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20170706《棋行天下》

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im天行
2017.07.06 18:56* 字数 3819

缘起

  • 这是2017-04-25有人在群里问谁有这本书,我就下载了一下,并给人那人链接,引起我注意的主要是董明珠写的,早期写的书或看的眼光,应该没有现在当网红这样的气场。
  • 2017-05-03开始看第1个番茄钟,从P28-P61/345,全书计划10个番茄钟。
  • 2017-07-03接着上次2017-05-05看到的199/345开始读;2017-07-06全书读完,用了10个番茄钟。
  • 花城出版社,董明珠著,2000年4月第1版,2000年5月第2次印刷。

内容

  • 目录 27/345

chap1 初涉商海 28/345

  • 1990年,进入国营珠海海利空调厂做营销工作,有两项不足:
    • 不喜欢喝酒
    • 对市场,尤其是对商场运转机制是陌生的。
  • 90年代初,空调的主要用户是社会集团。空调真正和千家万户发生关系,是1993年后的事情。
  • 跟在公司老员工S后面入门的几个月,董写出了做业务的艰辛,以及她自己个性里的不服输
  • 写到了追安徽某公司N总的42万的债务,各种艰辛,以及自己策略的调整,最后拿到了42万的货。
    • 做一个合格的销售人员,首先学会的应该是如何面对复杂的人。

chap2 旗开得胜 52/345

  • 在前期的40天追债的过程中,也让董开始对安徽市场开始了新的思考,如何去做安徽市场。
    • 找到信用好的经销商,尤其要具有经营头脑和服务意识。
  • 第一次拿到了先付钱再给货的20万。(那时市场都是代销,厂家先发货,销售商卖完了再结款。),这是淮南市场。
    • 之间合作的经销商,觉得服务不好,很难继续合作,只能找新的伙伴。
  • 第二个城市选在了芜湖,第三个城市是铜陵。
    • 芜湖的策略换了之前在淮南市场的策略,与其在多家商店零敲碎打,还不如攻破一家大型商场的大门。这样一家商场的营收做到了100多万。
    • 1992年铜陵的策略,是从产品上游存在的痛点下功夫。装空调需要申请扩容,直接让供电局和控办经销空调产品,这样前面的电的痛点就解决了。这样他们的三产,进了50万的货。
      • 那时候,董就每关注用户体验了,不仅仅是卖完货而已,更关注如何安装,以及空调的运转安全,使用寿命,噪声大小。
  • 世界上第一部空调机是美国人在1881年盛夏为抢救遇刺的美国总统格菲尔德制造的。
  • 1992年,董在安徽突破了1600万的销售大关。

chap3 再辟战场 74/345

  • 当时的老总朱江洪,由于当时自己的一个电扇商标,被别人注册了,才想到了格力这个商标。
    • 1992年,“海利”正式更名为“格力”。

我常想,一个人在成功的道路上不管走多远,当她回首往事的时候会发现,能使她义无反顾地往前走的,也就是那么几个人。 这是董描写对朱江洪的赏识。

  • 觉得接手江苏市场是抢了原来员工的饭碗,但后来为了公司利益,还是接了南京的市场(照理董应该对南京比较熟才对啊,公开资料好像是他先生还是她本人是在南京体制内的,后来才出来的啊)。
    • 新街口的人民商场,没有搞定这个市场。
    • 开始转战靠近中山陵的太平商场
      • 开始换了一种方式:先介绍自己,然后说之前员工做海利碰到什么问题吗?前任有什么不到位的地方,我们尽量来改正。
      • 关键是谁做,怎么做的问题。(对做生意来讲,无所谓季节,无所谓景气不景气,不论何种情况,只要你用了心,就能把钱赚到手。)
  • 1992年11月,扬州举办的“春兰订货会”上,见到了江苏五交化的业务经理,最后五交化的钱总亲自去了珠海见朱总,谈了1000万的业务。而1992年格力的总销售才1.75亿左右的样子。
    • 五交化,最后还是商业厅长最先买的第一台,然后内部职工跟着买了。
  • 空调进入家庭消费始于1985年左右,基数虽小,却以每年10%的速度急增。

我认为,一个优秀的业务员,就是要能敏感地捕捉到客户话里的弹性与余地,然后才能够找到更佳的突破口。

  • 1993年元月的“广告争夺战”,断断续续,至1994年夏天达到高峰。--这是令人瞩目的“空调大战”。
    • 这一年,苏宁开始异军突起,超过南京市面上的国营商场。
    • 价格战到夏季后,空调开始脱销,格力开始在市场上大卖。
  • 1993在南京做到3650万的业绩。

chap4 攻占南京 114/345

  • 1994年度,我把安徽交出来,专门做江苏市场。但94年的江苏天气前几个月温度都比较低,同时这一年的通胀率是18%。

chap5 临危受命 142/345

  • 1994年秋冬之交:格力经历一次业务员“集体辞职”的事件,则从一个普通的销售员上升为公司经营部部长。
    • 由于天气的问题导致的价格战,到了7月真正高温的时候,没有空调卖,许多业务员开始离职。
    • 期间还有Z市的一家空调厂挖了格力一大批的人,也想把董挖过去,但董经过各种判断和考虑,还是继续留格力。

chap5 初掌经营 166/345

  • 1994年10月,从江苏回到珠海,开始接掌公司经营部的工作。
    • 整顿经营纪律
    • 理顺内部关系
    • 开拓销售市场
  • 真正的“人情”应该是长远地关心一个人的未来和成长,该严格时严格,该批评时批评,在别人确有需要时给予帮助。
  • 董给人家女强人的印象,应该是
    • 对员工,她认为有压力才会自己去想办法,自己创造条件,迅速成长起来。
    • 同时对经销商开始不允许年后有退货
    • 以及对内要相应的权

chap7 人情冷暖 194/345

  • 原则和理想构成了董全部行为的出发点和终结点。
  • 第一次生病,是由于经营部的问题,理顺了整顿后经营部的同事以及外界的关系。
  • 第二次生病,信了50天院,思考了经销商的关系。人生最重要的是得到社会的承认,这是最大的回报。
  • 1995年是我对人生在世体验最多的一年。
  • 改革越成功,自然就越否定了基些人此前所做的工作。
  • 在中国,在业务上做出成绩固然不易,成功地处理人际关系则更为困难。因为在这方面,我们要面对的不只是一个个经销商、一个个用户、一台台空调,而是各有心事和欲望、时时准备和你竞争的对手,这才是真正的人生战场。
  • 事在人为,环境限制着人,但环境本身就是人造的。当我在抱怨环境的时候,其实是在自责。

chap8 较量江湖 212/345

  • 我为格为透支了生命,个人究竟在其中得到了什么?除了自我价值的实现外,我可以自豪地说我得到了很多的朋友。
  • 一个有能力的Q经销商,挣钱后不按格力的规则来,想自定义规则,做一级经销商挣钱后,影响二级经销商挣钱。
    • Q知道他这时候要委屈求全,但他不是能装孙子的人,即使赔礼,也就是主动招呼、郎声一笑。
  • 你真有什么不同意见,早就该提出来,做生意做到一半再来谈条件,是一些经销商最坏的习惯,一点契约意识都没有。

chap9 同根相煎 236/345

  • 趋利避害是人类的天性,但人情的力量同样强大。
  • 1996年,中国空调界多年来的暗中较劲终于爆发为公开的挤压,那是一场残酷的凉夏血战。
    • 家电厂商制定营销政策很学问,不可掉以轻心。

我更加感觉到,作为企业领导,应有一份责任心,做任何决策时,应以是否对企业有利作为唯一的衡量标准。

  • 80年代是中国改革开放政策初步启动的十年,那时,国家鼓励发展乡镇企业,以便就地消化农村剩余劳动力。诞生了地方保护主义
  • 种种“排行榜现象”归纳起来不外乎表现在以下几个方面:
    • 第一,巧立名目。
    • 第二,虚报数字。
    • 第三,统计渠道偏向。
    • 第四,黑箱操作、有偿评比。
  • 概念营销,这是我国空调业一大特色。
  • 1996年10月8日,新的空调城落成,2/3内销,1/3出口。1997年5月,欧洲企业家协会将第22届“国际最佳品牌奖”授予格力。1999年新年,通过了欧盟CE认证,1999年,在巴西设立分厂。
  • 1999年度格力推出的新品种是变频健康空调,它可以根据室内温内温度自动提供适宜的冷热量,达到预定值后保持这一恒温,省电节能,宁静耐用,而且抗干扰能力强。

chap10 重振纲常 262/345

  • “爱”这个字眼犹如一块亚麻布,它经千万双手的传递,已经污渍斑斑。--这是谁说的?
  • 1996年5月接手管理广告公司,首先做的事情就是解决与广告商的合作问题。

chap11 棋行天下 278/345

  • 任何游戏规则、制度、棋谱,都不可能是尽善尽美的,它需要双方不断去发现漏洞,捕捉战机。

通过多年的营销实践和总结,我发现控制市场价格是营销过程的最重要环节。

  • 如果保障经销商有一个合理的利润空间,是我们的一个重要课题。
  • 1997年格力集团与湖北四大经销商成立区域性销售公司。
  • 占领市场的根本是产品质量的稳定性和规范的服务。
  • 与经销商打交道,订了四条原则:
    • 第一不能建立在私人习卖关系上
    • 第二要驾驭市场
    • 第三要树立正确的经营思想
    • 第四,最重要的是不能掺进去私利

chap12 人心为上 304/345

  • “服务,无论是在生产还是在销售上,都是首要的因素。”---松下幸之助。
  • 真正优秀的服务应该是从心理上消除消费者的后顾之忧,或者说,最后的售后服务就是不用服务。
  • 国外已十分流行的定期护养服务方式,但国内还需要慢慢向消费者推荐。
  • 朱江洪总经理对“800万用户大回访”的必要性和内在动在,概括为“5个转变”
    • 320/345
    • 从被动服务向主动服务转变
    • 从售后服务向售前、售中、售后一条龙服务转变
    • 向消费者灌输使用知识,让消费者与企业配合服务
    • 由企业行为向社会行为转变
    • 从虚到实的转变

chap13 追求完美 324/345

  • 决定立刻着手解决两大问题
    • 其一,建立格立空调的品牌形象
    • 对广告价格、价值重新进行评估管理
  • 从数据上得出结论:大企业基本上都是只做某一领域的业务而取得巨大销售收入的。
  • 企业根据主营业务的权重分为
    • 单项业务企业
    • 主导产品企业
    • 相关联多元化企业
    • 无关联多元化企业

余绪 单纯信念 336/345

  • 越是单纯的东西,越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫她。她需要疯狂的热情去浇注,更需要坚强的内心去支撑。

董明珠觉得:若在社会上奋斗一辈子,实现自己的价值,即使死了,也有后人怀念起。我觉得这就是成功的人生。一个人的伟大不在于做了一件伟大的事,而在于一生的积累和创造。

  • 追求回报,不可能得到回报;追求奉献,最终得到回报。

收获

  • 读到董明珠在安徽催债以及打开安徽市场的过程中,董都意识到时间是自己最大的敌人,同时能不断复盘,不断的换方法,但在这种过程中坚守自己的底线外,不断的调整策略。
  • 1994年左右,董升上了业务部的部长职位,然后本书后半部分讲的就是如何整饬公司的治理,以及过程中的心得感悟。
  • 最大的收获可能就是有点理解董明珠的一些做法了,确实的她的性格成就了她,以及格力。
  • 写了董姐在从90年到99年,在格力的10年啊。这因为是董自己写的,没有啥华丽的辞藻,应该是客观存在的环境,不管是那个年代的外界大环境,公司内部存在的环境。
读书摘要
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