DAY15打卡-HEY

回顾总结:本书对我最有用的部分是什么?

1、牧群理论。“牧群理论”不是依靠特定的案例来证明产品的价值,而是告诉客户一种趋势,以此建立可信度并传达企业价值,降低客户风险。

2、金牌和德国牧羊犬。在销售的过程中,我们总是想把产品或服务能带来什么好处告诉客户,却常常忽略“牧羊犬”型的客户,他们往往为了避免潜在问题而行动。因此,在销售的全过程中,要识别、分别关注这两类型客户的关注点,尽可能获得销售过程所涉及的所有人的认可。

3、通过调整提问的范围来建立信任。以往,一直以为在拜访客户中要尽量多提开放性的问题,以帮助我们收集到足够多的客户信息。QBS建议在销售程序开始阶段缩小提问范围,以建立信用。建立可信度之后,再拓展销售会谈的范围。


实践计划:有哪些实践点可以立即落实到本人的工作中

虽然工作不是专业销售,但是销售行为在生活和工作中无处不在。

如在向领导介绍需要采购的某送给客户的节日礼品时,可以用到“金牌和牧羊犬”的动机,金牌动机可能是“这个年龄段的客户会喜欢这样的礼品”,而牧羊犬的动机则是“这个礼品精致但不会太贵重,不会让收到的客户感到介怀。”

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