PS：这是一个关于由技术转型销售，快速成长的故事，知识管理做到这份儿上，你做什么工作都会比同行的绝大多数人做得好了。来自拆书帮赵周的付费音频，整理分享出来希望对你有用。

01

从一本书开始，从你想要提升的、想要构建知识体系的、想要去知识管理的，可以给你带来最大价值的主题开始，选择一本书，认真梳理这本书的框架体系，你先拿它的框架体系先用着，慢慢地把你读这本书的A1A2便签填充到这本书框架的不同位置，然后再把你读不同书籍、相关主题的、或者是读的碎片化文章做的A1A2便签，填充到这个框架中区，包括你在实践中遇到的问题，这就叫从网到点的知识体系。

你再拿其他书或者其他来源的碎片化信息再填充到这个框架中，这个过程中，有些框架的组成部分里，从来都没有放过东西，那就意味着，那部分的体系跟你没有关系，你可能还会发现，有些东西放不安稳，两种可能，一种是这个东西的适用边界还可以更清晰，另一个可能是借来的框架需要升级，在升级的过程中去调整、统筹、组织这些点的关联、因果、分类、边界，这个过程就是利用书中的价值体系去拆解出对自己有用的知识点，在拼接出自己的知识体系的过程。

02

举个栗子：

有个叫李岩的，他从前是做技术的，但是发现做销售比较赚钱，他就想转岗去做销售，有位技术同事就请他喝酒，可他不喝酒，那个同事就说，做销售的都要喝酒，你不喝酒行吗？李岩就问他，我也这么过听说过，那么喝酒就可以做好销售吗？有没有不喝酒就做好销售的人呢？做好销售的前提是什么呢？

他运用了知识管理的第一招，弄清楚知识的前因后果和适用边界，但他的同事回答不出来。

后来他去见一位老客户，从前做技术时，你这个老客户关系很好，这一次见到别人就跟别人介绍，公司的新政策是怎样怎样的，摆事实、讲道理、播放PPT，可是老客户的脸色很难看，他很困惑，回来之后就问销售总监，遇到这种情况是什么原因？怎么办？

销售总监就跟他说，你啊，跟别人推荐东西的时候，重要的不是说得精彩而是问得巧妙，你要让客户自己觉得这个问题重要，去问你这个问题怎么解决啊？

李岩听完了，连连点头，记了下来，继续问领导，多问比多说效果好的原因是什么？

总监说，相比于被告知的事情，人们更在乎自己想到的事儿啊，人们都是这个心理。

李岩继续问，那是应该对所有的客户都提问吗？

总监说，未必。有些客户是关系型的，目标是快速建立关系，这类客户平时就要多联系多问候，建立联络。

李岩继续问，那这样就有两种客户，两种策略了，那还有其他的类型吗？

总监说，还有一种客户，在他要考虑的所有事情里边，我们的产品对他们来说其实是很小一块，他懒得费心，你问他问题他觉得烦，你跟他闲聊他也觉得烦，这种人就在乎省时身心，便宜就好。

这一次聊下来，李岩的知识体系就多了几个版块，多了几个知识点的前因后果和适用边界，等待着他去A1A2。他再去第一个客户那儿的时候，主要就是提问了。万一出现某个问题会造成什么后果？您的领导若出现这个后果，您的领导会怎么看待你？等等，让对方自己思考。

后来，他又发现刚到客户办公室就谈正事感觉不太好，需要先寒暄一下。但怎么寒暄呢？他问了他的同事，得到了很多建议，还自己上网查了很多资料和建议，再运用于实践中效果不错。因为这个，公司邀请他，给大家做个微课分享，主题就叫做“拜访客户前5分钟寒暄的3个套路”什么套路呢？要多问题，问题得让大家有话可说，有话想说，问对方办公室里新奇的摆设、最近的感受以及你在对方办公室里的见闻。

他在教大家的的过程中，他还要精心准备自己的案例，这些案例包括自己的故事、网上的例子等等，同时他也让自己的同事分享自己的案例，同事问道，那在客户的办公室里看见一个拳击手套，可以聊吗？可以啊，你可以去问，您喜欢拳击？您喜欢看拳击的比赛？因为什么原因关注这个的呢？还有看到哈雷摩托的照片，也可以聊起来，这个客户就很高兴地跟他聊开了。

运用这种方法，李岩的销售知识体系就越长越大，越来越清晰，在这个体系中，逐渐理出来自己的主线出来，有产品和技术的主线，有客户问题主线，有按照客户的类型来分不同的做法的，有的是根据见面的次数安排不同的重点，后来李岩读到一本书《销售的革命》，书中关于客户类型的标准，他自己的知识体系还有补充，还有一些重点章节对他来说也没有用，在这样的基础上，他就建立起了自己的知识体系。

除此之外，他还翻阅了跟健康养生、子女教育相关的书籍，因为他发现自己的客户，三四十岁的男性最关心的话题，包括养生和子女教育，然后形成了自己的知识模块，叫做“闲聊当中能够赢得客户尊重”他在请客户吃饭的时候，他会跟客户说，您痛风啊？痛风要注意这些问题。有的客户聊到自己初三孩子的教育问题，他就说，这个年龄阶段的孩子心理有三个特点，要从哪些方面来做，他们就更容易接受了。

以自己为中心、以行动为导向的知识管理是始于对知识的体验和反思，最终能够构建出自己的知识体系。