升级你的大脑防御系统——《影响力》读书笔记

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一、升级大脑防御系统的必要性

今天想给大家推荐一本被誉为社会类书籍经典之作的《影响力》。在介绍这本书前,我想先和大家一起来回忆,还记得双十一在某宝疯狂买买买而买完又悔得扔扔扔的自己吗?还记得报纸电视上对于老人摔倒无人敢扶这一社会现象的讨论吗?还记得骗子大打感情牌,骗取中老年朋友们的信任成功推销给他们一推无用垃圾吗?身处社会的人们在不知不觉中受到了影响从而做出非出于本意的行为。这些施加影响的来源也许是集体无意识的,也许是出于某些人的别有用心。不管是哪种,我们都要学会去分辨,升级自己的防御系统,避免被影响力武器伤害。

我们先来谈谈为什么人们会受到这些武器的影响。因为不论是低等动物还是作为万物之首的人类,都会在某种情况触发时,产生固定行为。这种模式化行为其实是社会进化的产物。所以,当有人掌握这些套路时就能轻而易举的影响到我们。模式化行为可以让人走捷径。它有利的一面是可以节省精力,帮助快速适应复杂多变的社会;合作共赢。弊端是情况有变时,模式化行为可能导致错误,并且容易被利用。如同菜刀被制造出来是用来切菜,但极少数情况也会被不法分子用作凶器。

二、7种影响力武器介绍

下面我要介绍这7种影响力武器并分析每一种武器的特点、触发扳机、应用场景、以及防御的要点。

武器一:认知对比原理

特点:比较所产生的择优判断。十分有效且不容易被察觉。

扳机:对比。

应用场景:如果一对一相亲,男孩觉得某相貌普通女孩还可以。那么他参加有多个女孩的相亲会时可能重新对之前那个女孩做出评价。(美女比较多时,之前的女孩对男孩的吸引力就会变低)

防御要点:不忘初心,切忌盲目攀比。

武器二:互惠原理

互惠的行为有些类似货币流通,本质上是一种对双方都有益的交换。只是互惠行为是社会约定俗成而非法律约束的,然而它在人们心中的约束力不容小视。不遵守这一规则会被人们厌恶,贴上背信弃义,招摇撞骗的标签。

特点:接受与回报行为都具有责任感。它有压倒性力量,不受对方喜恶程度影响。

扳机:先施予或退让。

应用场景:

方法1:“施予--获得”策略。例:某人发放了群红包,然后拜托领到红包的人帮忙点个赞。一般来说你会自觉帮忙,毕竟拿人手短吃人嘴软,区区小事,举手之劳。

方法2:“拒绝--退让”策略。例:某人先向你提出一个有点过分的要求(众筹支持某产品100元),你可能比较犹豫要不要帮助。这时他退一步,把看似不那么过分的真正的要求提出(转发产品介绍信息到朋友圈),这时人们也会退一步接受这个请求。

“互惠原理”武器一般来说会和“认知对比原理”武器一同使用。但起始要求不能太离谱,否则产生相反效果。“互惠原理”还有副产品,就是让人对协议的达到负有更多的责任感和满意度。因为对方认为协议达成是自己促成的。

防御要点:这里面的难点在于判断对方给的最初恩惠是出于真心还是别有用心。如果是真心,那么一味拒绝策略就不合适了。这会让我们无意间伤害了热心的人,最后变得独来独往。如果是别有用心,(1)那么我们记得接受的只是恩惠本身,而不是背后代表的东西。(2)接受后意识到将来有责任报答他。(但可以自主选择报答方式)

武器三:承诺一致原理

特点:与过去所作所为保持一致。这是一种最具适应性、最受尊重的行为。而前后不一致通常被认为是一种不良的品行。

方法:“先诱敌上钩”,可以实现另对方行为与承诺一致的自我强化循环。首先放小诱饵,使对方做出承诺。然后,对方对自己的承诺潜意识遵守,表现在行为一致上。行为的魔力不仅对现在有影响,而且对将来也有影响。并且受到来自内心和外界的两方面压力。这又反过来促使对方坚定自己的承诺,如此循环强化下去。

扳机:使对方做出承诺。

应用场景:员工参与到个人绩效目标制定中,目的在于员工自身对任务的明确和对自身行为的监督。写下来的承诺比口头承诺力量更大。

防御要点:注意身体发出的信号。(1)有意识被影响时,肠胃会有反应。(2)倾听心灵深处的声音,直觉。

武器四:社会认同原理

特点:参考社会中他人行动。我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确行为的时候。

扳机:

1. 不确定性。当我们不知道如何做时特别希望能采取跟随策略,看看其他人的举动以此来参考。也许大多数情况下这招很管用,但是有时也会有例外,比如会导致“多元无知”现象。即形势不明确时大家都会参考他人行为,最后造成都不作为的情况。

2. 相似性。我们参考的对象一般是和自己相似性比较高的人。

应用场景:关于扳机1,回到开头无人敢扶老人问题上,这种情况我们也许不能简单的归结于人心冷漠,而是大家在搞不清状况的情况下都不愿意贸然行动。关于如何自救:旁观的人越多,责任感被分散,所以当我们遇上困难时需要从多人中指定一个人,并且明确告诉对方希望他做什么以减少对方的不确定性。这样获救的概率会大很多。关于扳机2,(1)普通人做电视广告。受众是普通人,商家此举是为了增加说服性。(2)来自同龄人的激励对我们更有影响力。他都可以,我为什么不行呢?(3)负面新闻宣传对于此类事件突增的影响。这一点比较可怕,一般来说我们不会认为这两者间有关系,所以媒体还大肆追逐热点连续报道,殊不知又有许多潜在人群受到影响而引发悲剧。

防御要点:(1)对与伪造社会认同,要保持警惕。(2)对无意产生的错误社会认同,不要完全依赖他人判断。

武器五:喜好原理

特点:愿意与之联结的倾向。

扳机:外表吸引力;相似性;称赞;接触与合作;关联

应用场景:(1)颜值高的人普遍上更受欢迎。(2)校友会、同乡会上的陌生人会让你感觉更亲切。(3)嘴甜的人招人喜欢(4)共事的人跟容易产生感情。(5)花剌子模信使现象造成报喜不报忧。

防御要点:(1)关注喜欢的程度是否超出了预期,把它当成一个警示的信号。(2)把对人喜爱的情感和他所要求的事情分开。

武器六:权威原理

特点:权威使人自然而然地服从。人们对其存有敬重感。

扳机:典型权威象征:(1) 头衔。注意1:尺寸大小和身份地位间的关系。注意2:外观上体现的权威往往空有其表。(2)衣着(3)外部标志(开的汽车等)

应用场景:以头衔举例,导致韩亚空难不可忽略的原因之一,韩国的“前辈文化”。下级不敢挑战上级的权威,所以在关键时刻上副机长和机长沟通出现了问题。

防御要点:问以下几个问题:他是权威吗?是相关领域的吗?我们要对这个权威相信到什么程度?注意小伎俩:有时对方会先故意说一些违背自己利益的话赢得信任。

武器七:短缺原理

特点:短缺会产生难获得的感觉,进而认为质量好,价值高。

扳机:(1)逐渐短缺过程(与本来就短缺相比,某物从不短缺到短缺更加有吸引力)(2)存在竞争因素(如果多人都希望得到某物,那么这个物品会更有吸引力)

应用场景:商家打出广告,最后1小时特价优惠,马上就变回原价。附加了时间优惠价值的该商品变得稀缺,所以对消费者的吸引力直线上升。这也是很多非理性消费原因。

防御要点:(1)识别出情感受影响,波动时的信号(2)思考自己的目的,究竟是看中它稀有价值高的属性还是其本身的使用属性。因为短缺本身并不会影响到事物的使用属性。

三、实战案例分析--相亲咨询记

由于好(手)奇(贱),我微博上注册了某相亲网站,然后有个男红娘电话联系我,简单询问我的意向后开始介绍说他们手里掌握许多优质会员。告知如果我想进一步了解男生联系信息需要到店做个实名认证。我虽然很犹豫但是想到多了解些也没有坏处,于是同意了。[互惠原理:对方先给我提供信息,我进行实名认证,互利互惠。(虽然后来证明我图样图森破)]

进到实体店,一个满脸堆笑的女红娘把我带到一个单间开始介(洗)绍(脑)。让我填完资料表后,先是一通寒暄,介绍她们都是专门学习过婚姻心理学,考取XX资格证书的专业人士。权威原理:让对方相信自己是这个行业的专家]并且让我称她X姐,然后夸我balabalabala,什么条件很有优势等(此处省略100字)[喜好原理:称赞,拉近距离]她给我讲她们家一个会员的故事,说那个人和我性格条件比较相似,开始也不是很着急找对象,后来听说身边的一个朋友因为31才生孩子,身体不太好了,生产时造成大出血。这才开始幡然醒悟。然后向我渗透一定要抓紧,一定要挑适合的,她家的服务就是满足我这种交际面小又欠缺经验的。[社会认同原理:运用和我相似的人来影响我]还讲社会上对女孩子看法,过了28岁就没什么竞争力云云。短缺原理:女生的年龄越大,合适的择偶机会越短缺,因此选择她家的婚恋服务物超所值]接下来,她开始介绍她们相亲服务与其他服务的差别。[认知对比原理:以此证明优越性]给我看了她家一些会员的照片和信息,摊出底牌:如果对某个男生感兴趣,需要先成为她们的付费会员才行。如果只是做了实名认证,那么只能被动等男会员对我感兴趣时才会介绍给我。(而此种机率,呵呵哒...)顿时就感觉自己被骗了,因为电话里男红娘误导我认为只要实名认证就有可能获得男会员联系方式。这时女红娘追问我:我今天分析你的情况是不是有道理?你觉得咱们家提供的服务是否会帮助到你?你为什么不给自己一个机会呢?[承诺一致原理:让我自己承认她分析的对,她家的服务满足我的需求进而心甘情愿掏腰包]此时,我的内心是拒绝的。头脑清醒的我明确表示:你说的对,你家服务听上去也不赖,但是我就不打算花这个钱。后来又磨了几个回合,她放弃了。庆幸我没有上钩,毕竟她们的钩上没有放诱饵嘛~这样一分析,七种武器混合搭配都用上了,威力也是不小呢。我想肯定有不少大龄心急人士被忽悠成了会员。

四、感受

1.头脑保持一根弦。我们虽然没法摒弃人类固有的本性,但是我们可以利用情绪做信号,稍作思考再做行动。

2.有好的初衷还需认可大众本能固有的影响习惯,才能更好造福社会。学会引导和鼓励,让对方自愿表现出你希望的样子。

3.看书的目的在于更好的指导实践,我希望这篇文章能引发大家思考生活中这些武器的运用。就像作者倡导的一样:捍卫我们走捷径的权利需要每个人的努力。欢迎各位留言讨论。

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