一个产品...

3.他有一条文案...


1. 他有一个想法...

我有个2B朋友有天鸡冻地找我聊,现在共享经济这么火,他有个想法,找个场地,搞一些电脑,全部联网,针对要打游戏和上网的用户,来这个地方使用,每个小时5块钱,不玩了就下机,下一个人可以继续玩,共享使用,要包夜的用户还可以给点优惠... ...怎么样?

名字他都想好了,就叫:叭叭上网

我这么nice的人,只能用言语侮辱一下他的智商,然后拿:用户视角+需求自检清单,帮他分析以下,然后暗暗决定以后要离他远点,大家有事,没事不用再联系啦!。

传说你这个产品,用户的默认选择是:网吧,我们需求自检一下,你这个产品是不是用户想要的?用户是否愿意放弃网吧,去你的叭叭上网去上网呢... ...

这个案例中,他的 A 目标(此处不算是营销目标)是:想法的可行性

我们就直接 I 置入 营销的一些逻辑,问他一些问题,得出,他的行为是否可以让用户 O。

从而明确他的想法的可行性。


2.  他有一个产品...

后来那个2B朋友开始卖有机水果,他跟我信誓旦旦,准备把他的有机水果,包装成iphone一样的高大上,卖高价,只针对高端用户,互联网产品,先在线上卖,饥饿营销,然后O2O,送货上门,精包装,买水果,送一堆东西...怎么样?

连slogan他都想好了:互联网O2O鲜果上门

我这么nice的人,只能用言语侮辱一下他的智商,然后拿:用户视角+PMO + 需求自检 + 需求模板 + 梯子理论,帮他分析以下,然后暗暗决定以后要离他远点,大家有事,没事不用再联系啦!

站在用户的角度看,根据PMO理论,水果这个物种,每人有自己的喜好,有人喜欢次甜地,有人喜欢次酸地,用户通过尝试最终还是会根据自己的偏好来选择。另外,我们再需求自检下,用户是否有什么不满和需要调整的地方,我们根据这个这里面洞察到的需求,在做几个合适的梯子,找到匹配用户心理利益和价值观的逻辑线,看看产品的营销逻辑是不是通畅的...

这个案例中,他的 A 目标(此处不算是营销目标)是:产品的可行性

我们就直接 I 置入 营销的一些逻辑,用户视角+PMO + 需求自检 + 需求模板 + 梯子理论...问他一些问题,得出,他的产品是否可以让用户 O。

从而明确他的产品的可行性。

所以,合适他的做法,没那么复杂,反而是AIO,确定好营销的目标,置入合适的营销手段,写出合适的营销文案,引导用户的引流、留存、购买即可。

我给了他一些营销的建议,然后... ...


3. 他写了2条文案...

有天,他微信上发了个1分钱的红包给我,我收了以后,他丢出两条文案:快帮我看看,针对大学校园学生,他的水果生意,营销活动写的文案!

听说你没男朋友,我们送你香蕉啊(免费)

同样的钱,你可以多买18%的水果

我这么nice的人,只能用言语侮辱一下他的智商,然后拿:用户视角 +视觉化/场景化 +文案自检 + 梯子理论,帮他分析以下,然后暗暗决定以后要离他远点,大家有事,没事不用再联系啦!。

站在用户的角度想,我会愿意让人知道我没有男友么?你这个文案让女生用户多尴尬啊?女生会因为你的文案拿你的香蕉么?我这么天真无邪,善良可爱的人,都觉得,你的文案低俗龌蹉,还有什么妹纸会去你那里买水果?!18% 是多少?你不如说,10块钱,在我这,可以多买到一个苹果,一根香蕉,这样用户就马上就懂啦。你的文案其实没有进入我的关注圈,也不能改引起我内心的共鸣,更像是个促销信息,如果,我会这么写:

在我们店,10元可以多买到1根香蕉!

大学生活,无论花父母的,还是用自己的,每一分钱都应善用!

(后来,他反馈给我,很多大学生说,冲着这条文案来买水果的,然而,他并没有给我再发过红包,我发誓,这是我最后一次和他聊营销!)

这个案例中,他的 A 营销目标是:吸引关注,引发购买

我们就直接 I 置入 营销的一些逻辑,用户视角 +视觉化/场景化 +文案自检 + 梯子理论...帮助他找出合适的营销方案,再置入文案的逻辑,写出让用户产生购买动机,并且触发购买行为的文案。

最后当然是将营销方案和文案发送出去,看看是否能够促使用户的行为改变。



总结:

我们在学习李教授的课程的时候,有一条学习的逻辑线,一条做作业的逻辑线。

可是,在使用的时候,千万不要完全按照学习和写作业的逻辑性来走!

应该是确定我们的营销目标 A,

然后如何 I 置入 营销逻辑 和 文案逻辑,

做出可以 O 引导用户行动 的营销行为和营销文案。

在 I ,置入的过程中,他是一个比较级的逻辑,我应用什么元知识点和逻辑,能够语句更通顺,逻辑更清晰,结果更好!



有疑问之处,加微信私聊,我会通过的,也会解答的O(∩_∩)O

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